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小猪短租:创业的轻与重

2017年第一期

打开小猪短租的网站,人们不难一眼认出这就是中国版的空中食宿(Airbnb)。作为分享经济的典型行业,在线短租凭借其相对于酒店的高性价比和能满足用户个性化需求的优势,已成为当前炙手可热的领域。小猪短租是中国在线短租行业的龙头企业之一,2015年7月获得了6000万美元的C轮融资。2016年11月6日,小猪短租的两位创始人陈驰、王连涛和主要投资人李潇来到了中欧创业营课堂,向中欧学子讲述了他们的创业心得,以及关于分享经济的洞见。

 

陈驰:做流量的时代快要结束了

陈驰,互联网行业资深人士,曾供职于奇虎、酷讯、赶集网,2012年5月与王连涛联合成立小猪短租

一个平台的发展,从务虚的角度来说应该有十年规划:首先要解决早期的跨边效应,之后还有极其复杂的生态演化。你是一个交易平台,或是一个内容平台,供给、内容和用户之间形成跨边效应需要很长的时间,小猪大概用了两三年时间做到了初步的跨边效应,然后才形成了自己的品牌、体验和生态链条。在没有达到跨边效应之前,很难说自己是平台。

我们选择做这个平台的时候,看到了中国过去十几年酒店数量整体上其实是过剩的,价格是便宜的。在欧美一些主要城市,很难找到150欧元或美元以下的酒店,但是在中国,50-80欧元的比比皆是,这是我们做分享经济的一个大背景。我们认为平台起来后能很快形成链式爆发,因为早期用户是在乎价格的。

我们这个交易平台无非要解决几个问题:供给、购买者、市场需要提供的基础设施,以及交易的环境,即卖家和买家可以解决道德风险和逆向选择(adverse selection)的问题,可以进行交易。我们刚开始做小猪短租的时候,是在一个空地上搭建全新的市场,这个市场在中国任何地方都看不到,所以供给、需求都要从零开始做。这个市场也没有基础设施;更重要的是,分享房子这件事的交易环境极其麻烦,早期小猪上的房子都是房东自己住在里面,然后打开门让一个陌生人住进来,其中的道德风险和逆向选择可想而知,所有的事情都是隐蔽的:房东不知道房客是谁,房客也不知道房东是谁。

前两年,我们一方面是解决供给从无到有的问题,一方面也花了好多代价和时间去解决交易决策的问题。

为什么小猪要去帮助房东拍照片,还要把照片拍得很漂亮,就是要打破信息的隐蔽性。我没把自己当平台,而是主动参与,帮房东软装房子,给他们提建议。刚开始时,房东写房子的标题和描述,我是每个房子都会去看的,觉得有不合适、不清楚的地方,还会请同事帮房东改一下。

没有好房子的时候怎么办?等着好的房源发上来,要等到猴年马月。所以后来小猪做了一件特别“重”的事情,就是我们开始在北京、上海等地租一些房子。我们按照自己对消费者需求的理解,选择了不同类型的房子,从沙发单间到一居室、两居室和三居室,这些房子我们可以控制库存和软装水平。早期房间的价格在120-140元,后来我们发现500-800元也有需求,甚至2000-3000元的别墅也有需求。需求场景是很宽的。

小猪前一两年没有太关注获取流量和用户的问题,更多精力放在解决供给“从零到一”上,以及增加多样性、解决交易环境的问题上。

“从零到一”之后

我觉得,德国在提工业4.0,中国也提工业4.0,美国特朗普上台后也说制造业要回归美国,但从全球来看,分享经济的兴起,其实是工业化进展到一定阶段,开始全球去工业化才会出现的。

我们现在经常和政府沟通,政府自上而下对分享经济真的很支持,因为这和去工业化、供给侧改革是一致的,就是用存量的资产,用生产力提高后闲置的劳动力和时间去重新做供给。

短租市场在过去一年增长很快,主要体现在一线城市。我们有了点跨边效应,有点儿像平台了,在这个阶段,发现问题已经变成了体验本身,很多问题是从消费者和房东那里来的。也就是说,当我们解决了早期的问题,形成跨边效应之后,最后发现用户要的是体验。为什么有更多房东能够把房子分享出来?因为分享的门槛足够低,这离不开体验和基础设施。比如说没有智能门锁,很多房东是分享不了的,他会说,我愿意分享房子,但你要让我天天去接待,让我和我太太去做卫生,这个事儿就没法做了。

获取用户当然很重要。但今天线上的流量其实意义不是太大了。很多流量都形成了所谓的闭环,闭环接闭环很麻烦,需要破局。好在移动互联网、新媒体的时代来了,其实老牌的、大型的互联网公司也着急,用户已经变成90后了,都不知道携程、去哪儿,于是有大把机会基于新媒体、新传播环境做出新品牌来。站在中国互联网创业的角度,以前电脑时代做产品、做运营流量,那个时代可能已经过去一半了。

所以小猪短租未来要做两件事:首先我认为逆向选择的问题还将长期存在,好多信息还是被遮蔽的,要基于体验和品牌去解决这个问题。当然,外部的信用体系未来几年也可能发生很大的变化,我们有很严格的实名制,未来中国的实名制可能是全球最严的,在这个基础上,我们其实需要一个信用记帐体系来帮助建立新的信用系统,只发一些第三方征信牌照,我觉得远远不够。小猪短租现在对新用户的要求非常高,如果能够有一个非常便捷可靠的信用体系,按照实名制去解决,逆向选择的问题就会解决得非常好。不只是小猪短租,全社会都是这样。

另外,在做小猪短租的过程里面,我在企业不断实践和进步的同时,也有了另一个心得:坦率地说,我们对中国的未来其实充满信心;因为我在一个微观环境里看到了未来的新社会可能是什么样子,而且其中的逻辑是成立的。你发现在全是陌生人的社会里,用一套新的实名制信用体系去创建两个人之间的关系时,逆向选择、道德风险的问题会很好地解决。人们在行为经济学里的利己,会逐渐表现出更多的利他。这是我们做分享经济、分享住宿得出的一个非常有意思的结论。

 

王连涛:问题驱动着我们,让平台一点点发生变化

王连涛,陈驰的十年挚友和创业伙伴

在短租行业里,有一些业务创新,是小猪驱动着这个行业去做的。

比如,在中国做短租业务,一端是房东,一端是房客,双方信息真实可靠很重要,因此我们要做照片的实地拍摄和审核;另外,很多房子是靠软装来拼品质的,因此我们提供软装服务,通过设计师给房东提装修和装饰的建议;我们还发现大家需要知道交易对方是谁,因此引入了实时身份验证的模式;在中国做短租房签到的时候,因为城市很大,房东天天与房客见面交接钥匙很麻烦,所以我们第一个在行业内推广云端智能门锁,去解决远程分发钥匙入住的问题。

保洁体系是我们今年最成功的一个创新,它是用众包的方式,让兼职的清洁阿姨能够通过我们的平台基于短租业务去接订单。

一个用户使用小猪短租时会担心支付安全、人身安全、身份验证等一系列问题,但在这个平台上他的担心都会有解决方案。现在这个平台,从早期的单薄,到现在有很多业务模块,我觉得这样的成长是一个不断探索和演化的过程。

今年,小猪短租达到了近10亿元的交易流水,我们有没有可能结合金融、保险的机制,我觉得这是现阶段一些新的业务思考。用户的问题就是机会,每个阶段的表现都不一样。这些问题驱动着我们,让平台一点点发生变化。

 

李潇:你真的要选择做很难的事

李潇,愉悦资本创始合伙人,领投小猪短租多轮融资

在我的投资生涯中,小猪短租是一个非常特殊的案例,因为我做了多轮主导投资人,小猪发展过程中遇到的很多挑战,我们都共同经历过。由于中国环境上的不到位,小猪其实走过了一条非常难的路,一直是在质疑声中。

今天的创业,是真的要做很难的事了

这一年多以来,大家越来越多地提到创业的“深水区”,其实我觉得未来相当长时间内,这可能会成为一种常态了。容易的事都做完了,仅仅通过轻模式就能赚钱的时代已经结束了。

从供应链的角度来看,为什么很多电商最后失败了。其实,电商最重要的无非是流量和供应链,每一次有新一波流量红利的时候,我们都会说垂直电商的机会来了。2011、2012年时,涌现出很多垂直电商,但最后基本上都死了;移动端崛起的时候,大家又说移动流量的红利来了,移动端出现了很多垂直电商,但今天我们回顾起来,好像也没有很多公司能够跟淘宝竞争。所以说,在供应链上的挑战会越来越大。

控制发展的节奏

你要知道你所做的商业的本质是什么,所处环境如何,应该用什么样的节奏去发展,需要快一点还是慢一点。坦白说如果我们早期用强补贴的形式去做,今天可能就没有机会坐在这儿跟大家分享了。

短租市场是在2012年一炮而红的,最早大家看到的公司是HomeAway,它采用了一个很轻的模式。美国度假公寓市场是非常标准化的,HomeAway把度假公寓直接放到网上做日租,从中收取年费,做出了一个市值约20多亿美元的公司。从那时起,就有一堆人开始尝试这个模式,因为这是一种轻连接的方式,非常简单。

有人说,每个城市都有大大小小的二房东,很多社区里都有,我把他们手上的房子放在我的平台上,用轻模式去做,不就行了?事实上这样是行不通的,因为这些房东没有服务意识,没有好的基础设施,甚至连支付环节都没有。而且在早期,移动互联网市场还没有那么大,大家通过电脑和房东沟通,可能两三个小时才能得到回复,用户体验非常差。如果我们在那个阶段选择了快速发展,最后估计就是死。所以这给了我们一个很大的启示,就是要保持一个企业发展的节奏感。

我为什么持续地投这家公司,就是因为在陪伴它成长的过程当中,看到自己关心的东西在发生变化。早期只是觉得中国有大量存量房,用户有很多过渡性需求,中国市场这么大,理论上来讲应该有很大需求。开始时我们也不知道什么样的模式在中国能成,隐隐约约感觉这是一个长期的机会,不会很快。我找到的这家公司和我的想法是匹配的,我也把它当成一次长跑。

差异化平台

我觉得,创业公司想做平台,一定要做极其差异化的。再以电商为例,大家说淘宝的垂直门类做得不太好,存在交易平台的机会,我就去做一个交易平台,吸引一些客户到我这边来,但最后的结果往往是失败。因为差异化不是很明显,你只是把人家的一部分客户拉过来,产品能做得稍微好一点,但不足以让用户真的黏在你的平台上。要做到差异化,就意味着你真的要选择做很难的事,别人不愿意做的事,否则这个差异化很难实现。

共享经济存在多种模式

共享经济这个领域我们自己是非常看好的。我觉得共享经济本身不是一个特别新鲜的东西。但现在为什么引起了大家的注意力,这里面有几点变化:一、服务的用户从原来大多是B端用户,变成了C端用户。二、供给端发生了巨大变化,有些C端用户成为了供应商。三、交易平台的出现。

另外,从整个社会的层面来看,我觉得还有一些人们忽略的东西:

第一、整个社会资源的冗余。过去中国是要什么没什么,今天很多方面是过剩的,资源有大量冗余。

第二、用户生活方式、消费方式的变化。拿联合办公这个事来看,原先大家觉得怎么可能一块儿办公呢?都是匪夷所思的想法。然后很多人说,美国WeWork成功是因为有自由职业者,中国这事儿完全做不了。但我们投了类似的企业,很多也发展得很好。

当然还有科技的力量、移动的力量,都会让原来很难做的共享经济,现在做成了。

但共享经济不仅仅只有一种模式,不仅只有Airbnb、小猪短租,我认为存在多种模型。举个例子,当你发现快车不能提供标准化服务时,神州专车就选择在后端集体采购,通过管理为大家提供统一品质的服务。这不算共享经济吗?我认为这是把资源放在一起更有效地利用,也是一种共享经济。

不能绝对地说C2C就是共享经济,B2C就不是共享经济。创业公司一上来就说必须C2C,说实话这事儿真做不了。WeWork其实做的事是最重的,他们是先把一个地方全部租下来装修,完了之后再出租,这是极重的模式,但只有这样才能在初期建立一整套自己的体系和标准,并形成WeWork品牌。他做着做着会发现品牌很有价值,房地产开发商都想跟他合作,那么两者之间可以进行谈判,房地产开发商提供地方,他负责装修,谈一个新的收益分成模式。这样WeWork的模式就变轻了,更像一个输出管理和品牌的模式。

小猪在发展的初期,由于没有供给,也不愿意将一些不好的东西放在平台上,就只能选择用重模式做。我们有400多套自营房源。上星期我们开会说,这400多套房源完成了它们的历史使命,已经不再被需要了。但如果没有初期的“重”,你没有办法实现后面的“轻”。