党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央把消除贫困摆在治国理政更加突出的位置，举全党全社会之力集中脱贫攻坚。从2015年到2019年这五年里，我国每年减贫1100万人以上，可以说“创造了人类反贫困史的中国奇迹”。

与此同时，国家近年来颁布了一系列有关产业扶贫的政策。其中，社会资本和龙头企业的领军作用得到越来越多的重视，政府这只“看得见的手”和市场这只“看不见的手”开始紧紧相握。在这样的背景之下，步步高集团积极地参与到产业扶贫中。

步步高集团董事长王填（中欧CEO2007）认为，当前的扶贫工作面临着许多挑战，包括农村劳动力外流导致的农村空心化，以及方法不得当、供需不对称导致的效率低下和资源浪费等。因此，扶贫工作需要以市场为导向，突出区域产业的差异化、精品化和规模化，形成有特色的主导产业；同时，有效利用民间资本，借助政府和龙头企业的力量打通流通渠道。

“ 
企业作为帮扶主体，要发挥市场优势，实现‘精准’，特别要注意两个方面，其一是做到资源不浪费，把资金用在刀刃上；其二是力争帮扶措施长期有效，因地制宜发展产业，使贫困户有持续的收入来源，才能不返贫。

—— 王填
”

扶贫要“输血”，也需要“造血”

2016年3月以来，步步高集团依托销售渠道、物流等方面的优势，推出产业扶贫项目“点石计划”。该企业以解决产业扶贫最后一公里为目标，通过农产品采购、农民安置就业、技术培训、投资扶贫产业等一系列举措，逐步摸索出具有可持续性的产业扶贫模式。

步步高最早选择的一批扶贫基地，都是其总部所在地湖南省扶贫工作的重点。在省扶贫工作队的沟通下，步步高超市走进一批为农产品销路所困的贫困村进行采购，以高于市场价格的方式包销当地的农产品，引进到步步高集团旗下的门店销售。

例如，白萝卜在门店售价最高为每公斤1.6元，而步步高集团给农户的采购价就达到1.4元。虽然算上运费等成本根本不赚钱，但王填却说：“这是公益，不是生意，我们就是零利润扶贫。” 

步步高集团旗下门店销售贫困县农产品

随着“点石计划”的开展，绥宁县插柳村的白萝卜、新田县黄栗山村的红皮萝卜、桂东县全溪村的生姜、通道侗族自治县官团村的玉米、湘潭县茶花村的莴笋……越来越多贫困村的农产品出现在步步高集团的超市门店和电商平台，步步高集团鼓励消费者参与“以购代捐”活动，积极购买。这样不仅解决了贫困村的难题，也丰富了市民的餐桌。

随后，步步高集团开始寻找更多适合产业扶贫的贫困村。为提高扶贫效率，逐步建立更完善的扶贫机制，步步高集团开始与具备较为成熟运营经验的农业合作社签订农产品种养采购协议，由合作社为贫困户提供生产技术和生产管理服务，按照标准进行前期处理和统一包装，再由步步高超市采购和销售。

与初期单纯靠爱心做公益不同，随着项目的开展，步步高集团要考虑扶贫的长期目的——扶贫更要扶志。因此，对于贫困村农业合作社送来的质量不合格的农产品，步步高超市也会拒收，只有这样，才能让合作社越来越成熟，同时让贫困户意识到，必须生产出优质的农产品才能有收入，不能光等着别人来“爱心扶贫”。

步步高集团党委书记、总裁陈志强认为，扶贫不能只是“输血”，更要培养“造血”能力，“不能单纯只为农民销售产品，还要不断提高他们的市场生存能力，将来不管有没有扶贫队、有没有步步高的帮助，农民都能找到自己的市场。”

“ 
扶贫不能只是‘输血’，更要培养‘造血’能力；不能单纯只为农民销售产品，还要不断提高他们的市场生存能力。

—— 陈志强
”

扶贫产业化，一条可持续之路

随着“点石计划”的开展，步步高集团找到了对接市场需求和农村资源的途径。他们采取了自建基地的扶贫模式，例如投入资金帮助贫困户建立土鸡饲养基地、菌菇生产基地等，从挖掘“存量”转为创造“增量”，并摸索出一套扶贫产业化发展的经验。

首先，找准项目、因地制宜。

根据贫困地区的自然资源、种植习惯、劳动力配置等实际情况，量身定制脱贫计划。基于对扶贫地的调查和了解，步步高集团选择一批合适的农产品项目推荐给贫困村，如桂东县大塘镇春风村的甜玉米、新田县龙泉镇潮水铺村的土鸡等，并承诺包销，充分挖掘了当地的资源潜力。

步步高集团精准扶贫基地

其次，农产品向深加工延伸。

深加工能增加农产品的附加值，同时降低风险、减少损耗，为不好销售的农产品找到更多市场出路。例如，邵阳县白仓镇塘代村山多地少、严重缺水，且缺少青壮年劳动力，只能种红薯这样没太高门槛的作物，但要想获得更好的收益，就要进行深加工。于是，步步高集团投资300万元为该村建立了红薯粉丝加工厂，帮助该村脱贫。

再次，改变农村分散、低效的生产模式。

由于种植规模偏小，步步高集团每次去贫困村，收购量可能仅一两千公斤，甚至装不满一辆货车。小农经济生产模式，不能从根本上让农民脱贫。步步高集团和贫困地区政府一起，引导贫困村集中连片发展特色产业，推行“一村一品”“一镇一品”甚至“一县一品”。同时，找到思想观念新、有一定资金实力、容易掌握农业生产技术的能人牵头，将产业扶贫规模化，将项目做大做强。

最后，产业扶贫要找好市场。

由于缺乏市场知识，许多农民只管种植、不问销路，农产品常常丰收但却滞销。为此，步步高集团除了自己的门店，还能提供国内更多的市场信息和电商渠道，并利用市场销售大数据分析，为贫困村精准提供市场紧俏的农产品项目，引导他们调整种植结构。

由步步高投资开发的现代化米厂

围绕着市场的消费需求，步步高集团建立起贫困地区农民和市场之间的桥梁。王填认为：“通过消费带动贫困地区产业发展，进而帮助贫困人口脱贫，这是扶贫事业可持续的重要方式。贫困地区的优质生态其实是一笔财富，通过有公信力的销售渠道售出更多产品，对农民是机会，对广大消费者同样也是机会。”

村民变成工人，农民变成股民

十八洞村是苗族聚居地，位于湘西自治州花垣县素有“南大门”之称的排碧乡西南部。2013年，十八洞村人均纯收入1668元，全村225户939人中，有贫困户136户542人。2013年11月，中共中央总书记习近平来到十八洞村考察调研，提出了“实事求是、因地制宜、分类指导、精准扶贫”十六字方针，开启了全国精准扶贫的序幕。

社会各界对十八洞村脱贫也十分关注。2017年4月底，王填来到十八洞村进行扶贫调研时发现，该村山多地少且山高路陡，不适宜发展种养业，但该村一峡谷常年流淌着一股山泉水，极具开发价值。于是，王填在村干部的带领下去考察了这股山泉水，取了样水送去检测，检测显示水质很好，随即同相关部门论证建设水厂的可行性。

同年6月，步步高集团在十八洞村设立湖南十八洞山泉水有限公司，投资3000万元，打造“十八洞村”品牌天然山泉水厂，首期规划1亿元/年的产能规模。公司把这个项目作为带动该村集体经济发展和村民脱贫致富的重要手段：水厂建成投产后，15%的收益归村集体；水厂用工除个别技术管理岗位外，只招录十八洞的村民和贫困户。

十八洞村山泉水

十八洞水厂于2017年10月8日正式落成投产，而“十八洞村山泉水”也于2018年正式上市。十八洞村山泉水项目是以帮助当地村民“脱贫而不返贫、保持扶贫长效性”为初心而建设的，促进了当地村民的就业。水厂安置了30多名当地员工，往年他们都要背着大包小包外出务工，现在他们都留在老家上班。

水厂每年按“50+1”的形式给村集体分红：村集体享有水厂15%的收益权，水厂每年给村集体保底分红50万元，每生产一瓶水再拿出1分钱注入村扶贫基金；旺季时，水厂还可雇佣130多名当地务工人员。2017-2018年，十八洞村集体经济的账户上共收到120.18万元分红——村民变成了工人，农民变成了股民。

除了自有的商超渠道，步步高集团还向全社会招募十八洞村山泉水的湖南省、地、市经销或代理商，以进一步扩大规模效应。在十八洞村山泉水项目的影响下，湖南省内的麻阳、安化、平江等县，以及重庆、贵州等一些地方的贫困村纷纷找上门来。王填表示，希望扶贫成果能够覆盖到更多有优质水资源的村落，未来设想成立“十八洞扶贫基金”，让“十八洞”这个品牌为扶贫所用，让“十八洞”成为更多贫困村的“脱贫水”。

一对一结对，高管帮扶“到家”

在“点石计划”的基础上，步步高集团于2018年1月开始，进一步深耕精准扶贫，通过“1+1”结对帮扶的“千人计划”项目，对贫困户点对点地进行帮扶。

“1+1”结对帮扶，有三层含义：一是，一位步步高集团中高管配对一户贫困家庭；二是，集团中高管为贫困家庭捐款，同时集团福光慈善基金1:1配捐，即结对的中高管每年捐助结对贫困户爱心款1500元，有孩子读书的贫困户家庭再支持助学款1000元，步步高集团福光慈善基金以相同金额对贫困户进行补给；三是结对的中高管每年至少去结对家庭一次，再接结对对象到家里一次。

爱心帮扶安化茅坪村

到2018年底，步步高集团共有874名中高管参与这个爱心行动，在湖南、新疆、江西、广西等多个省区的贫困县共结对村民874户，帮扶贫困人口3558人。2019年以来，已经结对的中高管开始重访各地“亲戚”，在2018年结对的基础上，重点指导、帮助、扶持他们脱贫致富。当年8月，步步高置业结对帮扶地——沅陵施溪村黄桃滞销，为帮助“亲戚”化解燃眉之急，步步高置业积极出谋划策，并迅速认购1000斤。

同时，集团扶贫管理部及时向各单位发出“以购代捐、以购代帮”倡议，认购施溪黄桃2000余斤。随着活动的推进，步步高集团中高管和一批又一批困难群众建立了深入联系，两年内捐款捐物达200万元。

本文根据中欧独家案例《步步高集团：实施“点石计划” 助力精准扶贫》（案例编号：CI-719-108）改编，并参考了现有公开信息。本案例收录于《2020中欧国际工商学院企业社会责任白皮书》，由中欧卫生健康产业研究中心研究员阮丽旸博士撰写，已获案例作者授权。

编辑 | 李琼