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支付玩家李英豪

2016年第二期

文/余希远

我还没有见过李英豪(创业营三期),但刚与这位互联网公司“钱方”的创始人通上电话时,他就给我留下了鲜明的印象。“抱歉,现在我在外面,信号可能不太好。”他的声音里夹杂着地铁报站声——我猜他在赶路——一个穿着连帽衫牛仔裤、朝气蓬勃的创业者形象浮现在我的脑海中。

今年32岁的李英豪是一个地道的“港仔”,2006年在香港中文大学取得信息工程学士学位后,他在香港恒生银行从事中小企业贷款业务,之后去IBM成了一名咨询顾问。2009年他被公司派往北京,从此开始了“北漂”生涯。

李英豪说他创业的念头并不是来自工作经历,而是因为在大学四年级时偶然读了比尔·盖茨的创业故事。“我觉得创业很酷,这样的生活方式非常有趣。当时刚毕业,没有什么机会,就想着先找工作,学习创业的方方面面,把自己装备起来。”回顾最初两段职业经历,他表示在恒生银行工作的时候接触了很多做传统制造业和贸易的上一代创业者,而在IBM,“主要是想学习这家公司为什么能存在一百多年。”距离合约到期还有几个月,李英豪从IBM辞职,从一个咨询行业“高富帅”转型成了一个互联网“创业狗”。

谈起自己身为“港仔”为什么会选择北上赴京创业,他说其实京港两地的创业环境各有特色:香港的国际化程度更高,市场更成熟,适合作为中国创业公司形成一定规模后走向国际市场的跳板,但是大环境和创业的文化氛围相对落后,“在香港提起创业,人们更容易想到的还是传统行业,比如开一间奶茶店,或者创办一所补习社。”而在北京,“这里特别像硅谷,以高科技为导向,创业氛围非常浓厚,互联网创业公司遍地开花,而在香港,这样的公司可能都不超过十家。”从环境和文化上看,内地创业者面临的竞争也更加激烈,“他们的心态往往也显得更浮躁一些。”

其实在创立“钱方”之前,李英豪已经做了一些创业尝试,他和朋友们在2010年成立了一家为客户提供移动互联网解决方案的小公司,商业上属于典型的外包模式,经营上则是两地协同:香港接单、北京研发。“这是真正的第一次创业,很多东西都不会,从零学起。”

后来在中欧参加的创业营也让他受益匪浅,“中欧国际工商学院在商界的名气很大,声誉很好。”他说,“我一直很想去读MBA或EMBA,可是它们不一定适合我这样的创业者,于是就报名参加了创业营。”在中欧学习的日子里,李英豪结识了很多在各行业进行着创业探索的同道中人,“他们中的很多人,外表看上去很光鲜很成功,但只有和他们零距离接触,每天一起上课一起讨论,才能有机会真正了解他们创业背后的甘苦。”

2011年,钱方在北京正式成立。不同于IBM这样的大公司,钱方专注于服务小微商户市场。“一方面,大型公司已经有IBM这样的公司提供所谓‘企业级’服务了。”他解释道,“另一方面,我们发现小微商户在中国乃至全世界,数量都非常庞大,大约占市场总量的80%以上,然而他们得到的服务却只占20%。我们看到了这里面供求的巨大差异。”可是小微商户服务市场的难点在于商户数量庞大,行业差异明显,需求的同质性较低。“基于移动互联网技术的普及应用,我们当时就觉得,这样一个离散度较高的市场在未来一定会有很大的潜力。”经过了一段时间的调研和摸索后,李英豪发现,不论行业和地域,不管商业模式如何,有一个需求是最普遍的,那就是支付需求。以支付为切入点,钱方开发了它的第一款应用以及配套的一系列软硬件解决方案,整合了支付宝、微信、银联等各种支付渠道,使商户的收款过程更加高效便捷。

小微商户的诉求始终是钱方前进的动力。推出了“钱方”这款移动POS产品后,李英豪并不满足于只在支付领域耕耘,在此基础上公司又推出了相关的配套营销和金融服务。2014年,钱方针对女性用户开发了“喵喵微店”,一款界面可爱、操作简易的基于微信的开店工具。就这样,在小微商户市场上,钱方渐渐摸索出了一手支付、一手营销的商业模式。

真正让“钱方”各项业务得到高效整合的产品是在2015年上线的“好近”。从名字上看,不难猜出这是一个基于用户地理位置的应用。“这款产品致力于打造一个智能商圈,”李英豪说,“商圈的概念就是一个半径为500-1000米的范围,通过这款‘好近’,我们想在同一个商圈内的商户和消费者之间建立起更加高效和智慧的连接。比如北京的世贸天阶,就是一个智能商圈。”这个想法听上去挺有野心,但其实符合最基本的逻辑。很多小微商户实际上并不具备综合策划和营销的能力,传统的线下店铺长期以来都是以口耳相传的方式进行最原生态的口碑营销,其效率可想而知。而“钱方”则是以支付平台为切入口,得到了大量的消费数据,通过大数据分析再向用户进行基于地理位置的个性化推送,从而建立起了一个联系商户、消费者网络以及支付平台的闭环。而手握大数据对“钱方”来说,则意味着无限的可能,“有了商户的大数据,我们开拓金融业务相对来说更加合情合理,也更简单。比如我们正在开展小规模试点,给一些商户运营资金方面的贷款。现在虽然不能说很成熟,但在金融领域我们已经有了一些初步的想法。”

那么大数据的背后,“好近”的创新模式具体是怎么实现的呢?原来这款产品的主体是一个微信公众号,每一笔通过“钱方”实现的交易都会被关联到这个公众号上,于是就出现了一个简单高效的闭环方式。在这个“环”里,每个环节都掌握在钱方的“好近”手里。“腾讯推出公众号的意义就在于让商户和顾客进行沟通,但是我发现他们中的大多数,不是没有申请公众号的资格,就是没有运营好公众号的经验和能力。”于是,在这个模式里,“好近”就替小微商户们扮演其微信“代言人”的角色。“我们把商户集中起来。在我们的开放平台上,商户可以对粉丝进行精准推送,和老客户互动,吸引新客户等等,玩法有很多。”李英豪举例说,“比方说一家餐厅推出某一款麻辣口味的新菜式,同样关注了‘好近’公众号,品尝过他家辣味菜的人和没有尝过的人接收到的这家餐厅的推送很可能都不一样;再比如,有一个在写字楼里上班的多人团队准备聚餐,他们就可以通过‘好近’发送他们对餐厅的需求,我们在同一商圈范围内给他们推荐餐厅,他们可以选择去还是不去。”从本质上来说,通过“好近”,钱方这家公司已经从一家单纯的支付方案提供者脱胎换骨,成为了大数据时代的个性化精准营销供应商;而他们手中的王牌——大数据,又是当初通过支付完成的原始积累。“闭环”是李英豪谈起智慧商圈经常提到的一个概念,而他正是通过支付,打造了闭环中的第一环。

谈到公司如何通过“钱方”和“好近”两款主力产品盈利,李英豪表示在支付过程中收取手续费、营销项目收费、获得大数据后向商户推广金融服务,都是盈利的方式,但前提是要搭建好网络,打造一个生态系统。虽然“好近”已经取得了一些成绩,但目前公司仍处于这样的一个阶段。“我们是一家‘互联网+’的企业,”他想了想说,“或者称之为‘支付+’——通过支付打开格局,再通过挖掘大数据和我们的营销新玩法进行整合和布局,目前来说,公司在这个战略上走得还不错。”

谈完了公司的话题,我还邀请这位同时和微信支付、支付宝以及银联建立合作伙伴关系的创业者聊聊他对当下中国支付行业格局的看法。“从宏观来说,我觉得支付行业目前的格局和当年的电信行业有一定的可比性。”李英豪解释道,“就是从2G过渡到3G的那段时间。”

过去的线下消费,90%是通过银联和现金完成的,这两项所占的份额可以类比当年的中国移动,随着中国联通携3G技术加入战局,中国移动受到了很大的冲击。这就好比今天中国支付行业里的两大互联网巨头——支付宝和微信支付,正借助移动技术攻城略地,不仅让传统的支付手段所占份额不断下降,而且还在某种程度上改变了中国人的日常支付习惯。“他们正在中国进行着一场支付革命。”李英豪说。

“而以苹果支付(Apple Pay)为代表的NFC(近距离无线通讯)技术在支付上的应用,则更像是过去电子音像产业从VCD到DVD的更新迭代。”对于今年2月18日进入中国的苹果支付,李英豪这样评论,“因为从技术上看,苹果支付较之银联卡,区别只在于硬件进步带来的更好用户体验,本质并没有改变。”如果以电子音像产业来比喻的话,微信支付、支付宝等互联网金融玩家无疑是线上视频,而苹果支付、银联卡就像DVD和VCD,前者无疑领先了一个世代。“我觉得苹果支付想要反攻支付宝和微信支付的份额很难,就像今天你说DVD怎么能够反攻网络视频?”李英豪对移动支付很有信心,“支付宝和微信支付对传统支付方式的打击完全就来自另一个维度。”

正是移动互联网技术的进步带来的支付革命给相关行业带来了无限的想象力。李英豪谈“钱方”和“好近”的商业模式时,一直在说这个行业的“玩法”有很多,“支付革命给业界带来了大数据,带来了B2C的互动新花样,带来了新的营销模式;繁荣的背后究其本质,都是数据和连接。”而钱方就是通过提供基于这两点的独特服务满足了千万小微商户的营销需求,“这也是我们的使命:做小微商户背后的IBM,帮助他们更有效率地赚钱。”

谈起支付行业的前景,李英豪认为未来任何成功的支付产品都不可能局限于支付本身。“只做支付业务是不能为企业本身和客户提供附加值的,这样的企业没法长期生存。”他解释道,“支付只是一个入口,不能提供利润。未来的支付产品很可能会走模块化的道路,就是说在立足支付的基础上提供一套整体的方案。”抢占了支付这个入口后可以做什么?通过提供支付解决方案而得到的数据和资源,可以用来做什么?这些都是未来的支付玩家要考虑的问题。“支付只是手段,而不是结果。”李英豪预测,在支付宝、微信支付以后,支付行业不太可能出现下一个平台级的大玩家,业界更可能会产生一些垂直化的产品,即专注于某一特定消费领域或行为的支付应用。在某种意义上,“好近”就是钱方针对商圈、写字楼等消费场景做出的一款垂直产品。“说句题外话,其实中欧校园本身也可以看作是一个特殊的消费场景,以前发现这里的书店和食堂只能用交通卡或现金(编者注:现在中欧校园内也可以使用微信支付和支付宝),如果可以的话,我想看看能不能帮母校做支付上的升级。”

“当然,如果中欧的校友们读了我的故事觉得还有点意思,”李英豪最后对我说,“我们非常愿意一起合作,看看能碰撞出什么新玩法来。”