【F档案】精英创客:野蛮成长时代已结束,理性创业才是王道

“互联网+”已经不是个新鲜词,它伴随着2015年全民创业的梦想,也必将见证2016年行业洗牌的现实。

梦想很丰满,现实很骨感。随着资本市场的波动,过度烧钱、忽悠概念的野蛮成长时代已经过去了,市场回归理性后,我们的问题也随之而来:

“互联网+”到底加什么?前期的“互联网+”更多是信息的聚合,如果说未来互联网对各行业的影响仍会加速的话,那么它的增值点又会在哪里?

创业大潮中,中欧FMBA的一些PE/VC领域资深投资人也走到幕前,转型为“精英创客”,他们往往是IT技术背景出身,精通金融财务的数字游戏,又在资本市场身经百战。让我们来看看此类拥有多重视角的“复合型创业人才”是不是真的有两把刷子。 

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我们是一家什么样的公司?

“乍一看,是旅游公司;再一看,是互联网科技公司;而本质上,我们是一家金融公司! ”

“暖游天下”,号称海外版“大众点评+美团+饿了么”,然而,并非仅仅如此。

以我们目标市场第一站韩国站为例,如下画面大家感受一下: 

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显而易见,出境游的核心痛点是“看不懂”、“听不来”、“找不到”,于是,“暖游”就着重解决这三个问题。游客在境外使用暖游APP,可以通过导航功能轻松找到目标商铺,看懂经过汉化的菜单,享受合作商户的优惠折扣,最后用中国人习惯的在线支付方式(比如微信、支付宝)去买单;除此之外,还可以享受更多实用的服务,比如一对一的客服,这样对于境外游客来说就相当于拥有了一个实时的“虚拟地接”。然而与传统意义上把游客从A地搬到B地、从中赚取差价的“物流型旅游”相比,这看似简单的“虚拟地接”的背后其实需要强大的技术后台。

目前同行业很多产品提供信息的检索,这是早期的基于信息聚合的“互联网+”,但实际上,信息量远远大于需求量,游客即便知道要去哪家店,到了当地仍然找不到。而暖游是真正依托于互联网的技术型企业,第一,我们覆盖大量的商户,并在信息聚合的基础上提供解决方案。第二,我们基于客户的消费行为数据,进行有针对性的推送引流,比如刚吃完饭的人可能会选择购物或其他消费形式,此时我们就会推送近距离、方便到达的下一站目的地。

官方数据显示,过去两年中国赴韩游总人数累积超过1200万,去年赴日总人次数达500万,人均消费(不含住宿、交通)赴韩14年920美元,15年2200美元,赴日15年16000元人民币,中国出境游消费已是世界第一!这些数据意味着巨大的市场机遇。面对诸多的盈利点,从盈利模式上来看,暖游并不赚取商户和游客的钱,而是通过他们扩大交易量和用户数,盈利更多来源于金融层面,比如跨境结算的汇率收益,以及利用不同国家之间的信息差、产品差,来创造其他变现方式,如下文所述的另一拳头产品——顺风购。此外,Apple pay在暖游平台上的实现,也将解决非中国游客出境游的跨境结算问题,为暖游未来的发展提供更多组合与可能性。

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我们在做一件什么样的事情?

“如果说滴滴改变了中国人的出行方式,那么我们要做的就是改变中国人的出境游方式,并实现共赢。”

旅游就是从自己待腻了的地方去别人待腻了的地方。自由行之所以和团队游区别开,并发展越来越快,就是因为大家的旅游越来越追求体验,追求个性化,追求接地气。

因此暖游的价值不在于带你找到最热门的、挤满了同胞们的旅游点,而在于带游客真正体验当地人的生活方式,吃当地人吃的东西,玩当地人玩的东西,同时排除最大的语言障碍,降低沟通成本;同时在诸多所谓热门旅游点被大肆炒作的情况下,我们不愿看到同胞被坑,而要让中国人真正体验到接地气的旅行、有价值的旅行、聪明的旅行。

所谓聪明的旅行,暖游的“顺风购”项目就是基于C2C共享经济的产物,国内消费者需要境外代购的商品由出境游游客作为买手,顺道带回来。对于国内消费者来说,由于代购的商品由免税店直接下单至机场提货,因此能保证到手的都是免税店的正品;而对于出境游游客来说,作为买手是有利润的,回国时能顺便赚钱,甚至有时赚到的金额高到能够抵消机票的成本,何乐而不为。

同时,合作商户也能获取价值,由于很多境外店铺仍然保持了很传统的经营模式,我们的互联网玩法能帮助店铺把中国的游客引流过来,优化运营体系,节省传统模式的宣传成本。从产业链的角度来说,每一个商户都是一个独立的点,但是暖游可以把它变成一条线,把整个产业链联通起来。我们在传统出境游基础上增加的两块价值,第一是当我们用这样贴心温暖的服务让游客获得更好的旅游体验后,他可能会产生额外的消费;第二,当他认同了暖游的服务,产生信任后,通过顺风购买手业务也会增加价值。增值的部分,我们就可以跟产业链上的人去分配,去共享收益,实现共赢。

我们为什么能做这件事?

团队、理念、积累”

2015年2月27日,暖游公司成立;第47天,暖游微信版1.0上线;第79天,暖游韩国公司成立;第120天,顺风购微信版1.0上线;第273天,暖游日本株式会社成立;第288天,暖游2.0APP发布,并在并在韩国成功PK支付宝。

为什么暖游能获得如此快速而稳健的发展?我们相信人是最关键的因素。暖游的核心团队里有三位是中欧FMBA2014级同学:CEO赵元章骨子里就是个喜欢“折腾”的80后,暖游已是他的第三次创业,他花了一年零三个月的时间,想清楚了暖游背后的商业模式;COO李臻曾是一位拥有实业情结的资深投资人,他也用把自己投进来的方式表明他对这个创业项目的态度;CFO王遐军则是FMBA全A奖学金获得者、名副其实“抬头能看路,手下能干活”的学霸。同为中欧人,大家学过同样的理论和方法,想法能够沟通,能够相互认同,很多工作就容易落地,就会开展地很顺畅。同时大家还能将中欧学到的管理理念现学现用、活学活用,在企业文化建设、员工激励、跨国别跨文化组织的管理等领域都能感受到浓浓的中欧烙印。

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随着韩国、日本子公司的相继成立以及暖游合伙人2.0计划的进行,公司的商业架构已初具规模,商业模式创新也广受期待,未来,还有更多版图等待扩充。公司的下一个目标,是将在韩国的模式成功复制到日本、泰国、德国等市场,让暖游在更多的目的地落地生根,同时实现顺风购的转型和标准化,建造一个商户、公司、顾客共赢的良性平台。2016新的征程,一盘更大的布局正在稳步开展。

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“精英创客”需要什么样的情怀?

如果行业信息不对称、不健康,这里面就一定有机会去做一些正确的事情。

情怀并不是一个口号,而是你做一件事的出发点。很多人笑话老罗总是拿情怀忽悠人,然而,精英创业者如果连情怀都没有了,那和咸鱼又有什么分别……

汽车后服务市场发展不均衡,生产者主导消费者,双方对于汽车保养维修的信息严重不对称,导致消费者只能对4S店等服务提供商言听计从,而4S店因为运营成本高,不得不通过小病大修等模式来赚钱,却被屡屡曝光……如此不健康的行业现状,大家都希望改变。卡拉丁便是在这样的背景下诞生的。

2016年随着资本市场的收紧,那些完全靠补贴撑起来的泡沫一定会破灭,这其实是一件好事,有利于真正想做事的公司逐步做深做精。其实卡拉丁的出发点很简单,通过更透明的价格、更优质便捷的服务,把行业中一些不太好的产能给淘汰掉,避免市场沦为“劣币驱逐良币”,如果能逐步引导汽车后市场的重构,引导行业朝健康的方向去发展,那么我们的努力就是有意义的。

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我们是如何做的?

做中国特色的汽车后市场O2O服务平台

O2O的概念,其实国内比海外先进很多。为什么上门服务在中国更有市场?首先,我国人口密度高,我们上门服务的效能比海外更大;其次,中国人实在是太忙了,时间太宝贵;当然,还因为国内的人工成本比海外相对更便宜。因此卡拉丁从业态上来讲,就变得有价值。

从产品开发来讲,卡拉丁针对中国国情开发过“防PM2.5滤芯”,因为大多数主机厂一两年或者一万公里换一次滤芯的常规做法根本不适合中国的空气环境,在雾霾严重的情况下,换滤芯需要变得更高频,这就是一个增加客户粘度的切入点;再加上我们的到期更换提醒,以及在价格方面的明显优势,对客户来讲也就变得有价值了。

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从2015年卡拉丁覆盖3个城市到现在我们拥有有超过20个城市的覆盖规模,相对于4S店的优势也逐渐显现,首先我们不依赖于厂家;其次我们已有客户的复购率高达50%左右,品质与服务逐步得到认可;此外我们已拥有20多万的客户,逐渐形成了规模效应;接下来我们的发展方向就是做深做精,这也是“互联网+”所能带来的价值所在。

互联网+到底加在哪里?

效率提升、成本控制、供应链管理、服务优化

作为一个初创企业,卡拉丁从相对标准化的上门汽车保养服务切入,以保证稳定可靠的服务品质、较高的服务频率和客户接受度。然而要将业务做深做精,非标业务是必然的发展方向,因此未来我们会特别针对非标准化的业务,建立进店模式,此时O2O的价值就体现出来了:比如我们可以通过线上店的地点热力图,选在最密集的地方开线下店,因为只要是店,就存在服务半径的问题,这个店的成本从一开始就被优化了;再比如,线上店解决了集客的问题,那么线下店的效率就显然会比4S店更高。

此外,前期积累的海量数据将会成为卡拉丁业务的巨大金矿。一方面,从“供给侧”来讲,我们可以通过过往数据知道哪些类别的车是做过保养次数最多的,如果这几款车能解决供应链的问题,我们就可以先从这几款车做起,并进行相应的库存管理。

另一方面,用户保养档案的建立,可以方便用户查询汽车保养报告等信息,增强用户体验和用户粘度;同时,我们在做每次服务的时候,都会对客户的车辆进行检测,以便在未来的正确时间点去触发用户的需求,比如检测到电瓶还能使用5个月左右,那么我们就会在提前一个月的时间给用户推送更换提醒、优惠券,甚至是一次紧急救援服务,这对客户来讲就是有价值的,就很容易把客户转化过来,这也是4S店目前没有做到的地方,互联网的作用也就体现在这里,这些价值的实现能使卡拉丁从单一的服务提供者真正进化为一站式的汽车服务平台。