【编者按】

一群首届中欧FMBA校友，将一个毕业课题，做成了每天服务超过1800万人次的项目。这是他们的故事与感悟……

“滴！收钱吧到账XX元……”

是不是对这段提示音感到很耳熟？作为国内目前最大的聚合支付服务商之一，收钱吧已覆盖全国500多个城市，服务商户超过150万家，每天服务超过1800万人次，累计服务超过45亿人次。

收钱吧项目的背后，是一群中欧FMBA校友的身影。而项目的缘起，还要从一份毕业课题说起……

从毕业课题中找到创业灵感

2012年，中欧首届FMBA课程开班，陈灏是学生之一。

当时，他还是拉卡拉的联合创始人，主要负责公司线下支付事业部的工作。而在此之前，他曾在中国银联工作了五年。

拉卡拉的一位联合创始人是中欧FMBA课程主任赵欣舸教授的同班同学，他推荐陈灏到中欧就读FMBA课程。陈灏本人也一直有“中欧情结”，渴望到中欧学习，最终如愿到中欧就读FMBA。

“在中欧学习期间，收获非常大。一方面，认识了一群非常优秀的同学。另一方面，学到了很多管理、金融领域相关的知识，为后来的职业发展提供了很大的帮助。”谈及在中欧的收获，陈灏如是说。

FMBA课程要求同学们组成小组，以实际商业问题为研究对象来写毕业论文。陈灏和包括陆斯惟、陈登访在内的另外5位同学是一组。陆斯惟供职于一家私募机构，而陈登访是一位“纯平”人，大学毕业后就一直在中国平安集团工作，负责运营管理相关的事务。

从左往右：陈登访、陈灏、陆斯惟

当时恰好拉卡拉做了一款平板形态的POS设备，小组成员决定以这款设备线下推广时如何定价作为研究课题，到拉卡拉进行了参访，也对线下商家进行了调查。在此过程中，组员们开始对线下商家服务产生兴趣。

最终，在中欧经济学教授朱天的指导下，他们的研究获得了教授们的一致认可，被评为当年的优秀毕业课题。

在不断进行调查和讨论的过程中，小组成员对线下商家慢慢产生了两个洞察：第一，中国的互联网在C端已经完成了深度渗透，但在B端的渗透度还很有限；第二，中国的生产要素价格越来越贵，商户如果不能更好地控制成本，毛利将越来越小。

能不能使用技术手段，帮助线下小微商家控制成本，实现增长？陈灏认为这是一个很好的机会。他将创业的想法告诉了小组成员，当时陆斯惟已经有创业的打算，陈登访则对线下商家服务的前景看好，三个人一拍即合，和另外两位来自硅谷的成员一起，一起创立了上海喔噻互联网科技有限公司（以下简称喔噻科技）。陈灏任CEO，陆斯惟主管财务，陈登访主管运营。

数次迭代，收钱吧破土而出

一开始，团队想的是给商家提供一个智能POS机，从而给商户提供各种各样的服务。讨论很久之后，团队发现这个想法存在一个漏洞：真正创造价值的并不是硬件，而是硬件里面的应用！

“就像iPhone手机，真正创造价值的并不是它的硬件，而是上面的App。”公司COO陈登访说，“如果智能POS机上面没有能给商户提供价值的应用，那商户凭什么花钱来买一款华而不实的东西？”

所以，团队决定从智能POS机转到SaaS软件开发。一开始，团队打算做一款通用性的SaaS软件，最好是大部分商户都能用。但是，要通用就必须做得简单，做得简单就只能满足很窄的需求，只能满足很窄的需求对商户来说价值就太低。所以，做通用型SaaS的路并不通，只能从垂直领域切入。

餐饮、汽车和美容业是三个市场规模非常大的线下垂直领域。经过综合考虑，团队决定做和美容业相关的SaaS。究其原因，一是美容业大多采取会员制，黏性比较强；二是当时美容业的技术渗透度很低，使用的软件很旧。

在做的过程中，团队成员慢慢发现，美容业是一个大品类，细分下来，不管是美甲、美发、Spa，每个行业都不一样。如果坚持做下去，只会越做越窄，离“用技术手段帮助商户发展”这一创业初心只会越来越远。所以整个团队都很焦虑。

这时，发生了一件影响深远的事情：2014年双十二，支付宝做了一个线下扫码活动，引爆了移动支付的潮流。凭借着在支付行业浸淫多年积累的经验，陈灏意识到，这将带来全新的模式和机会。于是，2015年2月，聚合支付产品——收钱吧正式面世。收钱吧的产品负责人是童麒，加入喔噻科技前，他曾在支付宝做产品经理，是中欧FMBA2013级校友。

收钱吧主要是帮助商家一站式接入不同的移动支付产品。不管消费者使用微信、支付宝还是其他移动支付方式，只需扫描收钱吧的聚合收款码，或由收钱吧收款设备扫码即可，商家再从收钱吧提现。这样商家就不必分开记账，省去了很多不必要的麻烦。

进行地推时，收钱吧遇到了不少困难。陈灏说：“今天看起来不可思议，但4年前商家并不怎么认可移动支付。他们认为自己这么多年收现金从来没遇到什么问题，干嘛要接受支付宝或者微信支付？”

即便如此，团队发现，一位地推人员一个月可推广50至100个小微商家，推广效率远远高于POS机。最终陈灏得出结论：收钱吧是有前景的。于是，公司将所有的资源都投入到了收钱吧项目。

在风口之上，做正确的事情

2015年年中，收钱吧在移动支付领域开始了快速布局。面世短短半年时间，就覆盖了几乎所有经济发达地区。仅用1年左右时间，团队就从100多人快速扩张到1000多人。

团队之所以敢于全部投注在收钱吧项目上，一个很重要的原因是移动支付是一个风口，而这种风口可遇不可求。“支付方式要想转变其实很难，在中国只发生过两次。一次是从现金往银行卡的转变，另一次是从现金、银行卡往移动支付的转变。”陈灏说。他是少数见证并亲历了两次支付方式转变的人。在拉卡拉，他见证了第一次转变；在喔噻科技，他见证了第二次转变。

他相信移动支付是大势所趋，而且未来一段时间内，不太可能会出现新的、能带来全局性改变的支付方式。所以，将所有资源投入到收钱吧项目无疑是正确的事情。

当时，在聚合支付领域还有很多实力非常强的玩家。但是，在2015至2016年，做移动支付并不挣钱。“那段时期，很多实力比我们强的企业都刹车或者转向了。收钱吧则毫不动摇，专注于聚合支付。等到2017年形势好起来的时候，我们已经全面铺开了。”陈登访说。

很多公司在急速扩张的过程中，会出现运营管理跟不上、服务质量下降和各种各样的人力资源风险，但收钱吧在快速扩张的过程中还是保持了稳定的发展。在陆斯惟看来，这和创始人团队经验丰富，拥有扎实的管理能力有关。因为在管理方面高标准严要求，所以快速扩张的过程中没有失控。

当然，公司之所以能快速扩张，也离不开资本的支持。陈灏表示，初始团队用15分钟做了一个PPT，最终就顺利融资3000万元。“这反映了投资人对创始团队的认可，也说明了投资人对收钱吧前景的看好。”

不断创新：下半场的立足根本

不过，陈灏认为，经过几年的迅猛发展，移动支付的下半场已经到来，以往那种快速扩张、跑马圈地的时代结束了。他说：“上半场，聚合支付服务商主要是拼速度，但到了下半场，拼的是心智和认知，考验服务商不断创新，将产品做强、将品牌做大的能力。”

收钱吧一直投入大量资源，做技术迭代和产品升级方面的工作。其率先在行业内推出商用聚合支付收款码，给商户和消费者带来了很大的便捷。在此之前，如果消费者使用支付宝或微信支付，商户需用扫码枪对准消费者手机屏幕扫码收款，操作很不方便。而聚合支付收款码推出后，消费者只需要自己扫码支付就行了。

这样存在一个问题：商户并不知道用户是否已经支付了。所以，必须随时检查到账情况。有鉴于此，收钱吧向商户实时语音播报收款结果，是业界首家提供这种交互体验的公司。

据童麒介绍，为提高支付体验，团队曾用半年时间，将支付页面在弱网络环境下的响应速度提高了200-300毫秒。“看起来好像时间很短，但在支付场景中，商户对即时性的要求是很高的。”

“不断创新，用技术的力量帮助线下中小微商家获得更成熟的经营能力，是比支付更重要的东西，也是我们下半场的立足根本。”陈灏说。

创业是一场对心智的磨练

“创业维艰，还是非常磨练心智的。”回顾和中欧FMBA校友一起创业这5年，陈灏感触颇深。因为作为创业者，一切从零开始，什么都必须亲力亲为。

对此，陆斯惟深有体会。加入喔噻科技的时候，他并没有任何技术背景，做的是和私募相关的工作。但在喔噻科技，他跑销售，做地推，运营公司公众号，最后参与做收钱吧。“很多人觉得，我是财务背景，学不了技术。但几年下来，什么都做，学到了很多东西。”

当然，有收获，也有痛苦时刻。地推被商户拒绝之类问题倒是其次，最令团队痛苦的，是内部意见分歧。陈灏说：“遇到问题，我们解决问题就行了。但遇到分歧，往往很难处理。”陆斯惟表示，印象中，初创团队几个人吵架激烈到摔门而出的时候都有。所幸的是，最后大家还是一条心，因为知道都是为了公司的发展。随着相互了解加深，现在团队也越发默契了。

陈灏很看重团队成员之间的这种默契和信赖。实际上，每次面试新人时，他都会问三个问题，其中之一就是：你是否愿意和现在的团队成员共事？他认为，只有从心底里接纳团队成员，才可能培养起真正的默契。

而另外两个问题是：你的家人支持你吗？你是否相信我们所做的事情是正确的？这样问的原因，陈灏表示，是因为如果失去了家人的支持，一个人做什么都将寸步难行；只有深信自己所做的事情的正确性，一个人才会投入所有的热忱与激情。

关于收钱吧的未来，陈灏透露，希望它能在资本市场上市，为此公司从2017年便成立了独立的内控部门。“这是一项长期的工作，我们不能急于求成，也不能期望过高。慢慢来，还是有机会实现的。”他说。

作者 岳顶军

照片 校友提供