半年翻3倍,看传统企业如何实现颠覆式增长

1998年,张以靖创立了百达辉琪营销服务公司,3年后黄勇加入,4年后公司被全球营销巨头——法国阳狮集团收购。2012年,夫妻二人因健康生活理念而创办了旭京股份,5年后,企业稳步发展的同时,他们遭遇了一个巨大的挑战。2017年,两个人带着企业4位高管走进中欧课堂“组团学习”,半年时间业绩就翻了3倍……

挑战,藏于安稳

2012年,黄勇和张以靖创办旭京股份,这也是夫妻两人的二次创业。与首次创业凭借敏锐的商业嗅觉大获成功不同,此次创办旭京更多的是从个人的情怀与梦想出发,他们希望致力健康生活事业,在全球范围内甄选健康优质的食材,将其推介给包括中国在内的世界各地的消费者。

有着多年宝洁工作经验以及成功创业经验的他们,优先选择打造一个职业经理人组成的团队。在他们看来,视野开阔、专业精神的团队,一定会对企业的突破和发展有很大帮助。

2016年,旭京股份在新三板挂牌并获得1,800万元融资,当年的销售收入达到3000多万元人民币。对于一个以销售蜂蜜、健康食品为主的小而美企业而言,这是一份还不错的成绩单。

但是,黄勇和张以靖又隐隐感到不安。因为在业绩大幅增长的背后,亏损也在扩大。经过不断反思,他们觉得团队的“创业基因”缺乏可能是最大的问题,一致觉得必须要改变。但企业出路究竟在哪里?怎么突破?方向在哪里?改人还是改公司?当时二人并没有清晰的目标,甚至没有想好如何借助外部力量找到解决方案。

2017年6月,张以靖第一次听说企业升级▪导师赋能:企业核心团队实战训练营(以下简称导师课程)。与其他课程都以个人学习为主不同,导师课程首次提出出企业高管“组团”上课的理念,由中欧资深教授亲自训练,围绕实现战略创新、人力资源/组织创新、激励机制设计、市场营销创新、精益管理迭代创新、转型管理等核心问题,助力企业攻克发展中的重大棘手难题。

黄勇与张以靖决定尝试这种全新的上课模式,为自己企业,为自己的高层团队问诊把脉。

从理论到实践,探寻商业本质

从理论到实际这条路究竟有多长?没有人知道,但有一点可以肯定,在企业管理当中,理论只有和实践相结合,才能取得成效。“以往很多课程的惯用模式是,企业创始人学习之后回到公司去实践,这样一则效率低,二则效果差。有时遇到部门负责人不配合,学过的知识根本无用武之地,直到最后被遗忘。”黄勇和张以靖认为,当前中国无论是经济还是技术,都处于一个快速的更迭期,所以创业其实是在和时间赛跑。那么企业怎么能在时间这个赛道上胜出?

“你们两人有情怀,要做有梦想的事,但这些现在能够为你们带来利润吗?如果没有利润,公司如何正常运转?”忻榕教授的一席话把黄勇和张以靖砸醒——创业首先要从商业的本质出发,而后再谈梦想。

后来的《精益创业》课程更让黄勇如醍醐灌顶。从这堂课上,他了解到企业从0到1和从1到N有着本质上的不同,也让他为自己的“求变”找到了理论依据。课程中,教授们抽丝剥茧地帮助黄勇和张以靖认知自己,了解企业。原来一直看不明白的问题逐渐清晰。

最后,黄勇和张以靖大胆决定,旭京要想突破,必须要丢弃职业经理人的包袱,开始以“增长”为核心,重新塑造商业模式和团队。在此之前,旭京的业务一直采用职业经理人常见的“基础为主+增量为辅”的投入模式,现在,旭京则从“增长”出发,挖掘出核心增量,实现了突破式增长,“这在原先工作过的大公司,几乎是不可想象的。”黄勇说。

“我们两人都是行动派,对于课堂上讨论的问题,我们会立即自我反思,并迅速和部门负责人一起寻找解决方案。”张以靖说。但与她的急性相比,黄勇更加冷静,他在课堂之外又思索自己曾与《增长黑客》一书作者范冰交流时受到的启发,他发现Facebook核心在于产品、技术、增长三个模块,运营市场全部由“首席增长官”负责,所以最终他和张以靖决定将团队的核心业务单元调成一个个“增长小分队”,此举极大地调动了团队的积极性。

变化,自上而下

截止采访之日,也就是课程结束刚刚过去半年的时候,旭京的业绩已经有了明显的变化,2018年1月,首次实现单月销售收入过千万,2018年全年目标为1.5亿到2亿元。

在渠道和营销策略方面,旭京在课程教授的指导下,根据公司原有的资源和优势,找到了四个突破口进行测试,即在风口的社交电商渠道、跨境电商渠道、海外知名商品全渠道代理以及自建D2C平台,进行从0到1的精益试错,并陆续与强生、飞利浦、健康元、高露洁、雀巢等国际知名品牌展开合作。

在组织结构方面,黄勇和张以靖也大刀阔斧地进行了调整。首先“中枪”的是黄勇,“我们都认为他应该到公司外面去,他的强项在于资源整合能力。”张以靖说。事实上,1992年就进入宝洁中国的黄勇既是“宝洁中国校友会”的会长,还是宝捷会创投基金发起人及管理合伙人,有着丰富的人脉资源和成功的投资经验。

为了用人所长,彻底改变企业大马拉小车的效率低下,旭京曾在一个月内裁掉13个人,然后再招合适的人。2018年上半年,旭京销售收入达到7,700万元,相比去年同期增长了250%,张以靖预计,今年有望扭亏为盈。

情怀不改,梦想方能与众不同

第一次创业功成身退后,张以靖和黄勇早已实现财务自由,旭京的诞生源自两人共同的情怀与梦想。

平日里,张以靖对家人的健康十分关注,就读中欧EMBA后,张以靖在和同学的交流过程中,更加深切地感受到健康产业的风口魅力。2012年,黄勇和张以靖决定将国外一些小众的健康食品和保健品引进中国,夫妻二人为此还对公司选品定下了一个原则——只有自己用也敢给家人使用的产品才能出现在公司的产品目录上。

这份初心,在六年后依旧没有改变。在他们看来,企业战略发生的阶段性调整,在于品牌理念的根植必须要依托于企业的健康运营基础之上。这次的学习,让两个人抛开了过去的“成功”所带来的“经验主义”,两人对于企业管理有了全新的认识,但打造健康品牌的情怀依旧不变,他们始终认为让品牌持久的正是最初的梦想。

采访中,他们将自己幽默地比喻成果农,“果园里其实有很多好吃的果子,伸伸手就可以摘到,但我们坚信自己种的果树结出来的果子会更好吃”。

面对现在取得的成绩,“走出去”的黄勇自认这次组团到中欧读书,收获最大的是自己,因为他“把自己给解放了”。站在另一个层面,他为旭京设立了新的三阶段的发展目标:第一个阶段,着力成为新电商营销服务商,第二阶段,发挥所长成为电商全渠道的营销服务平台,第三阶段,成为一家品牌管理公司。而这样的战略规划,也默契印证了采访时张以靖对自己的总结,“我是一个内心倔犟的人,关于品牌的梦想不会改变。”

作者:田巧云
全文《半年业绩翻3倍,这对夫妻做了什么?》首发于商业评论网

【企业升级 · 导师赋能:企业核心团队实战训练营】

全新授课模式:理念框架+方案设计+实施教练
8 x 8 升级导师教练营,8 位明星导师 vs. 8 组精英团队

•  诊断、解决企业实际问题
•  结合相关知识,提供解决问题方法论
•  培养核心团队独立解决、分析实际管理问题的综合能力
•  了解压力下的公司核心团队决策风格、沟通方式

 了解课程详情,请点击我要咨询