2024年 05月29日

餐饮行业专题 | 一年卖出一亿香肠，她如何成为大商超背后的隐形玩家？

后退
打印友好页面
分享:

随着促消费政策的持续发力，从去年开始全国各地餐饮、旅游市场繁荣活跃，民生消费持续较快恢复。春江水暖鸭先知，市场是否向好，企业最为敏感，老百姓衣食住行，吃是首要大事。

中欧高管教育将持续走访民生消费领域重点企业，进行交流调研，寻找企业高质量发展典型案例，为民营经济复苏注入信心。

本期走进一家从东北小城走出来的企业，她和很多商超巨头合作，常年为他们提供爆款产品，而今To B行业竞争越来越激烈，除了继续保持持续的创新力，特华得继续坚持定位中高端产品外，2024年他们还打算在To C消费端渠道上发力，把给消费者提供的食品做得更健康、更营养，把公司做得强做得久是他们的初心和发愿。

 
有这样一家食品企业，外界知道的人并不多，但它在大约十年前，就和商超巨头沃尔玛、山姆、大润发合作，常年为它们提供肉肠、预制菜类产品，爆款部队火锅就是这家企业生产的，光是这一个产品，一年时间内就能卖出千万级销售额。
 
它就是从东北走出来的特华得。称它为高端商超的背后功臣最为贴切，如今除了To B产品稳定持续供货，一些面向消费者端的To C产品，也在最火的直播间渠道紧锣密鼓地铺设着。
 
2021年至2023年，特华得年均营收过亿。
 

从东北小城走出来的餐饮创业者


回想起2001年创业之初，张侠(中欧总经理课程AMP2022-北京班)仍然记忆犹新。那时，她在东北牡丹江一家宾馆当经理，先生王天师(中欧企业资本管理课程CMP2022)在国有银行也有一份稳定的工作，一次偶然的机会，他们接触到一位卖哈尔滨红肠的商贩，有意把铺子转让给他们。那是一个很小的厂，作坊式生产，车间工人只有9名，销售网点2个，年销售额约几十万元。
 
思索再三，不甘于上班打工的夫妻二人决定试一把。他们召开家庭会议讨论，起初当然是反对票居多，但最终他们说服了家人，从铁饭碗般的工作单位辞职，卖了结婚戒指，又借了几十万，开启了白手起家的创业之路，并为公司取名特华得。
 
两年后的2003年，大润发进军牡丹江，这个在商超界的扩张战略，放到时代的个体中，则影响到了像张侠这样的供应商。
tehuade1▲（特华得创始人张侠。受访者供图）
 
“本地人知道大润发是从台湾来的超市，对它有仰慕之情。但我们企业当时规模小，想打进去的难度可想而知，怎么谈都不行。”张侠向「市界」回忆称，“我们打听到采购方下几站的行程路线，索性买了票全程在后面跟了一路。”特华得的锲而不舍终于打动了“甲方”，给了他们5分钟沟通机会，张侠直言抛出“想入驻合作”的想法。但对方却回答“跟别人家的香肠合作已经签完了。”张侠心想，无论怎样，总要先打进去再说。最终，她勉强接下了在大润发卖配菜的活儿，其实就是早期的半成品菜，把食材都切洗准备好，顾客拿回家放调料一炒就能吃。
 
这种妥协终究不是办法，卖自己的拿手香肠才是正经事。张侠后来了解到，包括大润发在内，所有超市的肉类因为是老百姓菜篮子工程，基本不赚钱，她抓住这个痛点和大润发谈自己的思路，香肠不属于纯肉类，把香肠放到肉客区售卖，帮超市拉高整体肉客区的毛利。对方还提出了“异想天开”的销售要求“1天卖1万元”，张侠带领公司也做到了。
 
“可以说超级难磕，这是一次令张侠印象最深的客户谈判。”张侠没有想到，正是这次谈判，让多年后的她，打造出一家年营收过亿的公司，还把生意做到了国外，甚至有了冲刺资本市场的想法。
 
用王天师的话来说，在张侠眼里，就没有办不成的事。凭借这股韧性和冲劲，张侠带领特华得渐渐走出牡丹江，2003年进军大连市场，2005年、2006年开拓了北京市场和上海市场。公司的合作对象也覆盖到很多知名商超——沃尔玛、家乐福、山姆、Ole'、盒马、麦德龙、奥乐齐等。
 
相信很多山姆、盒马的忠实粉丝都买过部队火锅、芝士香肠、台湾香肠、鸡肉卷牛肉卷、披萨色拉米，还有今年的新品麻辣烫和东北酸菜锅，其实这些爆品都是出自特华得之手。
 
拿部队火锅来说，第一次做出来的东西不像样，张侠就带着他们开着车挨家挨户去饭店下单品尝，张侠带领团队通过60来家的试吃，了解了部队火锅的样子和味道。后又经人介绍，远赴韩国大酱的故乡取来正宗韩国大酱，回国后反复调试，作为部队火锅的底酱。这还不够，部队火锅里还放上了特华得自家的香肠、午餐肉，以及菜、年糕、芝士等。从概念提出到上线，隔了9个月时间，中间历经20多次打磨调试，部队火锅终于诞生，在商超货架一上线就卖爆了。“光是这一个单品一个月就卖了超千万销售额，这还是6年前的数字。”
 
熟悉和掌握了与大商超合作的独特方法论后，特华得渠道扩张越发顺畅，营收也是一路上涨。所以2024年，张侠给公司定了一个小目标，“再上一层楼”。
 
高端创新产品助力

「市界」获悉，某直播间前不久刚找到特华得，想定制一款市面上没有的香肠产品，要求里面有大颗肉粒，无保水剂（一种添加剂）。双方效率高，目标清晰，前后见面三次就拍板了。此前，李佳琦的直播间里，曾出现过特华得的酸菜锅。
 
作为2024年公司业绩的增长点，张侠非常重视今年To C消费者端的渠道拓展和开发，据张侠透露，为此次合作特别定制的香肠产品将于4月末、5月初上线直播间，预计销售额可期。
 
tehuade2
▲（特华得创始人王天师。受访者供图）
 
“其它渠道也都跟上来了，所以我们对2024年的增长还是很有信心的。”王天师补充称。
 
需求大了，产量自然也要跟得上才行。
特华得目前的公司布局是，牡丹江是老生产基地，上海是研发中心，天津有两个销售公司，北京也有一个分部。而在江苏盐城，将是未来公司的总部，也将作为未来公司可能上市的主体，在盐城特华得将建一个新工厂，今年年内有望投入生产。
 
在一个企业大举扩张的过程中，外界最担心的是产品质量以及安全管控，在中国，食品安全问题比天大。
 
在拿到一定市场份额后，特华得的研发脚步慢了下来。张侠为公司定下“聚焦”策略，先将年SKU缩减到48个，再从48个中精简出8个进行主攻，这是在产品精益方面下功夫。
 
不仅如此，在与「市界」沟通的过程中，两位创始人反复强调特华得“做中高端创新产品”的定位。
 
董事长王天师告诉「市界」，特华得90%的产品市面上都看不到，像泡菜肠、安格斯谷饲牛肉肠，火鸡西芹早餐肠，还有芝士香肠等。为此，公司投入了巨大的研发精力和资金。“创新是特华得的核心竞争力。仅仅在2022年，我们一年就研发了108个产品，几乎是三天一款。”在一次参加德国展会时，他还惊讶地发现，就连最擅长生产香肠的德国，在拥有了2000多种香肠种类的情况下，还在特华得发现了三款当地没有的新品。
 
这种创新能力要得益于公司组建的研发团队，团队中有30多年香肠制作经验的德国香肠专家、五星级酒店厨师，还有来自东南亚的伙伴等。
 
tehuade3▲（特华得明星产品：东北酸菜锅、安格斯谷饲牛肉肠。受访者供图）
在成本上，特华得也舍得下料。采购的全是正大、双汇、雨润等知名上市公司的肉类产品。整体水平对标国际知名品牌香肠。“做的就是高端。做低端虽然量大，但走不远，好东西一定要走得长远才行。”王天师称。
 
集食品生产和销售于一身的企业，还有一项重要开支是物流成本。这也是特华得的特有优势之一。某商场货架上畅销的一款寿喜锅，此前都是超市员工自己洗、切蔬菜，单个锅的平均人效是21分钟。
 
张侠给手里的几个物流供应链公司留了个作业——“谁能给我解决人效的问题，这个项目就给谁做”。最后通过整合各种物流工厂，其把升级后的成品食材送到商超面前，将单个锅的人效提到7分钟。目前，特华得的物流南到广州、深圳，北到沈阳、大连，统统都能覆盖，北京、上海这种大城市就更不用说了，公司能做到全国一二线城市冷藏品隔日配。张侠清楚，有些原材料超市要得急，别家送不到，特华得却能够第一时间送到。
 
谈到接下来的打算，张侠称，首先还是要坚持定位中高端；其次把主打产品香肠、预制菜做得更健康、更营养；最后是希望公司做得强做得久。
 
另外有两件事情是今年必须要做的，一是短视频直播，张侠认为，“我们两个创始人，每天天南海北穿梭于全球各地的展会，又是美食探店，又是原材料溯源，不做直播可惜了。”
 
第二件事是出海。长期的海外观察让张侠发现，欧美、东南亚、新加坡、日韩等地的消费能力很不错，这让她动起了走出去的心思。为此，特华得在接下来的一段时间里，将频繁出现在法国巴黎、新加坡、韩国等香肠展会。
 
公司也有上市的想法，最明显的标志是引进了私募资金，开始正式股东制管理，从架构和管理上让企业更完善。
 
不过，“这两年食品类（企业）进军资本市场比较难。只有企业需要资本市场助力的时候，我们企业才会自然而然走上这条道路。事实上，很多非上市企业都是行业里的隐形冠军，特华得致力于做长期主义的事情——创造世界高端香肠第一品牌。”创始人王天师思索着望向远方。
 
文章转载自<市界>公众号，作者：陈畅，编辑：陈芳
作者：转载自<市界>公众号，作者：陈畅
上一篇 | 下一篇