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2019年 04月18日

中欧“创未来”创业沙龙之“三四线城镇消费崛起”专场成功举办

——寻找“下沉市场”消费红利

4月18日,由中欧国际工商学院众创平台主办的2019年“创未来”创业沙龙之“三四线城镇消费崛起”专场在上海校区成功举办。本次沙龙邀请了中欧教授、行业领军人和投资人,与现场三百多位观众共同探讨三四线城镇的最新消费趋势。

中欧国际工商学院致力于构筑创业生态系统。在“大众创业、万众创新”的浪潮中,学院成立了中欧众创平台,通过整合校友资源与全球资源,连接创业教育、创业辅导、创业服务、创业孵化和创业投资,形成创业闭环,为校友创业保驾护航,助力国家双创战略与经济转型。


中欧国际工商学院副院长兼中方教务长、战略学教授张维炯做开场致辞。

学院副院长兼中方教务长、战略学教授张维炯致欢迎辞。张院长表示,中国的一二线城市在很多方面已经赶超世界发达国家,未来发展潜力将出现在三四线城市。这种市场潜力既给到企业家非常好的市场机遇,同时也带来更严峻的挑战。

张院长强调,企业的发展是推动中国经济发展最强劲的动力之一。当企业家将市场定位转向三四线城市时,首先要清晰了解当地消费群体的需求点。同时,在商业模式,技术手段和市场竞争力等方面做进一步提升,解决中低端产能过剩,高端产业核心技术缺乏等问题,推动中国经济可持续发展。


中欧国际工商学院创业学兼职教授,中欧创业实验室主任张文清做开题演讲。

活动现场,学院创业学兼职教授,中欧创业实验室主任张文清分享了其关于盒马模式的案例研究,通过阐述盒马进军下沉市场的战略,给创业者以启发和思考。张教授介绍,盒马具有多种商业模式,短短四年内,先后推出便利店、盒马云超、盒小马等模式。2019年,盒马进军“下沉市场”,推出定位城市社区和郊区的盒马菜市,定位城郊县的盒马mini。有着十年硅谷创业经验的张教授介绍,在硅谷,崇尚“从0到1,再从1到n”的精益创业精神,而盒马在“1”尚未形成时,就开始了模式的复制。在下沉市场时,是采取硅谷式的精益创业方法,还是盒马的“矩阵式的创新”,是每位创业者需要思考的问题。

“做不好下沉市场的公司和做不好中国市场的美国公司没有任何区别,因为没有重新定义。”尚美生活集团董事长兼总裁马英尧表示,从一二线城市转向三四线城市,不能看作是简单的商业模式复制,而是要重新审视这个市场的流量特征和用户画像,因地制宜地调整商业模式、产品形态和市场竞争力。

“在低线城市创业没有想象得那么容易。”生活在小镇26年之久的马英尧坦言道。低线市场人口密度较低,收入增长缓慢,商业信用体系有待改善。针对这样的市场环境,依赖“高人流、低毛利,高复购”的一二线城市商业模式是无法被复制的。马英尧建议,要想做好“下沉市场”生意,首先要把行业的“头部效应”做大。其次是用好金融杠杆,因为金融杠杆是促进销售的有效手段。

用农夫山泉的价格喝到依云矿泉水,这是消费升级还是消费降级?好食期创始人兼CEO,中欧创业营第六期学员雷勇给出独到的见解。在他看来,这既不是消费升级也不是消费降级,而是消费分级。好食期是基于“消费分级”的商业逻辑,利用互联网科技的手段,将食品保质期和食品价格绑定,进行动态的倒计时定价,让更多的消费者聪明省钱,吃得更好。

同时,雷勇表示,中国食品行业流通效率低下,很多到期食品因无法清仓变成企业的负资产。好食期的这种商业模式创新可以帮助中国的食品行业每天降损一个亿,这也是好食期的创业初心。

“比起《权力的游戏》,他们更爱看陈浩民版的《唐伯虎点秋香2019》。”深耕网络电影的映美传媒创始人、CEO,中欧创业营第五期学员吴延坦言,小镇青年的实际市场和我们所认知的市场截然不同。整个网络付费领域,小镇青年群体的转化率是最高的。而小镇青年消费的各种品类中,网络影视的转化率超过网络阅读和网络游戏。这一现象背后反映了两个最本质的问题:第一,小镇青年更喜欢快节奏的影视内容,体现在一部网络电影中就是,影片需要在4-6分钟内完成一部传统电影中30分钟甚至更长时间来讲述的情节。第二,移动互联网的普及弥补了供需关系的不平衡。

由于人口基数大和供需关系不平衡的原因,三四线城镇将会是未来崛起的市场,而小镇青年会成为这个市场的中坚力量。在吴延看来,“小镇”不是地域,是文化的圈层。现在一个明显的趋势是用户圈层化,通常是一人千面,即一个用户会同时喜爱二次元、武侠片等多个品类的内容。在屏幕后面一个人的点击浏览等行为,完全展示出他真正的需求。

代购活跃度最高的是哪些城市?爱库存副总裁巨颖表示,由于近些年服装市场不断下沉,代购活跃度最高的城市是三四线城市。据介绍,爱库存采用“S2B2C”的商业模式,直接面向分销商,由分销商推荐给买家。目前,爱库存里较活跃的分销商更多的是帮三四线城市消费者,代购从一二线城市淘来的服饰。针对当前的市场环境,爱库存利用“社群力量”,吸纳拥有三四线城市人脉关系的KOL,将服饰产品快速分销。


圆桌嘉宾(从左至右):张文清、巨颖、马英尧、吴延、雷勇、李康林

本次沙龙圆桌环节,邀请到天图投资合伙人,中欧EMBA校友李康林与其他四位创业者就三四线城镇的消费红利展开深度探讨。李康林表示,在投资人的视角,一个好的商业模式一定是降低交易成本的。所以,最适合打下沉市场的产品必须是边际成本趋向于零,比如影视产业和游戏产业。

供稿: 
孔灵
编辑: 
Darren