李希琳，90后教授，相比其他喜欢埋首在办公室里，把门反锁，心无旁骛办公的教授而言，作为心理学家的她，更喜欢抱着电脑在充满丁零当啷咖啡杯碰撞声响的咖啡店里观察、思考和写稿。从北大心理学系到芝加哥大学布斯商学院，她发现，研究人们如何做判断决策的行为逻辑成了她最大的乐趣和志业。

像医生一样寻找思维陷阱

想象一下以下这个场景：

某日晚上在上海虹桥机场，出差结束的你正在等待飞回北京的航班。由于航空公司超卖，需要有乘客退出，改乘3小时后的另一航班。这个时候航空公司表示，谁愿意乘坐下一航班，会得到500元的补贴。你会选择等待3小时乘坐下一航班来获取这500元吗？

李希琳问了一群人，这些人的月收入相差很大，从几千到几万不等。实验结果很有意思：个人的财富水平不太会影响人们的决定，也就是说低收入和高收入人群愿意等待3小时以获取500元补贴的程度是相似的。

这一结果显然违背了经济学中边际效应递减的理性原则，也就是说，一个人收入越高，那额外的500元的边际效用就越低。具体来说，500元对于低收入群体的边际效用是远高于500元对于高收入群体的边际效用的；换言之，如果人们的决策是理性的，低收入群体应该比高收入群体更愿意选择等待3小时来换取500元补贴。李希琳将实验揭示的这一非理性决策现象称为：边际效用忽视。

李希琳解释，边际效用忽视是因为大家只看到了500元的账面价值，但忽视了500元的真正价值，即基于每个人特定的财富水平中500元的边际效用。账面价值跟真正价值是两码事。“同样的500元，对穷人来说是一个月的生活费，对有钱人来说就是一口酒。”这一非理性决策的发生并不是因为人们不懂得边际效用递减这一道理，而是因为人们在决策时“偷懒”了：人们的注意力被一些明显但不重要的因素（例如账面价值）吸引，而对一些重要但不明显的因素（例如边际效用）视而不见。“我们不需要告知被试者500元具体的边际效用，我们只需要启发被试者想一想基于他们自身的财富水平，500元多有用时，收入高的人群就会不愿意等下一航班，而收入低的人群反而更愿意等。”

这篇论文是李希琳的博士论文的一部分，成果发表在营销学顶级期刊之一——《消费者研究》（Journal of Consumer Research）上。“在衡量任何一笔收入或者资源的价值时，我们要学会使用‘边际效用’的标尺，摈弃‘账面价值’的标尺”，李希琳强调，“这对于财富资源水平逐渐增加的人尤为重要。”

类似以上例子中所体现的挖掘个体决策中的非理性因素，解释个体是如何做出判断和决策的过程，是李希琳在芝加哥大学的博士研究领域，专业的学科名称为行为科学。这是一个前沿且交叉的专业，是近年来大火的行为经济学、行为金融学等领域的学科基础。

“我们每个人都希望做出正确的决定，但现实非常骨感，我们的理性是有限的，所以我们在做决定时会犯各种各样的错误。”李希琳喜欢看二战纪录片，“你会感到二战中很多决定的不可思议：人怎么会犯这种错误？这又造成了怎样不可挽回的灾难？但现实世界往往就是这般出人意料，它并不像我们想象中合乎情理。”

李希琳所做的学术研究就是去发掘普通人在做决策和判断时会出现什么错误，并提出相应的干预手段，从而去帮助人们做出更加理性的决定。她本硕读的是心理学专业，之后进入芝加哥大学布斯商学院攻读行为科学专业博士学位，专注研究人们的非理性决策。在攻读博士学位的同时，为了更全面系统地学习商学院各专业知识，李希琳还攻读了芝加哥大学布斯商学院工商管理硕士（MBA）学位。2022年，她加入中欧国际工商学院任市场营销学助理教授，并将在中欧开设一门“决策心理学”课程。

在读博士期间，她从时任芝加哥大学布斯商学院行为科学研究中心主任理查德·塞勒（2017年诺贝尔经济学奖获得者）那里得到了一句重要的启发：研究不是从理论到理论，而是要到生活中去发现问题。

在李希琳看来，商学院是一个关注和解决实际问题的地方，但背后用到的理论和思考方式其实都来自基础学科。以市场营销学为例，研究中很重要的一块是消费者行为，“消费者是人，只要是和人相关的学科都会用到心理学”。

李希琳形容自己做研究的过程就像是一个医生，先观察你的行为表现是什么，也就是搜集症状；再把你的症状和正常的标准比，也就是“理性”的决策应该是什么样的；接着给出一个诊断，也就是寻找根结在哪里；最后一步是“治病”，找到纠偏的解决方法。

换到刚刚的研究场景中，就是先发现被试者有边际效用忽视这个问题，再研究他们为什么忽视，最后提出干预措施，帮助人们尽量考虑边际效用，而不是掉入思维的陷阱里。

可能一半的人都受到潜在的颜值歧视

李希琳还做过一个好玩又有现实意义的研究。

在这个时代，种族歧视、性别歧视一直是显性话题，得到了非常多的关注。但有一种歧视是隐性的，就是颜值歧视。为什么颜值歧视相对是隐形的？李希琳认为有两个原因：

首先，现代人普遍都是“普信人”（普通且自信的人，也就是心理学中的过度自信效应）“，很少有人会觉得自己长得不好看，可能最多就认为自己属于中等长相”。但事实上，总有一半的人颜值水平在中等以下。

其次，即使有人意识到自己的长相不占优势，这些人也不好意思站出来承认这一弱点。我们经常听到女性勇敢发声：“我是女性，但你不能歧视我！”但我们却几乎听不到颜值低的人站出来喊到：“我很丑，但你不能歧视我！“

因此，这次李希琳“医生”想要“动刀”的是如何减少颜值歧视这一隐形但普遍存在的社会问题。

实验的场景设在中国的海宁皮革城。

海宁皮革城是中国皮革市场的集散中心，据官方信息显示，这里有1300家大大小小的店铺，主要做皮革批发生意。由于每家商铺的东西差不多，大家并不明码标价，这种不透明的价格机制使这里成了李希琳做人类观察的最佳实验地。

她让两个研究助理乔装打扮，假扮买家，去了多家店铺询价，试想一下这样两种情况：

1. 好看的买家得到的报价低
2. 不那么好看的买家得到的报价低

实验测试的结果是第一种情况：好看的买家得到的报价低。原因是人们潜意识里的颜值歧视在捣乱，实验发现，当不好看的人进来询价，老板随口会开一个较高的价格，而如果是好看的人，老板报价就会低一点。“老板报高价的时候，不会承认是由于自己‘看脸’的缘故将价格定高，因为大家都觉得自己的行为是公正的。”

那么不那么好看的人要怎么才能得到和好看的人一样的“便宜”价格，修正商家潜意识里的颜值歧视？李希琳再做了一组实验。

1. 不那么好看的人先进一家店铺问价，好看的人再进去问价
2. 好看的人先进一家店铺问价，不那么好看的人再进去问价

请问哪种情况下，不那么好看的人拿到的报价低？

实验的结果是，第二种情况下，不那么好看的人可以拿到更低的价格，因为好看的人已经先把价格给降下来了，不那么好看的人再进店铺的时候，商家会开出一个和前者一样或者接近的价格，这也是因为商家想要显示自己定价是公正的，而不是“看人下菜碟”。

这个研究最有价值的地方是，李希琳提出了一种克服颜值歧视的策略，就是调整顺序。这篇论文发表在了管理组织领域顶刊《组织行为和人类决策过程》（Organizational Behavior and Human Decision Processes），被收录进由“助推”提出者理查德·塞勒亲自做序的专刊。这篇文章不仅在询价这一生活消费场景中证明了颜值歧视的存在，而且提出了调整顺序这一有效策略，以帮助人们减少颜值歧视带来的不利。“我们要克服决策偏见，但同时，我们也可以利用决策偏见来帮助弱势群体。就像这个研究中，我们利用了商家对高颜值买家的喜爱，帮助低颜值买家获取更优惠的价格。”

你以为的歧视是真的歧视吗？

对每一个在学术界摸爬滚打的学者而言，要想在顶级期刊上发表论文势必要经历一趟漫长、艰辛又孤独的旅程，“写论文、投稿、被拒、修改、再投稿、再改，直到论文被发表或者石沉大海，基本上就是这样的过程。”

李希琳也经历过无数这样的时刻。“有一次我和导师抱怨，有些发出来的文章也不怎么样，为什么总是我的被拒？”李希琳的导师说了一句话点醒了她：“你想想，有多少好的文章也是被拒了，只是你看不到而已。”

这个洞察启发了李希琳下一个关于“歧视”的研究。

在美国，种族和性别歧视是非常重要的社会议题，有大量的研究和数据证明这种客观歧视的存在，比如性别歧视中的“同工不同酬”。“如果要去除这样的客观歧视，有一个重要的前提，就是能准确地衡量这个歧视的严重程度是多少。”但李希琳发现，人对歧视的判断非常容易受到他所看到的信息影响，“你以为的客观其实并非事实的全部。”

想象一下：

当一家科技公司公布程序员录取名单，共录取10人，8男2女，你会不会认为这家公司歧视女性程序员？

因为公司通常只会公布录取的人的性别信息，公众没有看到“硬币的另一面”，即被淘汰的人。在应聘科技公司程序员职位的申请人中，男性比例往往高于女性比例，假设该情境中，20名应聘者中16男4女。

现在我们来换一种说法描述该科技公司的招聘决策：

一家科技公司公布程序员淘汰名单，共淘汰10人，其中8男2女，你还会认为公司歧视女性程序员吗？

“人对歧视的判断非常容易被信息操控。”李希琳解释，这是心理学中另一个重要的研究理论——“框架效应”。上面两个场景，给出了两个不同的框架，录取框架和淘汰框架，即使这两种框架传达的底层信息完全一致，但你在这两个框架下的判断和结论可能会彻底扭转。

“大家一般只会通过看这个人选择了什么来推断这个人的行为，但他没有选择什么同样传递着重要信息，而我们往往忽视了。”李希琳将这个理论放在了“歧视”领域中做观察和分析，成果发表在《美国国家科学院院刊》（Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America）上。PANS与《科学》（Science）和《自然》（Nature）一道，属于全球综合科学中最负盛名的学术期刊。这篇文章对于组织如何进行招聘决策的信息披露有着重要的启发意义，因为现实中几乎所有的组织都会采用录取框架公布自己的决策，而非拒绝框架，这极有可能造成公众对组织不必要的误解。

人之复杂和有趣远远超出你的想象

“尽管人的理性是有限的，会有各种各样的决策和判断偏差，但也正是有各种各样的缺点，人才是可爱和立体的。”而从学者的角度来说，李希琳能通过研究帮人避免很多决策和判断上的思维陷阱。

李希琳有许多学术上的偶像，比如她的手机屏保是她心目中的男神——两位心理学家丹尼尔•卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯•特沃斯基（Amos Tversky）。卡尼曼是《思考，快与慢》的作者，这本书不仅登上了《纽约时报》的畅销书榜，他本人还获得了诺贝尔经济学奖。特沃斯基是斯坦福大学的心理学教授，获得过美国麦克阿瑟“天才奖”。

他们是行为科学的开山鼻祖，两人的经历都具有很强的传奇色彩，并且通过亲密无间的合作发表了一堆有影响力的文章，甚至在经济学、医学、政治学等其他领域投下了一枚深水炸弹，开启了人类对于决策与判断的科学认知。

李希琳还有个学术偶像，是哈佛大学的心理学教授丹·吉尔伯特（Dan Gilbert），他以光头造型示人，戴着小圆眼镜，喜欢黑色的着装，有点乔布斯的意思。他也写科幻小说，后来却走上了心理学之路，提出了许多具有开创性意义的理论，比如“心理免疫系统”。

就是这些极具故事性又在学术界掀起惊涛骇浪的人，像一颗颗明星一样指引着李希琳的学术之路，“有一句话我很喜欢：每个人都是一个深渊，我们俯身看去的时候都禁不住头晕目眩。”

李希琳觉得，人之复杂和有趣远远超出你的想象，因而研究人和人性成了她最大的兴趣所在。“有机会我还想开一门关于人性洞察的课，从科学的视角讲述如何理解和认识人类思维、情感、行为和动机。”加入中欧后，李希琳感受到了更宽广的舞台，“中欧的活力与开放一直激励着我，我期待在中欧能与中国最优秀的企业家和创业者交流碰撞，做出植根中国社会，具有世界影响力的研究。”