近日，中欧国际工商学院北京校区举办中欧V论坛“解密独角兽成长之路·瓜子”活动，车好多集团CEO，瓜子二手车、毛豆新车网创始人杨浩涌（中欧EMBA2012）进行了精彩分享，对瓜子二手车的商业模式进行了分析，并探讨了数据化如何帮助企业获得快速发展。以下是分享内容精编。

杨浩涌
中欧EMBA2012
车好多集团CEO

1/ 数字化是给先行者的机会

我2004年回国创业，正好赶上一波互联网创业大潮并亲身经历其中。

回国后，我创办的第一家公司是赶集网。它是移植创新的结果，把美国的Craigslist网站移植到中国。我们用了将近10年时间，把赶集网的品牌做了起来。

到了2015年，和58同城的白热化竞争还未见分晓，我们认为有机会逆风翻盘，还在不断追赶竞争对手，投资人说都别打了，不如合并吧。

这个过程还是蛮痛苦的，因为项目就像自己的孩子一样。合并之后的大半年时间，我感觉人生仿佛一下子失去了方向。毕竟我才40岁，还想做一些事情，于是就开始寻找新机会。

二次创业，我就是单纯想做点有趣的事情。我们能不能花10到20年的时间，重塑一个影响每个家庭的行业？这是我二次创业的出发点。

瓜子二手车是赶集网内部孵化的一个项目。在赶集和58同城合并后，它面临着独立融资的问题。综合考虑了投资人的意见和个人的意愿，我最终接手了这个项目。

中国有驾照的人口约4亿人，汽车保有量超过2.4亿辆。国内二手车消费市场高速增长，市场痛点非常大。所以，瓜子出生的第一天就已经是独角兽了，第一轮估值便超过了10亿美元。

我和团队的初心其实很简单：让每个家庭都拥有更好的车，愿景是用创新重塑二手车产业。

2/ 数据驱动商业模式的演化

瓜子早期是通过C2C模式切入二手车行业，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱，通过缩短交易链条创造价值。

当瓜子发展到一定体量后，我们却发现一个问题：因为链条短，性价比很高的车反而会被伪装成个人买家的车贩子收走，然后再加价卖出。消费者没有享受到优惠价格，我们反而是做了帮车商拿车的业务。

我们想创造对消费者有益的价值。车商出的价格低，我们的效率比车商高，也应该比车商出更“好”的价格，因此我们开始做算法定价，不断根据市场经验和数据来调整价格，从而建立起越来越强的竞争优势。随着算法定价的逐渐成熟，我们随后展开了瓜子严选业务。今天，瓜子严选业务周转效率是传统二手车行业的四倍以上，这就是算法定价的力量。

开店的想法本不在计划内，后来出于想让仓库美观一点，让购车体验好一点的想法，才开了线下店。有了场地以后，消费者的数据也随之而来。

瓜子的基因是互联网。我是计算机专业出身，计算机属于数字世界。线下拿数据，线上做分析，这是线下严选店业务开展的逻辑。

开线下店的早期阶段问题重重。我们没有做过零售，高管团队中甚至有人不会开车。我们凭借什么来和经验十足的传统零售商竞争呢？

后来，我们把赢的秘诀归纳为一个词“镜像理论”。简单而言就是把线下的零售业务数字化，然后进行数据分析。因此，线下业务的关键点就是拿到更多的数据，做业态的优化。

其实，全世界互联网都在往数字化发展。亚马逊比沃尔玛成功的原因，是它拿到了更多的数据。马云说未来是数据的世界，我们也深信这一点。

互联网一旦数字化以后，会给先行者提供优化改造的机会。在不断的优化和改造中，效率会越来越高，高到竞争对手根本没有办法去做。

瓜子严选的流量都是从线上互联网过来的，不依赖于线下获客，所以店铺地理位置不是关键因素，只需考虑交通因素。再加上我们高于传统零售四倍的高周转，自然而然就有价廉物美的店铺。这给了我们更大的扩展和创新空间。

瓜子业务的底层逻辑，就是能够在自己的生意中拿到更多的数据，跳脱出传统的经营方式，获得比对手更领先的优势，从而改变整个行业。

于我们而言，2018年最大的挑战是收集数据，而2019年则是确保数据的准确性。例如，如何让前线不同的评估师对一辆车的评估结果一致？我们的做法是减少培训，增加每辆车的图片数量。把图片传回到后台做图象识别，然后进行相关性处理。

瓜子后台有云评估平台，后台的报价工程师可看着图片对车进行评估。我们还训练AI的鉴图能力。只需半年时间，AI即可达到工程师的水平。

瓜子2017年已经升级为车好多集团，开展多项新业务，现在已经形成了二手车、新车和养车三驾马车齐驱的局面。其实，任何一家企业，如果能抓住一波增长曲线，就相当不错了。所以，我对瓜子的未来满怀信心。

来源 | 笔记侠（ID：Notesman）