占志波(EMBA2016):小鱼钩钓出大生意,国家级贫困县里走出“隐形冠军”

一枚小小的鱼钩,便宜的几毛钱,最贵的也不过20元,有位中欧EMBA同学却把它做成了年产值近亿的大生意。从一个国家级贫困县的10人手工作坊发展到拥有400余员工,并有研发中心的中国产销量第一的鱼钩厂商,他的故事值得很多寻求战略转型的制造企业参考借鉴。

辞掉铁饭碗
从10人小作坊到“中国最好”

占志波出生在江西省鄱阳县。俗话说,靠水吃水,鄱阳湖养活了世代打渔为生的渔民,湖边也聚集了众多以制作鱼钩为生的家庭作坊。到了占志波这代,詹(简写为占)氏家族制钩已有六代历史。

2001年春日的一个午后,在邻乡做教师的占志波接到父亲催他返家的电话。回到家,父亲拿出一瓶烧酒,父子俩默默喝了起来。几杯酒下肚,父亲说出了心里话:“转眼我也到了要退休的年龄,把家里的鱼钩厂交给你,我才放心。”

就这样,24岁的占志波辞掉了别人眼中的铁饭碗,从父亲手中接过担子。当时的鱼钩厂还只是一个仅有10个工人的小作坊,无论是设备还是经营规模,在当地众多鱼钩作坊里都不占优势。“如何活下去”,成了当时既非专业出身又没任何管理经验的占志波面对的首要问题。

那个时候,被称作“海上高尔夫”的海钓刚刚在中国大陆流行开来。占志波发现同样生产一枚鱼钩,渔民用的鱼钩和休闲钓具用的鱼钩利润差别非常大,于是决定转型生产休闲用鱼钩。他从市面上买来品质最好的日本鱼钩仔细琢磨,比着葫芦画瓢,花了几个月的时间竟然生产出了类似的垂钓用钩。

接下来,去哪儿找销路呢?占志波看到周围的厂商在展销会上摆张桌子,带几桶钩子,就能轻松拿十几万的订单回来。他也学着背了几桶自家钩子去专业渔具展销会,第一次就收了两万块钱的订单回来,这得来不易的第一桶金让占志波喜出望外。

订单来了,可如何缩短交货周期呢?彼时大多数中国工厂还采用半机械化的生产方式,即使最为熟练的技术工人每天也只能生产3万个鱼钩,与机械化大生产的产量相形见绌。而自动化机械生产出的高品质、标准化鱼钩的价值则更加令他震惊——小小一箱日本鱼钩,就要几十万元。

占志波意识到想要提高生产效率,破局的关键在技术。

一次外出考察的机会,占志波看中了一台日本淘汰的鱼钩成型机,站在设备面前,他兴奋得挪不开步子,当即决定用全部30万积蓄并借贷十几万买下了这套设备。回到鄱阳县,占志波才发现买回来的机器三天两头出毛病,根本无法正常使用。眼看着投资就要打了水漂,从没有学过机械的占志波带着厂里的几位师傅一头扎进车间。

每天清晨便维护机器,设计配套流程,晚上则看书学习各种机械知识到深夜,平均一天只能睡四小时......占志波“做梦都在想着修机器”。靠着毅力和对机械的天分,功夫不负苦心人,三个月后这台设备真的让占志波给整得转起来了。

解决了鱼钩标准成型的问题,令詹氏家族原本精湛的钩尖制作工艺如虎添翼,也让占志波明白掌握核心技术才能掌握更多主动权。一个梦想在他的心中渐渐清晰起来:“做中国最好的鱼钩”。

随后,占志波招兵买马,组建研发团队,花了四年时间,研发出了适于各类鱼钩的标准化成型机。凭借领先的技术,更高的产品品质,更短的交货时间,占志波的鱼钩厂逐步成长为国内鱼钩市场上的龙头企业。彼时,占志波生产的鱼钩与同等型号的日本鱼钩品质无异,依靠价格优势、快速优质的服务,吸引了众多来自日本、欧美的OEM订单。

搭建品牌之路
小小鱼钩钓世界

OEM给占志波带来了稳定的经济收益,几年之后,单单做OEM已经无法满足他的雄心了。“做OEM只能当幕后冠军,但我内心非常渴望消费者能了解本土的品牌,这不是赚钱多少的问题。中国人已经用了二十多年的日本鱼钩,我非常渴望中国的品牌能够站到台前来。”占志波谈到品牌梦时,掷地有声。

2010年,占志波注册了“黑金刚”(BKK)商标,开始自有品牌运作。为了扩大品牌知名度,他来到市场更为成熟的上海寻求帮助并花重金聘请了品牌顾问。“这一路走来,我很幸运遇到了几位非常棒的合作伙伴,也是支持我走到今天的关键。这位顾问是个海钓爱好者,之前一直为世界五百强企业做品牌策划,经验非常丰富。他为黑金刚做了全新的定位,广告一打出来,就有很多鱼钩店自动找上门来,我们的品牌形象完全就不一样了。”

占志波谈起与其品牌顾问、现任黑金刚上海海外品牌市场负责人杨杨的合作经历,似乎有种冥冥之中自有天意的意味。酷爱垂钓的杨杨随后出任了黑金刚的首席品牌官和产品体验官。在他的带动下,四年前从不钓鱼的占志波也变成了一个垂钓发烧友。


左一占志波,右一杨杨

“以前做鱼钩只是为了赚钱,现在站在使用者的角度,我可以切身地体验到产品的性能。”垂钓,为占志波带来愉悦的同时也为其带来更多设计和改进产品的灵感。彼时,全世界依旧以日本鱼钩作为市场标杆,占志波决定找出日本市场最受欢迎的一款海钓鱼钩作为自己超越的对象。在占志波眼里,黑金刚如能与之比肩甚至超越就足以证明“中国质造”的实力。

几番考察之后,他将目标锁定在了加强级别三本钩——这个目前应用最广的钩型,即使在日本也只有几家顶尖钓具产商被市场认可。海钩的独特性在于每一款海钩要与饵料搭配成固定的重量比。这也就意味着,占志波团队必须在保持日本同款海钩重量不变的基础上增加自主研发海钩的强度。占志波在垂钓中找到灵感:假如手中椭圆形的钩孔改成圆形钩孔,可以省去更多的材料,而减轻的重量可以用到钩身上以增加强度和拉力。三年时间,反复经过打样、测试,占志波团队终于成功研发了风靡全球的Raptor-Z钓钩,成为诸多海钓爱好者搏击巨物的首选。

黑金刚产品在质量上实现了质的飞跃,开始向国际化企业进军。2013 年黑金刚在大阪设立分公司,成为中国第一家以自有品牌进入日本渔具市场的中国鱼钩企业。2018 年黑金刚钓具已拥有员工 500 多名,年复合增速达到40%,年销售额近1亿元人民币,60%以上的产品畅销日本、欧美及东南亚地区。

鱼钩带来巨大经济效益的同时,占志波也不忘给予鄱阳工厂父老们丰厚的回报。“我们从十几年前就开始用国外旅行作为公司福利,从管理层到普通工人每年奖励国外游。此外员工们还享有车辆补贴,县城中光我们员工的车就超过80台了。”提到这些,占志波的自豪溢于言表,“大家踏踏实为你做事,你分点利给人家是应该的。”占志波用朴素的方式道出了企业人才管理的真谛。

转型如同追逐大鱼,
用坚定的目标引领我们接受挑战

2017 年,钓手使用被黑金刚的8091鱼钩钓获了 650 磅的篮鳍金枪鱼,打破世界纪录。2017年底,拥有自主知识产权专利技术的占志波带着经过三年研发的合金钢 Lone Diablo与众多日本选手一起角逐被誉为全球三大工业设计奖之一的日本优良设计奖(Good Design Award)并成功斩获大奖,这也是中国渔具产品首次获得世界级工业设计最高殊荣。

随着企业多品牌策略的推进,占志波却隐隐意识到,仅凭价格和销售渠道作为品牌矩阵划分的定位限制了品牌影响力的持续提升。站在十字路口,占志波选择回到课堂寻求转型答案。

中欧的周东生教授和EMBA的同学们为他带来了新的思路。占志波的企业被其所在的课题小组推选为毕业课题研究的对象,同学们多次到企业实地考察、并进行广泛的市场调研之后,对黑金刚在人才培训、组织架构设计、渠道建设、市场开拓和品牌建设等方面给出了很多有益的建议。

“中欧‘中国深度,全球广度’的定位深入人心,这促使我思考未来有两件事会坚持去做:一是要做行业深度,二是要全球广度”占志波表示。“我身边有很多和我同一时期创业的人都是先从实业里完成资本积累然后投入到资本市场里。盈利固然是好的,但我更喜欢持续认真做好一件事所带来的成就感。 ”

在“全球广度”方面,占志波渴望通过与知名垂钓赛事合作,进一步提升黑金刚在国际上知名度。“钓手身上蕴含着巨大的商业价值,能够帮助品牌得到更多的关注和口碑。与优秀赛事和赛手合作,这也是未来我们期望走的一条道路。”提到黑金刚的未来之路,占志波兴奋地表示。

对任何一家企业来说,转型都非易事。占志波说,“这个过程就犹如追寻一条大鱼,无论做了怎样的充分准备,依然会面对许多未知的情景。唯一可以做的就是精进钓技,改良装备,让坚定的目标引领我们去挑战深海中的大鱼。”

教授点评

我因指导该小组的EMBA 毕业课题报告而结识占志波同学。占志波为人低调谦虚,认真踏实,对产品、技术有一种百折不挠的钻研精神。我曾到他的公司参访,看到他与基层员工和企业高管的关系自然融洽;在与EMBA同学们讨论课题报告时了解到,大家非常认可占志波的为人,也一致决定把占同学的企业作为课题报告研究的对象。课题小组全体成员(周洪海、阮芳、刘海翔、黄玉龙)还多次到黑金刚实地考察、并进行广泛的市场调研,有的同学在过去一年甚至走访该工厂达7、8次之多,免费帮他培训员工、出谋划策,同学情谊之深厚,让我为之动容。我想这些都是他创业成功的充分条件。

中国民企正面临一条转型之路,要转型升级成功,首先要突破质量关。中国企业要在海外市场获得尊重,必须持续提供一流的产品——以往中国产品常常给给海外客户留下不是太正面的印象,中国企业需要比竞争对手付出更多的努力来改变这一印象。

鱼钩市场在全球的规模恐怕也只有几亿美金,因此很多设备生产企业是不愿意为这么小的市场提供新设备的,而没有好的设备就很难生产出高质量的产品。占志波同学的成长之路是从改进日本的废旧鱼钩设备开始,并通过自己团队的不断研发,制造出一系列制造鱼钩的设备,获得技术优势,持续地开发出优质的新产品,从而把自己从手工作坊进军成为世界第一阵营的。占同学所处的地方是国家级贫困县,在那里信息匮乏、人才匮乏,一切都得靠自己的摸索、努力和坚持,能做到这一点是非常难能可贵的。

2017年12月,黑金刚的产品在日本获得世界大奖,赢得了日本这个最挑剔市场的尊重。但从产品走向品牌还有较长的路要走。品牌的背后是客户对你的信任,品牌提供的价值不仅仅是功能性的,还应该有情感的、能让人有所联想的。信任的建立往往需要时间。黑金刚要成为世界级的品牌应该有较长期的规划,至少应该做以下几件事:

① 保持产品创新能力、给海内外市场持续提供一流的产品。

② 赞助一系列海钓比赛,让这个市场的意见领袖 – 全球知名的钓手使用并喜欢推荐黑金刚品牌。

③ 建立一支懂品牌运营的团队。人才建设和合理的激励机制将是黑金刚实现其“百年黑金刚,垂钓人生梦”的重要基石。

 

来源:中欧国际工商学院(微信号:CEIBS6688)
作者 | 梁赛楠
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