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李辛:第二次奔跑

2016年第四期

文/雷娜

时光追溯至90年代中期,地点是辽宁丹东鸭绿江畔。李辛(创投营一期)20多岁,是河南省第一家合伙制律师事务所里唯一的女律师,这次她来辽宁出差,上午协助警方抓住了几个经济诈骗犯。终于可以松口气了,她坐在江边,微风拂面,眼前江波浩荡。忽然她回头发现,上午被抓的几个壮汉正站在身后,死死地盯着她。“他们被放出来了!”她不及细想,起身拼命奔跑,连招待所也没有回,截了辆车直奔火车站,看到北京、天津方向的火车就上,就这样一路艰险奔回了郑州。

“回来后我对律所主任说,我想做非诉讼业务。”如今,在中欧校园幽静的咖啡馆中,李辛向我讲述了律师生涯初期那段惊心动魄的经历。

律师事务所并没有非诉讼业务部,对她的想法也不支持,在协商未果之后,她联合其他两个年轻律师出走,创办了众城律师事务所,探索开展非诉讼业务。当时正值改革开放,许多外资来到中国,不知道该如何注册中外合资企业,代理工商注册便成了律所的第一项业务,他们代理注册的第一家公司是郑州邙山生态陵园。后来,为了便于开展业务(那个时候中国的律师事务所还不允许打广告),他们为自己注册法律咨询公司,前后也花了三个月时间。“我们这么专业都等了这么久,更别提那些普通企业了。过程如此冗长,可以想象当时企业注册服务的需求量有多大。”

终于可以西装革履地做文件、跑客户了,三个年轻律师深受鼓舞。他们决定将业务模式推广开来,就在报纸中缝打广告:本公司提供注册法律业务。没想到效果出奇得好,每天都有两三个电话进来,每天都能谈成一桩生意。“我们三个人开心死了,因为刚开始是那样艰难。”

由他们注册成功的企业,成了他们最早的一批客户。在之后的十多年间,作为一家法律咨询机构,他们与自己服务那些初创企业保持平行发展,陆续为后者提供报税、会计、贷款担保等服务。直至客户积累了足够的资金,开始问她,现在我们有钱了,能不能帮我们理财。

当时她依然是个律师,并不懂得如何理财。“既然客户有要求,我就要想法设法满足。”抱着这个简单的信念,她在公司成立了一个小组,去联系全国排名前30的基金公司,表达合作的意愿。“十扣柴扉九不开”,得到的反馈其实寥寥,就连后来的合作方东方富海,也是在约了两个月之后,董事长陈玮才给了她在机场航站楼面谈15分钟的机会。

陈玮在交谈中直截了当地说,“我们和别的机构的合作都是一个亿起,要不你们也一个亿起吧。”李辛心想,那就试试吧,便回郑州张罗路演。他们租下五星级酒店,将可能有投资意愿的客户请过来,那天,李辛上台讲了大约两小时,大家都被她眼中的光芒打动了,那些“可爱的、给力的”客户,从200万元起投,一共为她募集了1.72亿元——这成了河南省的第一支股权基金。

她把这1.72亿元分别给了两家机构,即东方富海和力鼎资本。那是2010年,她创办民享财富,踏上了财富管理的征程。

转战财富管理

最初只是出于对客户的一份责任,但谁又能说这不是一种洞悉商机的远见呢?随着中国富裕阶层的兴起,对于财富管理的需求也日益兴盛。有一天,她问中欧金融学教授芮萌,“有没有一个行业没有天花板,有丰富的利润,可以有序经营,不断为客户提供财富,还可以世代传承?”芮萌教授告诉她,只有一个行业能达到这个要求,那就是财富管理。

起初很难约的东方富海董事长陈玮,之后多次来她公司视察。东方富海的70多个合伙人曾经齐聚郑州,在民享财富开了两天的会。他们激烈地讨论,为什么要投民享,民享的商业模式能不能复制。2014年,民享财富搬了新办公室,陈玮晚上八点过来,在办公室转了一圈,就和李辛来到了咖啡吧,他问:“有白纸吗?我要给你们写一个三年规划。”他感叹,“我没想到,你把我心目中财富管理的样子做出来了,我要投你们,在全国复制。”

陈玮曾多次入选“中国最佳投资人”,一个老道的投资家心中的财富管理机构究竟是什么样子?李辛觉得,也许是民享的“极致服务”和“承诺必达”打动了他。

2015年,民享财富更名为富海民享,正式将主战场搬到深圳。权益类投资是他们发展的战略领域。权益类投资取得收益一般需要5-10年的漫长时光,在一个投资人的资产配置中仅占20-30%,但它是专业度最高的那部分,能让客户更深刻地理解投资。“我想从最难的那部分入手,带领普通投资人进去最高端的投资领域。”

确立定位之后,他们发觉最难的是与客户之间建立信任,“我俩今天才见面,让你投100万,我来管理基金,凭什么?我们在网上聊,视频聊,能完成任务吗?”李辛问。或许还是需要与客户有更深的情感连接,才能促成投资,爱德华云店就在这个思路上诞生了。

爱德华云店的灵感来自于爱德华·琼斯,后者是美国的一家老牌券商,长期致力于社区营销模式,虽然这个模式曾受到争议,但它依然以成功证明了一切。它的案例也被迈克尔·波特(Michael Porter)写入了哈佛商学院案例库。

“云”这个字来自于项目负责人贠(yun)宽的名字。贠宽是从宝洁来的一个小伙子,有一天李辛问他,为这个项目奋斗30年,可以吗?如果可以的话这个店就叫“爱德华云”。贠宽想了一宿,第二天过来签了合同。后来李辛对他说,不管你是真的坚持30年,还是换到其他地方工作,“爱德华云”会一直叫下去。

爱德华云店是一种金融服务社区连锁店。每家店设一名店长和一名行政主管,主要负责处理客户交易,以及日常客户咨询。店长均为最资深的理财经理,持有基金证券从业资格证书。除了金融服务之外,店里平时还为客户提供茶道、香道、烘焙、瑜伽、红酒品鉴、健康养生等培训,每家爱德华云店会根据投资者的喜好,邀请不同领域的老师来做讲座。

目前爱德华云店正在郑州当地的高档社区试点,问及如何克服实体店高昂的成本,李辛说:“只要有10%的业主成为我们的客户,也就足够了,人家每年投我们100万,我们就可以实现当年盈利。”事实上,由于背靠东方富海等一流投资机构,他们的基金回报率是非常稳健的,多数客户在投了100万之后,会在半年内追加至300万,甚至1000万。

全员排练《猫》

李辛第一次见到中欧名誉院长刘吉教授时,刘院长问她,你能不能用一句话介绍自己的公司?她想了想说,我们是一个全员排练音乐剧《猫》的公司。刘院长顿时来了兴趣。

全员排练《猫》剧是民享的一个保留节目,已成为公司的一张文化名片。起初他们是想在年会上表演一点不一样的东西,最后决定全员200多人去排练音乐剧《猫》。导演认为这是不可能完成的任务,李辛却将12幕剧分解到12个部门,最终用20天完成了排练。

第一次演出那天,她带了些白酒,每个人上台前喝一点,女孩子也喝一点,然后上去跳。“就是想把自己觉得好的给他们,很多员工在成长过程中并没有机会学习声乐或舞蹈,我想为员工们补上这一课。”李辛微笑着回忆,“其实我们公司业绩压力特别大,这样做,也是希望他们在工作之余能有一些调剂。”这就是她所倡导的公司文化——“己所欲,施与人”。

如果将公司视为一个金字塔的话,那李辛就是站在塔尖的那个人,在众人欣羡的背后,是不为人知的压力与牺牲。她是一双儿女的母亲,因为忙于工作,孩子们早早学会了独立。“有一次我们在上海,我临时有事,只得让两个孩子自己飞回去,哥哥八岁,妹妹六岁,哥哥说,妈妈,我有点怕。妹妹说,哥哥不怕,有妹妹呢。于是两个人手牵手坐飞机回去了。”孩子们长大了都去美国读书,先生也去了美国,2011年,她去美国陪伴儿女,但最终放不下国内的事情,在离获得绿卡只差两天的时候,她决定回国。

回国后,她去了青海塔尔寺,见到宗康活佛,她说出了自己的困惑,活佛问她:“你的孩子、你的老公和你的员工有区别吗?”李辛说,当时她的内心是呐喊的,觉得当然有区别。可是现在,她觉得活佛的话是对的。她对孩子们说:“我和你们是一段母亲和子女的缘分,我和员工今生也有一段缘分,我离不开他们。”

曾经有一位战略专家问为公司服务五年以上的员工,你们为什么跟李辛走?大家在答案中都表达了这样的意思,因为自己的人生在这里有了变化。是的,在追随她的创业旅程中,有许许多多的人,特别是一些基层员工,可能最初并非传统意义上的“社会精英”,但因为李辛的缘故,最终凭借个人努力晋身富裕阶层,获得了社会的认可。他们都觉得,李辛让他们很骄傲。

李辛与下属高管签业绩对赌协议,有时会附加上特殊的条款。这些条款让人觉得,是只有母亲才会对孩子有的那种期待。比如,她会让较胖的员工减重20斤,或是敦促男性高管“练出六块腹肌”。有一次她和高管们约定,本月考评扣分折算为跑步,扣一分跑一公里。结果考评下来,得分最低的是沈总。沈总跟随她20年了,起初是律所的会计,她原本是家里一个不起眼的孩子,因为加入民享,成了姐弟中最早开保时捷的人,父母很以她为骄傲,甚至在整个社区都很有名。

这次沈总被扣了29分,要跑29公里。大家望着李辛,等她发话,最后李辛说,我陪她跑。那天,李辛真的跑了29公里。距离上一次拼命奔跑已经有20年了吧,只是这次她不再孤独,不再恐惧,身边有一堆员工跟着。她开始时是最后一名,渐渐成了第一名,虽然最后连脚趾甲都跑掉了。

奔跑时,她想起非常年轻的时候,她还是一家饼干厂的厂长助理,河南那家律师事务所的主任想挖她过去,对她说:“我感觉你这个丫头能够成就一些事情,我不是希望你成为一个有名的律师,而是希望你能成为一个高贵的女人。”她做到了吗?至少,此刻的她听着身边均匀有力的跑步声,觉得如此温暖,如此从容。

 

8月10日,深圳民享财富管理有限公司董事长李辛代表公司向中欧捐赠800万元,用于支持中欧创业营和中欧财富管理研究中心的课程与研究。这是她第二次捐赠中欧。