当今，服务机器人已经从科幻走向现实，成为改变人类生活的新兴力量。擎朗智能作为这一领域的先锋，正将机器人带入千家万户，让它们成为人们生活中的得力助手。从2010年创立之初的模糊构想，到如今在全球市场的广泛应用，擎朗智能创始人李通（中欧创业营八期）和他的团队经历了一段奇遇。如何在复杂多变的全球市场中寻找机遇？如何通过技术创新和本地化策略实现机器人从实验室到日常生活的跨越？中国科技企业如何克服困难，走向世界舞台？在本文中，李通分享了他的创业故事和服务机器人的出海历程。

梦想实现前是“妄想”

“这个机器人身上，有我写的代码！”擎朗智能公司的一名女工程师有一次到国外旅行，就餐时发现，送餐的机器人是自家公司的产品。她当时兴奋地对同伴说出上面这句话。

提起自家的机器人，李通的兴奋不亚于这名女工程师。要选出最爱的一款机器人，他着实感到为难。“每一款我都亲自参与了设计，每一个都很喜欢。”而这一切，在十多年前，都还是天马行空的幻想。

时间倒回到2010年，这个早在读书时就和伙伴们一起研究机器人的工科男，带着一腔热爱，创立了擎朗智能，打算大干一场。他一心只想做机器人，但具体要做什么类型的机器人尚并不清楚，彼时的机器人市场也是一片空白。“去工商注册的时候，人家都搞不清我们到底是做什么的。”李通直言。

当时，在全球范围内，机器人主要用于科研，实验室里的一台移动机器人成本高达40万元。整个行业仍处于机器人发展的波谷，根本没有人相信服务机器人能够成功，但李通天马行空地想，能否让机器人走进生活，先从帮助人类做一些高频繁重的工作开始。

“送餐员每天楼上楼下送餐，工作重复且辛苦，这让我想到从餐饮场景入手。”经过分析，餐饮市场规模庞大且需求刚性，虽然当时仍被视为低端场景，但却是一个复杂的应用场景，可以积累技术数据，有值得尝试的机会。于是，李通决定做服务机器人，把复杂的高科技设备简化，让机器人走进千家万户，融入日常生活。

2013年，擎朗智能开始制造服务型机器人。2015年，人工智能行业开始喷涌爆发，深度学习开始规模化落地，AI智能化时代正式到来。技术的进步为擎朗智能的工作提供了基础支持。“当时，微软的同事打电话告诉我，行业即将迎来爆发。深度学习框架的规模化落地让许多原本无法实现的功能成为可能，也让理论真正走进了实际生活。”

我们现在看到的机器人能在复杂且人流密集的环境中高效运行，这在过去是难以想象的。传统机器人大多在无人工厂中工作，因为它们难以应对人类的干扰，尤其是小孩——他们可能会抱住机器人甚至想爬上去，堪称机器人的“天敌”。但新技术的应用让机器人在复杂场景中的应对能力大幅提升。例如，机器人可以通过环视摄像头观察周围人流，并预判不同对象的行为。如果是普通工作人员或者客人，机器人会判断对方不太可能干扰自己；但如果是一个小孩毫无预兆地快速冲过来，机器人就会提前减速并避让。通过这种轨迹预测和判断，擎朗智能的服务机器人实现了既高速又安全的运行。

2016年，擎朗智能制造的第一款真实可跑的无人配送机器人T1问世，从0-1开创了全球首个餐饮配送机器人行业。2018年，T1实现量产并建立全球首条餐饮服务机器人量产产线，服务机器人开始正式销售，在瞄准餐厅这一场景后，擎朗智能很快拿到海底捞的一大笔机器人订单——也是第一个大客户。擎朗助力海底捞打造了全球首家智慧餐厅，这家餐厅至今仍在使用8台迭代至最新款的擎朗机器人。“在用餐高峰期，一台机器人能代替3~4个传菜员，而一台机器人一个月的平均成本为2000~3000元，约为人工的一半。”

李通一直认为自己是拥有梦想和热爱的研发人员，能成为把机器人卖向世界的企业家，是乘了时代的东风。随着AI技术的规模化爆发，研发人才的价值被广泛认可，迎来了从幕后走向台前的机会。“我们做机器人，不是因为机器人行业火热，而是出于真正的热爱。能看到我的热爱和兴趣真真实实地落地，非常梦幻。”

送机器人出去打工

擎朗智能在中国成为增速与市占率第一的服务机器人企业后，李通把目光转向海外。

刚开始时，擎朗智能采取的策略是“全线铺开”。在全球化进程中，公司发现，在当地劳动力价格低廉的市场，机器人替代劳动的需求并不强烈，服务机器人的市场接受度较低。

当时，曾有一位在印度生活了10年的同事建议李通开拓印度市场，但尝试一年后只卖出几台。“最后，他的一个印度朋友看不下去了，买了一台机器人作为儿子的生日礼物，放在自家别墅里。”

出海尝试碰壁后，李通不得不调整策略，将重点聚焦于劳动力成本高的国家和地区，如美国洛杉矶、德国杜塞尔多夫、日本东京、韩国首尔和中国香港，在这些地方设立全资公司，布局数据节点、业务、运营服务和供应链。

发达国家的劳动力成本高，机器人终端产品的价格相对较高，回报也更可观。但进入这些国家意味着更高的技术门槛和更严格的标准，消费者对机器人的安全性和隐私保护也有更高的要求，市场教育的难度也更大，而这一点，在李通看来，正是中国科技企业出海最大的难点。

在他看来，出海的核心是要本地化，因此，擎朗智能的出海策略是“一国一策”。“很多国家和地区并不像中国的单一大市场，是不互通的。每个国家都需要自己的策略，有独立的市场方案和交易系统，以应对不互通的市场需求。”

例如，日韩地区的消费者从小接触《哆啦A梦》等作品，对机器人有着天然的亲近感。然而，在欧美地区，科幻电影里常见的剧情是，机器人是外来物种，会毁灭人类。再如，在法国，法文单词长度较长，无法在机器人的屏幕上完全显示，需要对屏幕进行改造。中东市场则有独特的偏好，阿拉伯人喜欢绿色机器人，并要求使用阿拉伯语交流，甚至还提出机器人能不能一起参与每天的朝拜……这就意味着，每次进入新的区域，都需要重新教育市场并调整产品，这无疑是最大的挑战。

擎朗智能曾有一款在中国卖得很火的送餐机器人，到日本却卖不动。实地考察之后，李通才发现，日本的餐馆面积普遍较小，因此，在中国制造的体积相对较大的机器人无法在店内顺畅通行。基于此，擎朗智能将原来的机器人进行了改造，设计了一款打着领结、看上去更加小巧玲珑的机器人T8，迅速在日本畅销，拿到了日本Good Design奖项，还受邀“加盟”当红综艺节目，也多次在当地电视剧里“参演”。

一边总结规律，一边努力避坑，这是出海以来的常态。李通坦言，虽然出海打开了一片蓝海，但一路上也“没少踩坑”。

例如，和很多出海企业一样，刚开始，擎朗智能将出海目标对准中东，想在这个看似“遍地黄金”的市场上大展身手，但后来才发现，要在中东推广劳动替代型机器人，此路不易。“虽然当地人很有钱，但大批的劳动力来源于其他周边国家，整体人力成本还是比使用机器人更划算，因此劳动替代这个思路不对。”

另外，新市场对安全等细节有严格要求，合规成本很高。擎朗智能在产品认证上需要巨大投入，来完成在不同国家的知识产权认证。由于产品新颖且行业缺乏统一标准，公司还参与了国际标准的建设。通过在当地建立信任、拓展市场，擎朗实现了资源整合后的规模化，同时还和当地经销商和有影响力的股东共同开拓市场，建立信任并引入重要合作伙伴。

展望未来，对于海外市场，李通态度乐观。他认为，海外服务机器人市场潜力巨大。当前，发达国家正面临低端劳动力短缺的困境，人力成本高昂。以日本为例，老龄化问题突出，服务业多由老人支撑。欧美也面临类似情况，移民政策收紧使得低端劳动力减少，许多重复性体力劳动岗位无人可做。这种背景下，机器人成为替代和减轻人力负担的理想选择。

与此同时，中国产品在性能和价格上的优势已发生显著变化。过去中国出口的产品可能是80%的性能、50%的价格，现在则不然，80%的价格，但可以达到150%的性能，以质优、性价比高，服务机器人行业实现了“换道超车”。

但对于出海，李通提醒，海外并非遍地是黄金。“出海其实是个放大器，既可以放大成功，也可以放大失败。”他坦言，海外市场并非到处都是金矿，国内市场很卷，但海外也非常残酷。“如果你能赚钱，出海可以赚得更多；但如果亏损，出海也可能亏得更惨。”在他看来，选择小规模、有针对性的市场进行尝试，是初探出海之路的企业较好的选择。

通用机器人一定能实现

“智”造服务型机器人，中国有何优势？服务型机器人未来的全球市场潜力如何？这是李通一直在思考的问题。

机器人运行的核心是算法，算法源于数据积累。海量应用场景不断积累数据，优化算法，进而推动产品改进，形成增长飞轮。李通分析，服务型机器人第一阶段要解决复杂环境下的移动问题，第二阶段要拓展应用场景，实现更智能、更通用的服务。数据和算法，以及对场景的深入实践，是除成本外的关键因素。中国市场在这方面具有天然优势。另外，中国拥有强大的工业供应链，尤其是珠三角的机电供应链，能够支持服务机器人的开发和生产。最后是人才优势。中国工程师在数学和AI领域表现出色，能够快速响应客户需求，提供高质量的技术支持。

“许多电影和动画中都曾描绘像哆啦A梦那样的机器人伙伴，但要将这一设想变为现实，技术上仍有很长的路要走。”李通期望，机器人不仅能成为人类的伙伴，还能像哆啦A梦帮助大雄那样，助力人类的成长与发展。

目前，全球正在使用的机器人大多是专用机器人，即为特定场景或任务而设计，无法同时完成多种功能。例如，配送机器人能送餐，但不能拖地。这种专用机器人的优点是针对特定任务性能出色，但也只针对特定任务。这使得机器人公司需要不断设计新产品来满足不同客户的需求。

随着大模型的不断发展，擎朗智能也正在研发更智能、更聪明的具身服务机器人。未来，机器人将在通用性和专用性之间找到平衡，在更多场景中普及。技术迭代对场景和数据的要求很高，这是当前的一大挑战。以具身智能为例，其核心目标是实现产品的多场景、多任务广泛应用。

对此，擎朗智能的策略是，先在商用场景测试和推广，再逐步拓展到更广泛的场景，类似于个人电脑从商用到民用的普及过程。产品迭代方向包括深化AI技术应用，以及快速复制和推广服务型产品到更多应用场景。

展望未来，李通认为通用机器人一定能实现，但需要时间，需要多一些耐心。“乐观情境下，或许我们这代人就会迎来一个新的世界，一个自然人和人造人共存的世界，一个碳基生命和硅基生命共存的世界。”

中欧国际工商学院与人民网上海频道于2023年联合发布了首部《中国科创企业调研报告·长三角篇（2023）》。该报告历时1年半时间，由30位中欧教授、研究员组成的专家团队和10余位人民网记者、编辑团队成员深入实地，对25家长三角标杆科创企业展开调研。

这是中欧与人民网上海频道开创性地用企业案例的形式撰写报告集，实现中欧案例首次走出课堂，与大众和智库决策层分享前沿洞见。这也是商学院与主流媒体首次尝试合作开发、共同传播特色案例，推动案例从“平面”走向“立体”，更生动地讲述中国企业故事，为中国科创事业的发展贡献中欧智库力量。

该报告对科创企业的筛选标准非常严格，要求具有创新性、代表性和可持续性。擎朗智能的案例收录于该报告中。欲了解擎朗智能和其他更多科创案例，欢迎阅读报告原文。

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