连续3年增长120%,这家鲜花企业做对了什么?
武汉有花以后科技有限公司创始人向少文,深耕鲜花领域14年,创立了中国增长最快的新零售连锁花店品牌“心情不错”,连续3年实现120%的增长。2022年,“心情不错”全渠道订单总量超600万单;2023年仅七夕期间,“心情不错”全渠道总订单数超30万单。近两年国内经济增速放缓,社会预期偏弱,鲜花电商赛道首当其冲。曾经风头无二的头部品牌陷入资金链危机,一时引发极大关注。“心情不错”强劲增长的秘诀是什么?鲜花电商未来3-5年有哪些趋势?HEMBA怎样赋能向少文同学的创业之旅?
01 14年创业故事
作为连续创业者,少文同学的创业经历与中国互联网发展的历程息息相关,一路走来穿越了大小周期,也见证了行业的斗转星移。
@向少文:我大学毕业后的几份工作都跟互联网有关。上一段创业经历其实做了一个类似饿了么的O2O点餐平台,张旭豪在上海交大做的时候,我在深圳华强北做;我们也在很短的时间里实现了千家餐厅和日订单上千的业绩。当时我早上做地推,上午做运营,中午就去送外卖,晚上再回来开会复盘。
![“心情不错”花店](/sites/portal.prod1.dpmgr.ceibs.edu/files/inline-images/%E7%AC%AC%E4%B8%80%E5%BC%A0_1.png)
种花养花,是我一直以来的爱好和追求,未来的人们比起填满物理空间,用鲜花填满精神空间将会是大家的选择。基于对两个行业的理解和经验,我觉得在鲜花行业里我肯定是比较懂互联网的;同时在互联网行业里,我又是比较懂鲜花的。我希望借助互联网的思维和数字化的工具,为鲜花行业带来一些改变和赋能。
“网上卖花真的靠谱吗?”这样的问题无数次叩问第一个出发者的神经。敏锐的商业嗅觉,在真正成功之前,都不能抵消创业路上必须经历的焦灼与迷茫。
@向少文:我印象非常深刻的是一笔跨国订单。一个在美国的女孩要为她在中国的爸爸送一束生日鲜花。她爸爸在武汉天兴洲长江大桥的一个工地上,但是没人知道确切地址,只知道这个工地在一个岛上。我当时接单以后,辗转了几趟公交和轮渡,穿过了一片芦苇荡,问了很多人最终找到了这个工地,把鲜花送到了她爸爸手上。她爸爸当时看到鲜花和远在美国的女儿写的贺卡非常惊讶,感动得热泪盈眶。
那一刻我所有关于在“网上卖花”的疑虑都打消了,因为我看到了这件事的价值。有一句话叫“爱出者爱返,福往者福来”,我所做的事情如果能传递幸福,我觉得我未来也不会太差。
![HEMBA2023级课堂掠影](/sites/portal.prod1.dpmgr.ceibs.edu/files/inline-images/143654be781c3dbc53142bf20c8c69c_1.jpg)
HEMBA2023级课堂掠影
02 关于“鲜花行业”
达则兼济天下,互联网出身的少文同学也拿起数字化的工具,为一个传统行业带来新的尝试和机遇。
@向少文: 我们这个行业的难点有三个:1)建立高效的供应链去跟时间赛跑,用最短的时间实现从“花田”到“花瓶”;2)满足消费者千人千面的个性化需求;3)帮助花店高效获客,降本增效。
花店在具体运营中有非常多决策和场景,需要大量信息的整合利用。针对这两个难点,我们很早就在研发一套自己的SaaS系统,来打通供应链端、花店端和消费者端,以此来赋能、提升整个行业的效率。
![2024龙年春晚,“心情不错”携手京东发起“10万束鲜花上春晚”活动,品质上等的10万支鲜花,在数小时内送到全国消费者手中。图为向少文与春晚团队沟通拍摄。](/sites/portal.prod1.dpmgr.ceibs.edu/files/inline-images/%E5%BE%AE%E4%BF%A1%E5%9B%BE%E7%89%87_20240227142156_0.png)
2024龙年春晚,“心情不错”携手京东发起“10万束鲜花上春晚”活动,品质上等的10万支鲜花,在数小时内送到全国消费者手中。图为向少文与春晚团队沟通拍摄。
消费者端
我们行业过去基本上是“人找花”,什么样的花送什么样的人?什么场景送什么花?价位是多少?贺卡写什么内容?现在我们正在研发的2.0版系统上线后,会自动分析近千万的订单数据和用户数据,给用户打标签推荐她/他喜欢的花,帮助消费者在选花这件事上面,把决策成本降到最低。
花店端
花店的经营是非常复杂的。一个花店老板,他可能不知道营销的节点,不知道节日那天会卖多少花、需要订多少花,或者不知道那个节日到底要配多少人手。一个花店老板要管理3000多个SKU是非常困难的。而我们的系统能够计算花店的订单量和采购量,一键生成备货清单,全流程赋能一个刚开店10天的小白获得10年的花店老手经验,让小白也可以更快捷、高效地开好一家花店。
供应链
我们的SaaS系统可以打通花农、花店和消费者,让需求和供给尽可能做到匹配。打破信息差,匹配的价值就在于让鲜花的价格不会有过去高达100倍的潮汐变化。
![无土栽培技术与智能化温室大棚](/sites/portal.prod1.dpmgr.ceibs.edu/files/inline-images/%E5%BE%AE%E4%BF%A1%E5%9B%BE%E7%89%87_20240227142119_0.jpg)
无土栽培技术与智能化温室大棚
这就是我们依靠科技、依靠数字化建立我们自己的Saas系统的意义:打破信息不对称,匹配供给和需求两端,提升效率,赋能整个鲜花行业!
2019年以来,综合性电商平台纷纷涌入鲜花配送市场。生鲜电商们有绝对的价格优势、速度优势和供应链优势,能真正做到“买花像买菜一样简单”,这对鲜花电商们来说是不可小觑的挑战。
@向少文: 他们确实有更好的供应链,更强的品牌效应和更低的获客成本,对我们整个鲜花行业带来了很大的冲击与挑战。但我觉得这既是挑战又是机遇。
中国的鲜花人均消费指数跟国外相比还有几十倍的增长空间,我认为增量空间还非常大。其实,鲜花的消费有三大场景,分别是生活化消费场景、礼品化消费场景和定制化消费场景。
这些巨头们的能力只能够服务生活化的消费场景,服务初级需求;但礼品化和定制化是他们无法兼顾的,这两块就是我们的机会。巨头们帮助把生活化消费场景做大,让消费者们的消费理念更强了,其实蛋糕也跟着变大了。随着消费者们的需求升级,大家会追求更新鲜、更好品质、更个性化的鲜花,这就是我们瞄准的市场。
![向少文正在品空“心情不错”上龙年春晚的鲜花](/sites/portal.prod1.dpmgr.ceibs.edu/files/inline-images/%E5%BE%AE%E4%BF%A1%E5%9B%BE%E7%89%87_20240227142403.jpg)
向少文正在品空“心情不错”上龙年春晚的鲜花
但是,消费者们的需求会升级吗?随着近两年整体的消费市场称不上景气,盛行着“消费降级”、“市场下沉”的论调,作为情绪产品的鲜花受到不小冲击。
@向少文:消费降级也好,市场下沉也好,它只是我们社会发展的周期现象,最终的原点还是要聚焦到消费者真实的需求。挑战一定是存在的,那些想把鲜花卖成奢侈品的企业,一定会越来越难。
但同时也有机遇,当我们挖掘到了客户真正的需求和价值,那就一定是下一个增长点。比如鲜花它是一个情绪产品,在经济不景气的时候,大家希望“花小钱买快乐”,来抵消焦虑与迷茫,对于我们这个品类其实是利好的,因为它就是这样一个打在痛点上的产品。
我认为鲜花行业未来3-5年依然会保持适当的增速,但同时数字化、科技化和个性化会成为这个行业发展的重要趋势。我们企业需要极大地通过数字化和科技手段,降低成本提升效率,最终提升企业的竞争力。
03 关于“降本增效”
去年以来有一个词非常火热,“降本增效”。在当下的经济周期,企业确实面临诸多压力。去年依然保持强劲增长势头的“心情不错”也在降本增效吗?
@向少文:不管晴天雨天,我认为降本增效是一个企业永远都需要去考虑的问题。
对于消费者来说,大家已经从产品的包装价值越来越回归到产品的实际价值,那我们就应该把客户真正需要的服务和体验做到极致。对于企业经营来说,大家为了增加销售可能会做一些与客户价值无关的事情,这就需要我们去挤掉这部分“水分”。所以降本增效是一直存在的、持续优化的自然现象。只不过目前的环境,对企业降本增效的要求更强了、更迫切了,所以才会变成一个大家都在讨论的热词。
对于鲜花这个行业,短期是做渠道,中期是靠供应链,未来长期是打品牌。围绕这个思路,我们明年主要想做好四件事:
1) 持续赋能现有的万家云连锁花店;
2) 打造100家实体标杆加盟店;
3) 立足武汉,打造“心情不错”的武汉区域性样板市场;
4) 在现有基础上,加大投入供应链建设,持续提升供应链效率。
04 在HEMBA又一次出发
作为HEMBA2023级的新同学,在HEMBA的学习中、和同学们的相处中有哪些收获和体验?
@向少文: 我最大的一个感受是,每上完一节课都有一种茅塞顿开的感觉,就好像刷新了操作系统。每次上完课,我都希望尽快地回到企业,去落实教授们分享的这些理论。第二点,我觉得同学们都非常“卷”,学习的热情非常高。在日常的交流中,同学们的感情非常深厚。
![HEMBA2023级课堂掠影](/sites/portal.prod1.dpmgr.ceibs.edu/files/inline-images/9ff73c9958bfd4f24a214b00d29cbbc_0.jpg)
HEMBA2023级课堂掠影
回到2008年,面对第一次创业的自己,对他有什么建议和想说的话吗?
@向少文:第一句话,创业是一场马拉松,不是百米冲刺,不是看谁做得大,而是要看谁活得久。
第二句话,创业不是靠勤奋,天时、地利、人和其实缺一不可。要懂得明时正位,了解人性,审时度势,然后做对少数关键决策。
第三句话,人生的关键是平衡。在创业的过程中平衡好健康、情感和财富,才能够真正地获得成功。