2007年成立至今，高性能纳米微球材料供应商苏州纳微科技股份有限公司（以下简称“纳微”）经过十多年的研发，取得的创新成果解决了中国的微球“卡脖子”难题，填补了我国硅胶色谱填料微球领域的空白，甚至填补了世界空白，推动了整个行业的发展。中国的不少行业，特别是在产业链的上游，目前还有很多依赖进口的“卡脖子”技术没有突破，中国需要更多像纳微这样的底层技术创新企业。底层创新虽然一定会面临重重挑战，但也是有方法可循的。

在今天的中欧独家案例中，中欧国际工商学院市场营销学教授周东生和中欧研究员阮丽旸将拆解纳微如何打破国外企业的长期垄断，中国企业应如何进行底层创新。

01

创业初多重挑战 瞄准生物医药领域

江必旺出生在福建山区的农村家庭，后考上北京大学。大二时，他在机缘巧合下用两天时间突破了一位研究生卡了一年的项目环节，发现了自己的科研潜力，此后走上科研之路，并被导师推荐到王选院士的激光排版系统项目中，该项目是当时北大最重要的产业化项目之一。借助此项目，他毕业后留校工作。六年后，他到美国纽约州立大学宾汉姆顿分校攻读博士学位，后到加州大学伯克利分校做博士后，学成后进入美国罗门哈斯公司担任高级科学家。

在美国的十几年，江必旺从事着自己喜欢的研究工作，但一直有个心结——中国企业在创新上饱受偏见，不被尊重；如果有机会，一定要回国创办一家创新型公司。2004年回国探亲时，他看到一位患糖尿病的农村亲戚，因每天要注射胰岛素，家庭承受着巨大的经济压力，因此萌生了回国利用创新材料技术降低医药生产成本的想法。

一开始，同为科学家的妻子并不同意他回国，认为两人都是农村出身，在国内没有背景和社会资源，江必旺的学者气质也不适合做企业管理。但几个朋友对他给予了很大的支持和信心，并于2005年筹钱创建了深圳纳微。2006年，江必旺带着10个装满各种实验仪器和材料的大箱子，踏上回国创业之路，立志要做真正的底层创新。他先在北大深圳研究生院担任自己创建的微纳米材料广东省重点实验室主任；此后，在苏州园区领导的邀请下，他于2007年与合伙人一起成立了苏州纳微。

当时在国内创业有不少优势，例如创业成本较低，政府支持力度较大，包括资金、基础设施和政策等。此外，国内市场有不同层次的需求，有利于创业企业前期打开市场。

但相比优势，更多的还是挑战。首先，国内的产业链不完善，很多原材料和设备不能满足生产要求。企业不仅要解决核心技术问题，还得解决原材料、设备质量等问题，否则就做不出高性能的产品。其次，知识产权保护不到位，限制了企业开发高科技产品的动力。同时，一些税收政策也不利于高科技企业的发展。最重要的是，国内当时的风气比较浮躁。要实现底层技术突破，门槛高、过程长、难度大，因此大部分人会选择模仿、代理和组装进口部件或是进行模式创新，这样比较容易创业成功，很少有人能沉下心来钻研真正的底层技术。

纳微成立初，股东和管理团队都充满信心、齐心协力。但几年后，当公司发展不如预期时，股东之间和管理层之间经营理念的矛盾开始凸显，最大的分歧在于公司的战略和方向。

江必旺认为，自己回国是为了做全球领先的颠覆性技术和产品，因此一开始就瞄准生物医药领域。按照药物审批的相关规定，在审批药品制剂时，对化学原料药、相关辅料、直接接触药品的包装材料和容器也要一并审评，如变更应进行相关的技术评价和验证。因此，药企一开始就要报备相关色谱填料/层析介质厂家。在江必旺看来，进入该市场的唯一机会就是国内生物制药市场从无到有崛起的时机。等到市场已经起来了，国内制药企业都已经使用国外的微球产品，就很难再有介入的机会。

但生物医药领域微球的研究周期长、技术难度高，考虑到现实问题，企业需要先养活自己，并要为长期研发提供现金流，而不能持续依赖外部资本。因此，纳微又做了液晶显示屏领域的微球。凭借底层技术基础，团队在很短时间内就开发出用于液晶屏的微球，且由于底层技术的颠覆性突破，其生产周期较市场现有产品大大缩短，产品优势明显，从而迅速为公司带来现金流。

但也正是这件事，引起了江必旺与合作伙伴的矛盾。对方认为，公司只用10%的精力研究液晶显示屏微球就成功了，且可以让公司实现盈利，而花90%的精力研究的生物医药微球一直在亏本。液晶显示屏微球也是高端产品，从公司效益考虑，不如主攻这一领域。但江必旺仍坚持初心，最终该合伙人选择离开。江必旺出任总经理后，从原来的只管研发变成同时要做管理，硬着头皮看原本看不懂的财务报表，害怕社交也只能去见客户、做市场。所幸高科技创业最重要的还是技术和产品。

02

突破研发难关 提高产业化能力

作为一家研发驱动型的高新技术企业，纳微将研发放在核心地位，研发费用逐年增加，研发费用率保持在16%以上，高于行业平均水平。作为技术专家，江必旺直接领导研发团队，他认为研发最重要的是耐心，哪怕基础差一点，如果可以专注于一个领域，经过十年的努力，也能成为国际领先的专家。公司因此形成了“领域专家”人才培养模式，以专人长期专注特定领域研发的方式，加速相关人员的经验积累与技术水平提升，并以年终绩效考核奖金、项目奖金等多种形式激励研发骨干。

经过多年攻关，纳微在多个高端微球制备技术领域取得突破，打破了国外企业的长期垄断。比如，通过跨领域创新，绕过传统的“筛分法”，纳微发明了“种子法”，用几纳米大的塑料或者二氧化硅充当种子，在适当的化学环境下慢慢长成微球，从而直接控制微球粒径，长出来的微球大小均一，95%可以直接使用，大大降低了成本，且生产周期短。2016年，纳微自主研发的第三代技术产品——单分散硅胶色谱填料正式上市，填补了国内的技术空白，也促进了全球这一领域的技术进步。

基于核心专利技术，纳微可实现高性能纳米微球材料的精准制造和多领域应用拓展，提供粒径范围从几纳米到上千微米、孔径范围从几纳米到几百纳米的特定大小、结构和功能基团的均匀性微球。

在突破技术难关的同时，纳微也在着力提高产业化能力。

目前公司产品主要涵盖生物医药、平板显示和体外诊断三大应用领域。为顺利实现从实验室到产品的转化，纳微培养了专门人员研究实验室制备到生产放大的过程，使公司能够快速将实验室研究成果落地为商业化生产。同时，为满足客户对产品质量、数量及稳定性三方面的要求，公司在苏州工业园区建设了约1.3万平方米的研发和生产基地，在常熟新材料产业园建有1.8万平方米的大规模生产基地，具备规模化生产能力，并拥有完整的质量控制体系。此外，公司还不断增加产品种类，优化已有产品性能，并能够为客户提供从填料研发、生产、应用工艺开发及分离纯化服务等全流程解决方案，帮助客户实现分离纯化环节降本增效的目的。

纳微的产品性能优越，具有更高的性价比。例如，纳微开发的用于万古霉素的单分散色谱填料，在一家欧洲知名药企使用时，只用了3000升就替代了13000升日本的填料，大幅降低了填料使用量，且为客户提高了产品的回收率和纯度，同时减少了废水排放量。

凭借出色的产品性能、及时专业的销售服务以及稳定的供应，纳微逐渐获得客户信任，已与国内外诸多知名药企建立合作，客户数量和营收持续增长，2022年实现营收7.06亿元，同比增长58.13%；实现归属于上市公司股东的净利润2.75亿元，同比增长46.27%。其产品也开始进入国际市场，销往美国、欧洲、韩国等发达国家和地区，以及印度等新兴市场，并在美国、印度建立了子公司。

03

直面巨头竞争 未来如何发展

作为突破了“卡脖子”技术的微球“隐性冠军”，纳微得到诸多知名投资机构的认可。2021年6月23日，纳微在科创板上市，当日涨幅超过12倍，市值达到440多亿元人民币。募集资金将主要用于研发和拓展海外市场。

随着国际形势日趋复杂，关键材料的安全供应与国产化的重要性日益凸显。中国14亿人口带来巨大的医药市场需求、国际重磅生物药专利到期、大量海归人才回流以及国内资本助力，为中国生物药的发展提供了前所未有的历史机遇，也将进一步刺激色谱填料/层析介质需求的增长。同时，随着我国持续推进医药产业改革，“医保控费”“仿制药一致性评价”“药品带量采购”等政策陆续出台，对药企成本控制提出了更高要求。纳微的产品在助力关键材料进口替代、降低生产成本、提升我国医药产业的生产工艺等方面均有重要意义。

但挑战依然存在。随着越来越多生物药研发成功，其结构也越来越复杂。同时，监管部门对药品质量和杂质控制要求越来越严格，社会大众对药品降价的需求迫切，传统原料药厂商在面临成本压力的同时也面临着环保压力，行业对色谱填料/层析介质产品性能、成本等方面提出了越来越高的要求。此外，色谱填料/层析介质行业长期被国际大型科技公司垄断；制药行业整体较为保守，对关键生产环节管理严格，采购时更倾向于选择规模大、历史悠久、品牌效应强的国际知名企业。

与这些实力强劲的竞争对手相比，纳微在资金、客户基础、销售网络、品牌影响力等方面都存在不足，增加了进口替代难度。而如果要在国际市场上与巨头直接竞争，将面临更多挑战。

但江必旺对公司未来的发展空间充满信心，微球精确制备技术作为平台型技术，具有较强的延展性，除现有色谱填料、间隔物微球等产品，还可用于开发和生产诊断领域的磁性微球、荧光编码微球及乳胶颗粒等。“微球是底层技术，未来的应用领域非常广，相较于此，受限的是我们自己的认知。”

案例点评

纳微的创新成果解决了中国的微球“卡脖子”难题，填补了我国硅胶色谱填料微球领域的空白，甚至填补了世界空白，推动了整个行业的发展。中国的不少行业，特别是在产业链的上游，目前还有很多依赖进口的“卡脖子”技术没有突破，中国需要更多像纳微这样的底层技术创新企业。底层创新虽然一定会面临重重挑战，但也是有方法可循的。

首先，底层创新需要真正的专家、科学家。这些专家不是单纯模仿国外的技术，而是通晓原理、深入钻研，致力于实现核心技术突破。比如，纳微的微球生产技术采取了与国外现有技术不同的方式，效率更高、质量更好，这离不开江博士长期在学术研究上的积累。

其次，通常大家认为科学家不懂经营管理，很难做好企业。但中国的产业创新和升级需要更多科学家从实验室走向实业，把科研论文变成能广泛应用的产品。一方面，政府需要为科学家创业提供更有利的环境和支持。特别是对于投入大、周期长、风险高的基础创新研发，更需要政府和政策在专利保护、资金、税收等方面给予这些科学家和科创型企业更多扶持。另一方面，企业也要学习一些经营策略。比如，高科技企业在发展过程中，可能短期内无法把研究成果转化为收入，而研发又需要大量资金。这时，除了外部资本支持，企业要考虑如何利用现有资源“自我造血”。纳微一方面持续投入生物医药微球的研发，其技术壁垒更高、价值更大，同时凭借技术基础，用少量精力就研发出液晶显示屏微球，快速产生现金流，两条腿走路，支撑了公司在不同阶段的发展。

最后，在“赚快钱”的诱惑下，企业家要坚持初心，不能舍本逐末。相比于注重短期利益的应用型技术，底层技术具有更强的延展性，让企业未来有更广阔的发展空间。

版权声明：本文根据中欧独家案例《纳微科技：微球“隐形冠军”》（案例编号：CI-322-032）改编，案例由中欧国际工商学院市场营销学教授周东生、研究员阮丽旸共同撰写，已获得案例作者和中欧案例中心授权。未经作者及学院授权，禁止以任何形式对此案例的任何部分进行复制保存或传播。