11年服务超过1000万农户,他在村庄里找到了一份“没有终点的事业”

2008年,宜农科技创始人兼董事长王聚冰(中欧EMBA2018)离开工作多年的金融机构,开始创业。过去11年里,他一共走访了1200多个村庄,人们都亲切地称他为「王村长」。至今为止,他在中国16个省和自治区的2万多个村庄里开设了村级综合服务网点「乡邻小站」,给农民带去了便民金融、电子商务等服务,也带去了致富途径。他说:「自从我开始做农村事业,我就从来没想过离开,因为它不仅实现了我的商业梦想,还满足了我的荣誉感和责任感。」这是他的故事。


王聚冰
宜农科技创始人兼董事长
中欧EMBA2018

1/ 把银行带到村里

王聚冰出生于华北平原一个普通的小村庄。和大多数去城市求学的农村学子一样,毕业后他留在城市工作、生活,但他却始终割舍不下对农村的感情。「我骨子里跟农村是有紧密的血脉联系的。在享受中国城市发展红利的同时,我也对农村与城市相比的落差有着清晰的认识。」他说。

在众多城乡差距中,王聚冰对农村金融的痛点深有体会。村民要去银行办手续,往往需要赶几十里路到县城,有时好不容易赶到,银行已经下班了;缺乏征信数据,让大部分银行不敢贷款给农民;而正规金融机构的缺失,让非法机构在村里有了可乘之机,也让一些农民的血汗钱打了水漂。

「中国的农村几乎是整个中国现代化服务的空白区,不仅商业银行在农村难觅踪影,就连以服务农村为定位的农信社,也只能下沉到乡镇。许多农民连最基本的现金存取的刚需都难以被满足。」王聚冰说道。

王聚冰不仅看到了困难,也看到了金融服务在农村的广阔前景。他想用技术手段,把银行带到村里。

「我一直认为商业是这个时代最伟大的力量。我想用一种可持续的办法,借助商业的力量,来解决乡村的问题。」王聚冰说。

王聚冰开始摸着石头过河。在创业的第一阶段,他在河北和山东进行「村庄实验」。一方面,通过与银行合作,进村入户给每家每户发放一张储蓄卡,把农民从存折时代带入到卡时代;另一方面,通过技术服务,借助POS机等银行卡受理终端,向农村群众提供小额取款和余额查询服务,让他们不用去银行,也能实现现金存取。

这一实验深受农民们的欢迎,也得到了合作银行的认可。但是要大面积推广这种模式必须得到监管部门的支持。让王聚冰欣慰的是,2011年,中国人民银行印发《关于推广银行卡助农取款服务的通知》,在全国范围内设立银行卡助农取款服务点,推广助农取款服务。这一文件为他的「农村金融实验」提供了制度保障。之后的几年,银监会等部门又陆续出台了政策性文件,进一步为农村普惠金融铺平了道路。

2/ 从1到N

解决了从0到1的问题,王聚冰的下一个挑战是如何将这一模式推广到更多区域。2013年,他成立宜农科技,逐渐放弃和出售了其他业务板块,开始专心致志地在全国农村建立和推广村级服务网点「乡邻小站」,并引入更多产品和服务。

作为人行规定的助农点,乡邻小站和中国银行、建设银行、工商银行、平安银行、华夏银行、民生银行、徽商银行、中原银行等20家商业银行合作,让村民们足不出村就可以在家门口取款汇款;村民们不会用手机在网上购物,乡邻小站手把手提供帮助;小站还提供一系列便民服务,如话费充值、缴费等。乡邻小站的站长也是宜农科技在每个村的业务代表、推广员和创业合伙人,收入来源主要为业务提成。

乡邻小站身兼数职,其选址和站长人选自然成了宜农科技抢滩农村市场的关键。起初,王聚冰很自然地想到了能实现人流、信息流和物流交汇的农村小卖部作为乡邻小站在每个村的网点。但是经过一段时间的实践后,他发现成功的站长必须是在村里有一定威望的能人,并且愿意接受新事物、专心致志做服务,而小卖部一般都不具备这些条件。

「村庄的特点就是熟人社会,有家族、有传承,在这个社会里,很多事情跟城市里是不一样的。用今天城市的思维来看今天中国的农村,其实很多路走不通。」他总结道。

王聚冰很快对乡邻小站的战略进行了调整。由于村民是农村的核心,乡邻小站改为直接开设在村民家中,成本很低;每进一个村,宜农会先考察想要加盟站点的村民情况,选择高中以上文化程度、口碑好、有创业热情的村民作为站长。为了提升站长的业务能力,宜农专门成立了自己的培训部门「远征学院」,通过远程视频、下乡授课等方式给站长提供培训,使他们有能力、有知识来服务整个村庄。

「我们公司的理念叫『改变一个人,致富一个家,造福一个村』。每到一个村里,我们先改变一个农民,教会他怎么去服务村里的人,而不是由我们或合作机构去做。」王聚冰说。

经过长时间的摸索,乡邻小站在选人上的成功率从一开始的约20%,一路增长到了现在的90%以上。现在,加盟乡邻小站一年以上的站长平均年收入已达到3.8万,每年还有一定幅度的增长。「致富一个家的目标基本实现。最难的是造福一个村,这是个没有终点的事业。」王聚冰说。

诺贝尔和平奖得主尤努斯曾经说过,农村女性是最有动力和意愿改善现状的人。有意思的是,乡邻小站目前排名靠前的站长中,65%以上都是女性。「在农村里有一句话叫『一房好媳妇,三代好儿女』。女人是家庭的中心,因此在农村的社会组织体系当中,女人特别重要,适合做服务。同时女人又有非常高的风险意识。所以我们培养了大量有服务能力和意愿的女站长,他们都开玩笑说我是中老年妇女的偶像。」他笑着说。

截止到目前,从东北的辽宁,到南国的广东,宜农科技已经在中国16个省和自治区的2万多个村里开设了乡邻小站。一个个乡邻小站,深入中国毛细血管般的农村,也将各种服务带入了千家万户。目前,共有1000多万农户接受过乡邻小站的服务,乡邻小站成为乡村振兴的一股民间力量,宜农科技也已经连续6年实现盈利。

有了乡邻小站作为依托,宜农开始给村民做数据模型。「农村是个熟人社会,熟人社会里面信息比较透明。每户具体情况在该村内部是通透的,包括每家有几个孩子和老人,是做生意还是种地等等。」小站给农户做数据画像,作为数据征信的基础。当农民有借贷需求时,小站会将信用评估信息提供给银行,作为给农民提供小额贷款的依据。过去3年,乡邻小站共促成总额8000多万元的小额贷款,为村民创业提供了金融支持。

近几年,宜农还在乡邻小站平台上引入劳务中介、土地托管经营等服务,并开发了乡邻App,由线下带动线上,用「金融+科技」为农村赋能。

3/ 为服务农村提供通道

2015年,当阿里巴巴、京东等互联网巨头和各种金融公司开始进军农村电商和金融市场时,宜农科技已经在农村默默耕耘了7年。也是在那一年,宜农完成了由嘉御基金领投的2亿元人民币的A轮融资。

回顾自己的创业经历,王聚冰说,「要打下农村市场没有近路,我们也没有走过一步的近路。别看我们开了2万多家乡邻小站,其实每一个站点都是一个一个地垒起来的。每个小站从选村、选人到站点开业,平均要跑20多趟,之后每月还要上门服务两次。我们员工的车,里程数都快赶上出租车了。」

随着城市市场逐渐饱和,下沉市场成为新风口,想要进入农村的企业越来越多。王聚冰直言,村里的业务也会有竞争,但面对竞争者,王聚冰持开放态度。「随着互联网技术的发展和各种技术的进步,农村的繁荣、乡村的振兴是个必然的趋势。农村靠一家公司肯定振兴不了,要千军万马进农村,农村才能振兴。目前看来,我们反而觉得农村市场的竞争还不够充分,还有很多机会。」

作为这一领域的先行者,王聚冰也在思考,如何让宜农越来越好。这让他想到了中欧。

6年前,王聚冰加入了一个小型的企业家俱乐部,7个成员中,有5个都是中欧校友。2017年,王聚冰又接触到了中欧经济学与金融学教授(现为终身荣誉教授)许小年。许教授关注乡村发展,曾经两次前往宜农调研考察。

在与中欧校友和教授接触的过程中,王聚冰感受到一种情感共鸣。再加上公司壮大后,发展困惑越来越多,2018年,王聚冰报考并入读了中欧的EMBA课程,想为公司寻找更好的发展之道。

在中欧,王聚冰认识了一批优秀的同学,也学习了许多经典的企业案例。但他觉得更重要的是这些东西带给自己的思考。「别人只是给了你一个灵感,你自己去思考可能又会有很多新的收获,这就是我的一点心得和体会。」

本文首发于中欧校刊《The LINK》。
原创:中欧国际工商学院(公众号:CEIBS6688)