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2019年 03月25日

初创企业与大企业的两种合作模式

面对初创企业,除了投资与收购,越来越多的大企业转而选择合作模式,以期这些小型高增长企业为它们的企业创新注入新鲜血液。理论上而言,大企业与初创企业的联姻应是共赢之举。双方各司所长,彼此成全:初创企业渴望大企业拥有的丰厚资源和正统地位;大企业则看重初创企业的灵活性及创意。IT巨头或许看中初创企业的技术平台可为己所用,为其技术帝国“添砖加瓦”;非IT企业则可能意在解决技术短板,在数字化洪流中寻求出路。

然而,两类组织之间存在极大的不对称,若要合作绝非易事。二者规模、结构和力量悬殊,初创企业纵想对大企业示好,也很难找到合适的部门及接洽人员。因此,大企业必须为初创企业搭建切实有效的互动平台。据笔者研究,这样的互动平台主要有两种类型:队列型与漏斗型。

在队列型平台中,多家初创企业会参与到诸如“创业加速器”等系统化项目中,历时期限会事先约定好(通常为几个月)。与其它初创企业切磋交流是该模式的一个关键组成部分。虽然初创企业需要竞争才能争取到进入该平台的机会,但一旦入选,它们基本都能顺利“毕业”。以微软加速器为例,入选初创企业会得到微软为期4个月的技术支持与办公资源,获得专家指导及广结人脉的机会,在项目结束当天的演示会上,微软管理者、合伙人以及外部投资人都会亲临现场。拜耳G4A也是一个创业加速器计划,入选的数字医疗初创企业将进驻拜耳柏林基地,整个过程历时一百天。再如,瑞士再保险公司的“保险科技加速器”也是一个类似的平台,该计划首先在印度班加罗尔落地。

与之相比,在漏斗型平台中,能够“毕业”的初创企业数量远远少于最初进入该平台的企业数量。随着项目的展开,参与其中的初创企业不断被淘汰出局,企业之间甚至不知道彼此的存在。漏斗平台提供有限的合作机会,初创企业需要为此进行内部竞争。例如,SAP推出“创业激励计划”,将自己的数据库平台(SAP HANA)与前景广阔的初创企业分享,助力他们完成新应用程序开发,提升对企业客户的市场吸引力。约15%的参与企业能够杀出重围,获得SAP的技术支持,完成企业中心型解决方案的开发;最终能够赢得SAP的认可并获得市场投放支持的解决方案占比更低。宝马推出“创业车库”计划,为初创企业提供创新项目合作机会,自己则成为他们的“风险客户”。不过,要想获得最终机会,初创企业必须经受宝马的阶段-关卡流程考验,具备一定的技术资质、战略适配性与市场领军潜力。“联合利华创想+”也属于漏斗型平台——联合利华会推出挑战任务(多与数字营销相关),由初创企业贡献解决方案。

队列也好,漏斗也罢,有效的对接平台虽不能保障合作成功,却可帮助初创企业打开局面,解决与大企业无法建立联系的难题,增进双方开展可行合作的共识,提高合作成功几率。要搭建此类有效的合作平台,大企业不能只说不练,而应深思熟虑,真刀实枪地行动起来。以下三条经验可供借鉴。

合作目标契合。两种平台虽谈不上哪种更出众,但是它们各有特色。队列型平台鼓励头脑风暴与大胆试验,有助于发现之前被忽略的机会。漏斗型平台擅长利用对痛点的感知,取得切实可见的成果,因为能够过五关斩六将赢得合作机会的初创企业,一定与大企业“三观相契”,行动起来自然步调一致。如何在两种平台之间做出选择,关键取决于合作目标的发散程度或具体程度。随着平台的不断完善和发展,大企业也可将两种模式相结合,各取所长。例如,漏斗型平台可以有选择地增加队列型维度,“联合利华创想+”在新加坡打造的Level 3联合办公空间就是一个很好的例子。

跨越内外边界。大企业的互动平台是队列型还是漏斗型并不那么重要,关键是要能够牵线搭桥,实现优质外部初创企业与内部直线经理的完美对接。平台一旦创建,其运作团队必须擅于与创业者建立沟通桥梁,后者的决策风格与战略导向很可能与大企业内部管理人员大相径庭。大企业自身业务单元的领导者是促成合作的关键力量,却不一定愿意为此分神。在初创企业与这些领导者之间穿针引线,也是平台运作团队的任务。企业可通过加速器项目,实现内部创新团队与外部创业团队联合办公,为打破边界创造有利条件。英菲尼迪实验室的香港项目即是很好的例证。

灵活调整平台。企业可持续对互动平台进行优化调整,使其不断完善。拜耳G4A项目推出后第二年,其队列型平台扩大范围,全球的初创企业及内部员工创业项目均可参与。此后一年,公司又集中力量,将初创企业的专业知识与拜耳的关注领域联系起来。有些企业则将平台“改头换面”。例如,微软将加速器项目转变为“拔节器”项目,不再欢迎早期创业企业,转而重点培育更成熟的初创企业。还有些互动平台则退出了历史舞台。前不久,SAP终止了“创业激励计划”将其并入“渠道合作伙伴计划”(SAP PartnerEdge),后者是SAP面向各类合作伙伴推出的旗舰项目。

以上几条均有助创建高效互动平台,提高大企业与初创企业合作成功的几率。巴克莱银行(Barclays Bank)携手企业加速器专业运营商Techstars推出的“巴克莱加速器”就是将以上三条原则融会贯通的典范。“巴克莱加速器”同时在多地推出,硅谷初创企业Crowdz入选其中的伦敦项目。前不久,该初创企业正式成为巴克莱的合作伙伴,双方将围绕B2B在线交易领域的概念验证展开合作。

优秀初创企业已成为大企业心目中炙手可热的合作对象,争夺战愈演愈烈,而有效互动平台的搭建是赢得这场战役的关键所在。

本文翻译自沙梅恩教授在《哈佛商业评论》2019年1月电子刊发表的文章The Two Ways for Startups and Corporations to Partner,点击此处查看原文