从公海领航员到跨国交易者

2019年第一期

文/夏敏

李维克·戈什(Ritwik Ghosh)首次“发现”中国是在2001年,当时他是一名货船领航员,这些货船每次都会装载数十万吨货物往返于世界各地。此后他曾多次在中国短暂停留,这让他对这个生机勃勃、迅速发展的国家有了一个模糊的印象。18年后,李维克新近创建的企业已成为中国第二大运动服饰公司特步的合作伙伴,并把特步品牌带回他的祖国——印度。

从领航员到跨国交易者,这段人生历程实在是不可思议。过去六年,李维克换了四份工作,分属三个不同行业——新能源、房地产投资和文化娱乐,工作地点在三个不同城市间切换——北京、新加坡和上海。但是,每次换工作都意味着他向跨国投资专家的身份迈进了一步。在此过程中,他在处理交易和打造合作伙伴关系方面积累了丰富经验。他认为,之所以能够取得成功,与他的行事方法有很大关系:在他看来,建立合资企业不仅仅是一桩金融交易,更是一段婚姻,需要具备三个要素才能成功。

他解释,“首先双方要合得来,其次是各方为合作关系注入价值,第三点是交易的经济意义。”这是他在从领航员到私募投资者再到跨国交易者的转变过程中学到的心得。

这一切都源于李维克在2008年的决定,在那一年,他决定改变专业。他知道自己不想继续当一名领航员,他认为参加MBA课程将会让他有充足时间,想清楚下一步该怎么做。来到中欧后,他很快有了一个明确的目标——利用这些年在全球作为领航员所积累的知识,成为一名跨国交易专家。在其他同学到海外院校交流学习时,他选择全身心浸淫于中国文化和商业环境中,充分汲取“中国深度”,以补充自己的“全球广度”。

他的策略取得了成功。

虽然在学习MBA课程之前并无商业背景,但李维克是班上最先获得全职工作的学生之一。这归功于他与环球太阳能资本(GSF Capital)董事长哈维尔·罗梅罗(Javier Romero)的一次对话,那是哈维尔在中欧高层管理论坛发表演讲之后。

“他在中欧发表演讲之后,我们保持着联系,大概在我毕业八个月之前,我得到了与他共事的机会。2010年夏天,我作为投资经理加入公司,六个月后我成为地区经理。”李维克说,“在GSF,我的工作是利用中国资金进行跨国投资。”

两年后,他接过大连万达集团递来的橄榄枝,万达是当时全球最大的房地产和娱乐公司之一。2013年1月,他作为高级经理加入万达,负责并购工作,职责涉及对外投资。2015年3月他开始与在中国投资的外国公司合作,并担任副总裁,负责SunEdison/Terraform Global并购事宜,后来这家全球最大的新能源公司在纽约证券交易所上市。

“我一直把重点放在跨国交易上。通过在中国进行对外投资,我看到资金流动的方向。过去两三年来,印度成为中国企业走向海外的热门选项,无论是从投资还市场扩张角度都是如此。”他在解释自己的职业发展历程时表示,“现在我正通过VRX投资运动服饰,通过Icosys投资智能家居和物联网。”

这两家公司都以印度市场为重点,而且都与其他中欧校友进行合作。

在课堂项目和比拼中结下的牢固友谊进一步开花结果。最初,李维克在2016年与同班同学魏杰·乔杜里(Vijay Chowdhary)共同创立Panchwati Clean Water,投标管理由大连万达集团开发的项目,并与大型国有企业中国核工业建设股份有限公司旗下子公司签订协议,投标在印度建设一个15亿美元的项目。

“在那之后,我们的重点转移到在中国寻找成功生意,并把这种商业模式引入印度。我们俩对物联网都非常感兴趣,一致认为我们应该把智能家居作为重点,这似乎是中国物联网领域最成熟的商业模式,而且在印度有很大的增长潜力。”李维克说,“魏杰和我用了两年半时间打造平台,并于2018年10月投入使用。通过Icosys,无论你在哪里,只要有网络连接,就能在手机上操控你的家电。”

他们共同完成特步的交易也是自然而然的事,唯一的难点在于他们俩对运动服饰行业都知之甚少。

在下文中,李维克解释了达成VRX/特步交易的原因,并分享了他在从领航员成长为跨国交易者的经历中积累的一些经验。

 你们与特步的合作因何缘起?

2008年特步在香港上市,市值接近18.2亿美元,在中国有超过6500家实体店。发展到这个阶段,他们认为需要进一步“向外”扩大市场,印度自然成为目标。

2017年2月,中欧2014级EMBA校友李琦(音译)联系MBA办公室,咨询如何开拓印度市场。中欧院长助理、时任MBA课程部主任李瑗瑗联系到我们,说我们或许能提供帮助。

特步是一家运动服饰公司,对于这个行业你们知之甚少,为什么当时决定要做这项交易?

李琦和我在北京见面时,并没有谈合作。老实说,运动服饰行业对我来说是很陌生的领域。以前我接触的并购、投资和大规模项目比较多。但我们进行了非常友好的探讨。几周之后,他说想要去印度游览,问我有没有时间,能否与他同行,作为向导在文化和语言方面给他一些帮助。

我想,能帮助校友是一件好事。

我的合作伙伴魏杰的家族企业里有一些商场,商场中有特步这样的店铺,所以他提出了这个想法。那一周,我们仨在印度玩得很开心。白天我们去逛商场,晚上一起吃饭。回到中国大概一个月后,李琦提出一起合作做些事情,因为魏杰和我了解印度市场,而且都是中欧校友,自然信得过。

2017年7月,我们参观了特步厦门总部,受到盛情款待。大厅里的标语上写着:“热烈欢迎中欧校友李维克和魏杰”。与高级副总裁李琦一样,特步创始人兼董事长丁水波也是中欧校友,在那里我们能感受到很紧密的中欧纽带。

2018年6月,我们专门为特步交易成立了VRX Sports,当时大概有17名中欧校友参加了开业典礼,有中国的,也有印度的。四个月内我们就在班加罗尔一个较好的位置建立了总部。现在我们已经有两家店开始营业,还有六家店正在筹备之中。

除了紧密的中欧纽带之外,还有哪些因素影响了你的决定?

我们参观了他们的工厂和店铺,看了一些产品,然后回到印度做了一些调查。我们发现,这个品牌在印度很有潜力,因为这是一个中端品牌,介于阿迪达斯、耐克和一些本土品牌之间。

目前在印度市场上,还没有强大的中端市场品牌。同时,印度在某些方面比中国落后5-15年,甚至20年,具体取决于不同的行业。所以现在印度市场正在发展。印度人雄心勃勃,中产阶级是最大、增长最快的市场。特步迎合了这个市场。考虑到这些因素,我认为特步在印度将会有很好的发展。

正如特步董事长所说的,20年前他们开创这个品牌时,从未想过今天会在中国有超过6500家专卖店。他告诉我们,我们必须准备好跟随印度市场共同发展。我们已经为快速增长做好准备。根据过去亲眼目睹的增长速度,我想这种势头会保持下去,但在具体数字方面还没有定论。

自从参加中欧MBA课程以来,过去十年你促成了不少交易。除了校友之间固有的信任以外,还有哪些因素促成了特步与VRX的交易?

这个过程非常顺利。我想首先是因为,一开始我们并没有想要达成某种商业合作。只是两个校友见见面,旅旅行,后面的合作就自然而然发生了。

我们在产品、供应链和运营方面要依赖他们的专长,我们相信他们了解自己所做的事。同时,他们也尊重我们关于市场和市场所需产品的反馈。

双方还相互学习,在短短四个月内我们组建了一个25-30人的团队。其中六个人是从特步总部派遣到印度的,对于新的文化环境,他们正在适应。另外,除了一位2017级MBA校友之外,大部分员工都是本地人,他们以前从未和中国人合作过。所以,一些跨文化学习正在发生,一开始有些困难,但情况正在改善。

对于有志从事类似跨国合作的人士,你在寻找合作伙伴方面有哪些建议?

首先要气场相投。因为从根本上来说,这种合伙关系或合资企业就像是婚姻关系,虽说钱很重要,但这不仅仅是一项交易。即便是某项交易在经济方面无可挑剔,你也不想与一个合不来的人天天见面或打交道。

一开始账面上的经济收益可能看起来不错,但如果气场不合,所有其他事情都不会顺利。

所以,起初你需要多花点时间,想清楚是否喜欢这个人。如果只是进行之中的交易或是一锤子买卖,不太合得来也无所谓。但如果是长期交易,合得来是最重要的。在这方面,我觉得我在中国和中欧的经历非常有用。

其次是你能够带来价值。双方都必须为交易带来一些价值,且二者有互补之处,如果不能明确定义这些价值,或是其他人不了解你所带来的价值,交易是无法达成的。

再次就是交易是否具有经济意义。如果满足前两个条件,那么在某些方面就应该具有经济意义。

过去几年我一直在指导MBA学生,我给他们讲的也是这三个因素。

你与中欧的联系似乎一直都很密切。你与校友进行商业合作,同时也指导学生。为什么一开始你选择了中欧,你如何评价这个决定给你的人生带来的影响?

我准备报考MBA是在2008年末,金融危机刚刚开始,当时最终剩下两个选择:沃顿商学院或中欧国际工商学院。如果是以前,沃顿显然是首选,但金融危机刚刚开始,而且当时中欧MBA在《金融时报》排行榜名列第八。综合考虑下来,我想来中国一试。

现在中欧在全球有很高的知名度。但当时我来到这里时,中欧可能是全世界最好的不知名商学院。只有你亲自来到这里,才能感受到中欧的优秀。现在距我来到中国和中欧已有十年,回首往事,我想这可能是我做出的最好的人生决定之一。

有时也有挑战。一开始对我来说是一种完全不同的经历,有好的也有坏的。这种充满活力的快速增长令人兴奋。但与此同时,文化差异和语言隔阂也让我感到忧虑。但随着时间流逝,情况变好了。

我做出了一个认真的决定,去中国而不是去美国,对我来说,中国是一个长久之计。很快,我就想要体验中国文化,投入中国社会。事情逐渐变得简单。

过去八年,我在专业方面取得的成绩几乎全部缘于中欧这个平台,包括知识技能、个人品牌和商业关系,这些成就了今天的我。同时,中国的发展速度如此之快,让人才能够自由流动,这意味着新的机会正在展开。

在发达国家,如果你在一家大公司工作,除非你的上司升迁,否则你晋升无望。在这里情况就不同了。人才可以自由流动,机会会在你不经意间伸出橄榄枝。