* 文章于2020年首发于“中欧创业营”微信公众号

两年前的今天，历时2年多过会的万兴科技（300624.SZ）成功登陆A股创业板。当日发行价每股16.55元。两周年之际，万兴科技的股价定在每股76.5元。

上市当天，中欧创业营二期的同学们集体前往敲钟现场为万兴科技创始人/董事长吴太兵助阵，大家是发自内心为吴同学感到高兴，因为吴太兵为这次成功上市付出了太多。

这其实是吴太兵第二次冲刺上市，坚持梦想的他经历了“九九八十一难”历练，他平均一周往返一次北京，荣升滴滴的焕金卡用户，成为北京假日酒店常客……因为高压下的高负荷运转，吴太兵的身体也发出了抗议的信号，为了不让自己的健康影响到公司IPO进程，他一边积极检查治疗，一边坚持工作，因为梦想和坚持的力量，最终成功实现了万兴的IPO上市。

一个人潜力有多大，能力有多强，从来不是看他顺风顺水下的状态，而是看他在困境中如何应对。从吴太兵突破重围，逆势成长中，我们看到一个创业者的不向命运低头的坚韧。即便在一众千禧年创业的互联网创业者中，吴太兵都称得上是独树一帜的一位——在那个“8亿件衬衫换一架空客”的年代，他仅凭一款影音软件，一年就从欧美日发达市场挣回100多万人民币。而在更多企业被寄望“挣洋钱”的今天，吴太兵又带着万兴重返国内市场，杀了一记漂亮的回马枪。用他的话说，“补上了中国市场，万兴才实现了真正意义上的全球化”。

图：2018年1月18日万兴科技成功登陆A股创业板。

从最初吴太兵一人身兼程序员、客服、测试数职的草根工作室，到A股创业板唯一一家以海外软件销售为主营业务的上市公司，万兴的成长得益于过往与众不同的市场判断，也立足于当前对5G、云等新技术的快速拥抱，从其辗转的发展历程中，我们或许能窥见值得互联网创业者借鉴的有益经验。

1/ 反其道而行的出海之路

熟悉万兴的人大多知道，吴太兵开发第一款软件“Photo to VCD”的原因十分偶然。2002年第一个孩子出生，这位新手爸爸买了台数码相机给儿子拍了很多照片，老家的父母也想多看看孙子，但既不会用电脑，也没有微信，于是，吴太兵就自己做了个软件，把照片加上音乐和特效，做成VCD，再把VCD寄给父母观看。
 
产品做好，吴太兵自然地联想到，自家有这个需求，其他人肯定也有。但试销国内市场没多久，他就深刻体会到彼时中国软件市场的极度不友好，盗版盛行，民众基本没有为软件付费的任何意愿。由此，他将目光投向了消费行为和监管更成熟的海外市场。
 
吴太兵至今很清楚地记得，“Photo to VCD”定价29.95美元，第一天上线，就有很多人免费下载试用，其中十多个人为了更好的消费体验（去除水印）购买，一天就营收300多美元。一年下来，他赚了100多万人民币，全款买了房子、车子，一下子成为百万富翁。
 
今天回顾当年的经历，吴太兵把最初出海成功归结于特殊的时代背景。在绝大多数中国企业还在国内烧钱搞价格竞争的时候，万兴选择了海外市场，在绝大多数软件企业还在经营线下销售时，万兴早早投身了线上市场，虚拟产品不存在层层报关、海运、代理等成本风险，经互联网就能直达欧美消费者，这使得万兴直接参与了全球创新驱动竞争，定价虽比国外公司便宜，又不明显便宜，所以利润自然比实体加工型外贸来得快、来得多。

但成为中国最大的海外软件销售商，吴太兵靠的不止是对内打时间差、对外打价格战。这几年，万兴旗下的视频剪辑软件Filmora在YouTube上很火，欧美日的大牛博主都在使用。

在吴太兵看来，Filmora的成功很大程度上要感谢公司的海外团队，本土化员工操刀的界面、音乐、素材等各个方面都更符合海外用户的使用习惯和审美，比如万兴的英文网站，你甚至很难看出这是一家中国公司。
 
除去技术层面的策略，吴太兵也特别强调中国企业出海时对知识产权的重视。万兴对产品中的每一张图片、一段文字、一片文章的使用都慎之又慎，他反复强调，“不能只想去享受海外知识产权保护的利好，而不遵守它的规则，这既不道德，也将令你付出很大代价”。

2/ “大平台、中产品、小团队”的新战略

在创立万兴之前，吴太兵做过一段时间网络硬盘的生意，为消费者免费提供网络的存储服务，由于玩不转同业之间的烧钱比拼，公司很快被收购。经历海外市场十多年的捶打，“衣锦回国”的万兴此番对国内软件消费市场的研判更加清晰和冷静，“现在公司的发展思路是大平台、中产品、小团队。”
 
吴太兵对产品定位的思考很透彻。大产品如微信、滴滴、头条、美图等，是人们手机上一定会装的APP，这部分产品大多走流量模式，本身免费，通过打广告和其他增值服务来挣钱。而中产品指的是除此之外，消费者偶尔使用但不需天天用的产品，数量不少，种类也多，万兴锁定的，正是这部分精准解决客户需求，客户愿意为此付费的产品。
 
为了做出更多类似Photo to VCD、Filmora这样受到时代和消费者欢迎的中产品，吴太兵的策略是立足核心视频与创意类业务，在此基础上广泛押宝，打造具有孵化项目能力的大平台。公司作为平台，提供设计资源、用户互动等支持，由平台上的小团队来开发更多中产品，实现公司从产品型到平台型的转变。

对内，吴太兵办了“兴创杯”，一年两期，员工提出好想法，公司就给配备资源，成立工作室去孵化，进一步的话再成立事业部，甚至是变成参股公司；对外，万兴有一只专门的并购团队，从全国、全球市场上找好苗子，优化公司的战略方向。
 
而说到并购，吴太兵的做法也很有意思。通常而言，万兴只并购51%，留给双方可进可退的余地——如果认为和万兴的核心业务相关，万兴可以加大控股比重；如果跟万兴的核心业务不相关，自身越做越大，就鼓励团队单独上市。

他由衷希望，万兴能像孙悟空一样，一吹吹出几十、上百个的小吴太兵。

3/ 谈梦想、谈待遇、还好学的好老板

2003年，在万兴成立时那间不到100平米的小办公室，吴太兵在墙上写了这样一句话，“致力于成为全球范围内有特色、有影响力的百年软件老店”。
 
谈梦想，一直是万兴的传统，但吴太兵也相信，梦想驱动与利益分享并不冲突。

在业内，他对员工的重视与“大方”远近闻名。
 
时至今日，万兴每一位骨干的终面依然由吴太兵亲自上。而不仅是上文提到的孵化激励机制，他也非常鼓励员工持股。2019年，万兴114名持股员工的股权解禁，持有一年下来，最多的赚了四五十万。公司成立时吴太兵拥有100%股权，现在只不到30%，“钱散人聚，利益分享，这是一个公司根本的东西，也是万兴走到今天的法宝之一”。
 
吴太兵介绍，万兴的薪酬体系透明，所有人的薪酬都与职级对应，所有人要涨工资都只有一个渠道——通过公司任职资格委员会认证、晋级，认证通过，固定部分的工资就涨，而非固定部分的奖金，由上级考核、同级评价和下级调查共同决定，完全公平与透明。
 
无论是人员激励管理还是公司经营模式，吴太兵都有一套自己的理论。看上去听上去很厉害，但他本人希望在管理上有更大的突破，让自己不会成为制约公司发展的“瓶颈”，这也是他选择中欧求学的原因。

图：吴太兵在2018中欧创业营/创投营校友返校日上做主题演讲。

“在高度不确定的时代，外部环境瞬息万变，必须要不断提升自己适应外部环境的能力，才能不出现重大战略或运营风险”。

在吴太兵看来，眼下大数据、人工智能、云计算的发展浪潮中，中国、印度及东南亚、非洲的众多发展中国家都有机会实现弯道超车，物联网时代的来临或将洗牌全球软件市场格局。

作为一家中国消费软件公司，万兴的管理团队需要持续学习，既要有能力看到哪一块市场代表现在，更要能力判断哪一块市场代表未来。

文章来源：中欧创业营（ID：CEIBS_CELC）