作者：沙梅恩 中欧国际工商学院国际商务及战略学副教授

当今时代，众多企业高管正在努力解决的战略要务中都有这两项：一是在新兴市场中竞争，二是与初创公司建立合作，接触新的理念和机遇。分开来看，完成其中任何一个目标都已实属不易，二者结合在一起更是一个艰巨的挑战。一些西方企业正在经受这样的考验，尤其在中国和印度市场。

令该挑战更加棘手的是，虽然中印两国经常被相提并论，但二者其实是全然不同的对照案例。如果忽视了中印之间的差异，企业就会在与当地初创公司结盟上面不恰当地采取同样的策略。要与这两个重要的新兴市场（和创业生态）中的初创公司合作，企业需要采取一种更细致入微的方式。

在分析中印两国的差别方面，哈佛商学院教授Tarun Khanna提供了一个有效的切入点。Khanna认为，印度基本上是美国和英国等经济体的翻版，只不过其制度更脆弱，秩序也更混乱。而中国经济则有着完全不同的性质，它是靠更有力的政府扶持形成的，因此更有秩序。毋庸置疑，印度也想加强创业生态建设，但在弥补阻碍创新和创业的漏洞时，政府支持力度有限，也不像中国政府那么游刃有余。

在中国，政府扶持深刻影响着企业与初创公司合作中的三种重要角色，即生态系统的协调者、参与者和中介者，这也是中国在某些方面与众不同的原因。首先，在生态系统协调者方面，中国扶持了实力雄厚的本土竞争对手，它们塑造了企业之间相互竞争以争夺初创公司的总体格局。其次，在中国，包括初创公司在内的生态系统参与者都会紧跟政府制定的国家发展重点，这类规划会影响跨国公司能够利用的合作伙伴的能力和发展方向。第三，中国生态系统中培育初创公司的中介者（如孵化器）典型地体现了地方政府为使政策落地而做出的努力。

对应这三种角色，基于我对中国和印度的研究（见“关于本研究”），我建议跨国公司采用三种方式调整其与中国初创公司的合作策略，来应对中国市场独特的合作机会和挑战，这种策略和针对印度等其他新兴市场的策略有所不同。

首先，企业要把自己与本土对手区分开来。和印度不同，在中国，西方跨国企业必须和百度、阿里巴巴以及腾讯，即被统称为BAT的三家巨头竞争。这三家公司是生态系统中占强势地位的协调者。这意味着，跨国企业把初创公司吸引到自己的生态系统中难度更大，因为很多当地初创公司会自然而然地投入BAT的怀抱。例如，在多数主要竞争领域，关键的初创公司都有BAT其中之一做靠山；在共享单车行业，摩拜单车的后台是腾讯，而其主要对手ofo则有阿里巴巴撑腰。此外，一些西方跨国企业，尤其是Facebook和Google这些要和本土巨头迎面竞争的公司，最后都逐渐在竞争版图上销声匿迹了。其结果是，在华运营的西方跨国公司不仅要彼此竞争，更重要的是和本土竞争者较量。因此，它们必须更努力地把自己和对手区分开，比如尽量在B2B商业模式中发挥自身优势，而不是B2C。在印度，它们则不必在这方面花费如此大的力气。

其次，合作伙伴项目要向国家发展重点看齐。显然，中国政府起主导作用的领域就是国家规划的重点发展领域，例如人工智能（AI）和物联网（IoT）。这些领域继而会把初创公司吸引过来。这对跨国企业的启示是，在中国寻求初创公司建立合作的过程中，侧重点与国家重点发展领域相符的公司能带来更高的回报。在印度市场，政府规划的重点领域没有这般根深蒂固，因此企业无需过多考虑迎合国家战略。这还意味着，在中国的跨国企业会尽力确保它们公开宣布的合作项目能够与中国形势相呼应。一个能充分证明这点的例子是英特尔全球CEO Brian Krzanich在深圳宣布的众创空间加速器项目。对物联网和机器人等领域的关注与中国国家重点领域高度契合。相比之下，在印度，更多项目是自下而上发起的，比如英特尔印度创客实验室就是其分公司的一位领导努力推动的结果，虽然此项目随后也得到了印度政府的支持。

第三，从地方政府的政策中借力。在中国，针对弥补创新、创业相关体制缺陷而出台的国家政策措施会被传递到地方层面，比如省、市、区等等。这通常是通过地方政府官员采取的创业和创新措施来实现的。对跨国企业来说，可以借此机会利用生态系统的中介者来提高其初创公司合作项目的成效。此类机会可能表现在，比如，在上海这种大城市里，地区政府会鼓励企业参与到张江高科技园区跨国企业联合孵化平台等项目，或者鼓励企业建立自己的创业加速器。以微软为例，中国是微软唯一建立了第二个加速器的国家。在促进与初创公司的合作关系方面，其他的政策措施可能看上去没有这么显眼（但依然有效）。比如，IBM就在名气较小的宁波市通过智慧城市项目与当地初创公司开展了合作。而在印度，跨国公司往往与私营领域企业的关系更密切，比如与软件贸易组织Nasscom通过其10K Warehouse项目而达成合作。

总而言之，尽管任何一个新兴市场都需要一套不同的策略，在中国，这种差异可能比在印度更大，因为中国政府对生态系统的协调者、参与者以及中介者有着深刻影响。当然，随着印度政府不断引入新的政策措施，今天的中国或许能让人瞥见明天的印度，但这些政策显露成果还有待时日。就目前情况而言，西方企业能否有效抓住前所未有的机遇，与中国和印度等新兴市场的初创公司建立合作，在某种程度上取决于它们能否恰当地采取差异化策略进入这些市场。

关于本研究
本文观点源于一项持续三年（2015-18）的研究，该研究涉及102次对中印两国跨国企业高管、创业者、加速器管理者、政府官员以及行业专家的访谈，受访者所在城市主要包括班加罗尔、北京和上海。访谈的关注点在于理解新出现的企业与初创公司的合作实践，包括政府在此过程中可能扮演的角色。除学术论文外，该研究过程还衍生出了教学案例（比如Testin）。此外，为获得更广泛的观点，三年间，研究人员还在美国、英国、德国、以色列和南非等地对类似对象进行了40次访谈。

本文翻译自沙梅恩教授在《哈佛商业评论》2018年6月新兴市场电子刊发表的文章What Western Companies Need to Know About Partnering with Startups in India and China，点击此处查看原文