第十九届亚运会将于2023年9月在杭州开幕，其吉祥物“江南忆”很早就开始备受关注。在位于杭州滨江区的久积控股车间内，“江南忆”毛绒玩具的生产流程一览无余，从一块块裁剪好的布料、到缝制、填充、检针、包装……12道工序间严丝合缝。作为“江南忆”毛绒玩具的生产商，久积控股从7万多家竞争者中脱颖而出，靠的是什么？公司创始人久积三郎（中欧全球CEO课程2021）给出的答案是“匠人精神”。

从1998年在杭州创办，到如今年销售额达到数亿元人民币，久积实现了从无到有、从小到大的转变，在纺织制造业江河日下时依旧蒸蒸日上。当前，久积三郎和妻子久积美代子（中欧FOP2018）正带领公司实现从“代工”向一体化、从主攻外贸向内外兼顾、从家族企业向上市公司的三重转型，其对战略、经营、管理等层面一系列问题的回应，将决定公司的未来走向，也将为同样经历转型的企业提供借鉴。

从“学在北大”到“淘金浙里”

久积三郎出生于日本一个贵族家庭，其祖辈曾任日本天皇的老师。受家庭教育影响，他从小就对中国儒家文化耳濡目染。1976年，久积三郎来到北京大学学习，“正是在这里，我学习了中国文化的博大精深，以及忠孝仁爱、礼义廉耻这些儒家思想，并终身受益。”

1984年，久积三郎回到家乡日本岐阜，加入一家贸易商社。岐阜和杭州曾在1979年签署友好城市协议书，成为杭州最早的海外友好城市。回到日本后不久，他被岐阜商社派到杭州，成为杭州第一家日资企业的高管。也正是在这里，他认识了日后成为自己妻子的久积美代子。

1998年，久积三郎建立久积控股有限公司，并成为首个入驻杭州市滨江高新区的企业。

纺织业曾是中国作为世界工厂时期的支柱性产业，也是20世纪80年代后期投资中国的日本企业的首选。当时的久积正是顺应这样的大势，确立了自身“代工”的定位。

在成立初期，久积三郎就将“匠人精神”视为企业的立足之本。

公司成立初期主要加工床上用品、暖炉围毯，订单几乎全部来自日本。日本客户对产品质量要求严苛，稍有问题就会退货或要求返工。

为了保证品质过硬，久积品控团队每月都会复盘来自消费者的反馈，并深入分析每条投诉，找到问题的根源。“如果是产品出现脏污问题，我们会反思是不是厂房不够清洁；如果是产品出现线头脱落问题，我们会反思是不是员工的缝纫技能有待提高，是否需要更好的培训……”久积美代子称。

也正是对品质的极致追求，让久积获得杭州亚运会玩具类特许生产企业和零售企业的资质。

“非标产品，生产一个批次很容易做，但要保证数十个批次，几万只、几十万只一模一样，难度是相当高的，考验制造企业的管理能力……”久积美代子称，亚运会吉祥物的容错率为千分之零，也就是说，必须保证零错误，“最基本的一个要求是，生产出来的所有产品必须完全一样，不能有任何差池。”

除追求品质外，对产品科技含量和功能的重视，也为久积建立了在行业内的竞争优势。

和很多日本企业的理念和做法相同，久积每年都会进行小幅度的产品创新，并相信小的创新叠加起来，久而久之产品的质量会得到大幅突破和提升。

以其此后打造的千乐喜系列产品中的一款明星产品为例，该产品是养护用床垫，被称为“防褥疮3D粉丝床垫”，外部面料采用立体网眼布，内部填充立体“粉丝块”，整体透气性极强，且可以分散压力，防止长期卧床老人因湿气或者血液难以流通产生褥疮。

凭借过硬品质和科技附加值，久积慢慢确立了市场影响力。通过参加海内外的展会、拜访客户和举办订货会等方式，久积成为很多知名品牌和卖场的生产厂家，并且通过了ISO9001质量体系认证和迪士尼、Costco、环球影城、Emart等知名企业的验厂，这可以视为对代工企业的有力背书。

然而，作为一家以外贸为支柱的企业，随着市场的波动，久积三郎逐步意识到，企业要行稳，必须加强自身的免疫力和生命力，而要建立免疫力，就需要具备“风险分散管理”的意识，用他的话说是“公司发展不能学‘金鸡独立’，而要学蜈蚣，断10条腿照样能活”。为此，久积开始将目光看向世界，开始有意识地拓展日本之外的市场，包括中国、欧洲、美国、澳大利亚、中东等国家和地区。

“风险分散管理”的做法还体现在产品方面。久积创建初期只生产单一的床上用品，此后发展到全面覆盖家居用品，包括靠垫、抱枕、坐垫、地毯、毯子、宠物用品等。

这一系列发展策略被证明很是奏效。公司不仅得以平稳渡过2008年全球金融危机、欧洲反倾销、人民币升值等数次危机，而且逐年平稳增长，即便在疫情期间，订单依旧源源不断，取得了最高6亿-7亿人民币的年销售额。久积三郎也获得外国人永久居留证，成为浙江省第一位获得此证的外国企业家。

从“代工”到建立自主品牌

然而，这样亮眼的成绩并未让久积夫妇止步。他们逐渐意识到，面对全球产业链调整带来的巨大变革和我国人口结构的显著变化，家居家纺的市场势必会面临相应的冲击，单纯的代工企业不可回避地将会面临挑战。

于是，2019年，在经过一系列的游学和考察后，久积美代子下定决心开始带领公司向着“一体化”方向发展。

由于进入门槛低、材料廉价，中国国内家居家纺生产行业并没有龙头企业、高度分散化，大量的中小型企业成为行业中的主要竞争力量。另外，我国家纺出口产品的品牌效应普遍较低，但价格优势和原材料优势非常明显；而内销则体现出品牌定位差异化明显的特征，很多企业都同时布局多条产品线，对准不同的细分消费者群体。在全球范围内，随着消费升级，市场细分也越来越明显，个性化、多样化消费成为消费增长的重要趋势。

久积美代子充分意识到这一点，在她看来，细分市场的终点，就是建立品牌。于是，通过对现有资源的梳理，公司确立了宠物用品和康养用品这两个方向，并推出了福福宠物（FUKUFUKU Pet）和千乐喜（Cenrossi）这两个自主设计、研发、生产和销售的品牌，努力从生产型企业向研发生产销售一体化企业转变。

“我们想要帮助人们追求美好生活，所以想到以人的生命周期来设定细分市场，从婴儿用品到临终关怀的产品，一应俱全，目前来看这个思路是准确且有前景的。”

另外，久积美代子还想到，要按照家庭成员来细分市场，“爷爷、奶奶，家中的孩子，家中的宠物……家庭中的每个成员都是消费主体，都可以通过细分市场来触达。”

伴随着建立自主品牌的尝试，久积的目光也开始更多转向中国国内市场。

2018年美国针对中国发起贸易战，敲响了逆全球化的警钟。随着G20的举办，科技的发展，中国市场的潜力不容小觑。2020年，中国确立了“国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局；与此同时，疫情的发展使得外部环境也发生了巨大变化。

在此背景下，久积做出了迅速调整，将市场更多地收缩回到亚洲区域；在出海拿订单的同时，进一步打开中国国内市场，加大对中国市场的开拓力度，以及在生产、物流和销售等方面的资源投入。转向国内市场使久积得以从容应对三年疫情的冲击，甚至还实现了一定的增长。

然而，在打开中国市场方面，公司仍旧存在担忧。国内的营商环境在不同行业和地区还比较参差，一些地方的市场并不成熟，客户的信任度也有待提升。由于此前出现过很多呆账坏账和不能履约的先例，在尚没有风控能力的前提下，久积在顺应市场需求和避免相应风险之间，需要找到一个平衡点。

上市和传承

正如很多日本企业会选择“小而美”的发展路径，自成立以来，久积也一直坚持不盲目扩张的原则，宁可小而精，也不冒进地追求大而全。从贴牌生产的代工企业，到拥有自主品牌的家居产品提供商，公司始终没有离开过纺织加工业，不随大流去开实体店，也不盲目投资其他行业。

“有机构给久积40亿的估值，其中一半是无形资产。我经常被人嘲笑，久积为什么现在还在生产抱枕……总部大楼的租金都比工人踩缝纫机挣得多……”久积三郎笑称。但他认为，久积不能三心二意，自始至终都要专注于看家本领，要对几十年来依靠久积供货的国外客户负责，“就好比，人家在前边打仗，如果后边兵工厂不供给弹药了，不就完了吗？”

但顺应杭州高新区的号召，近几年，一个很现实的抉择摆在久积目前——上市A股主板。一个家族企业要成长为上市公司，在家庭传承、企业定位、总体规模等方面都要经历一系列的蜕变。

对于企业定位，久积美代子反复提到一个词“水到渠成”。

“一个单纯的代工企业去上市，可能在投资者的接受度和社会意义上都显得不够。”久积美代子认为，久积在宠物和康养产品领域的，尤其是对康养产品做成国内头部企业的期许，使其在定位上更加符合一个上市企业的角色。无论“上市”这个动机在多大程度上对久积的一体化起到促进作用，一体化的定位无疑会帮助久积的上市之路走得更平稳。

在传承方面，久积也有自己的想法：综合日本和中国两国的文化、市场等方面的特色，以及制造业的行业规律，着眼于百年企业的长期目标，期望未来的接班人继续带着“第几代传人”的日本符号，同时并不完全做一个单纯的企业主形式的继承人。

而在总体规模上，为了符合上市要求，久积的生产规模势必要进一步扩张。久积当前的目标规模是20亿——这是现在规模的三倍。为此，公司很早就开始筹备，从2015年到2021年，先后在嘉兴、扬州、湖北等地建设生产基地；2023年，公司又开始建设桐乡物流中心。

“我们有自己的宗旨，匠人精神不会改变。”久积三郎称，久积不会抛弃代工的看家本事，而是对不同的基地给予各自角色的精准定位。在寝具、毛绒玩具等传统家居家纺领域，久积将继续接受代工订单以确保企业具有持续充足的现金流。同时，宠物和康养领域的突破将为企业带来新的增长点。

比起生产规模的扩大，转型的最大困难还在于观念。转型不仅需要增加人才数量，更需要人才观念、技能和结构上的精益。而当前，很多员工的观念还停留在做订单，而不是做自主品牌。未来，公司要培训现有人才以适应转型需求，还是从外部招募更合适的人选？

另外，迄今为止，久积一直坚持着“无应收”“无库存”“不融资”这三个原则，未来是否应该继续坚持这三个原则中的一个或几个？这三者之间是否存在牵一发动全身的作用机制？日本企业惯常坚持的“小而美”的发展路径，是否要与时俱进？这些都是久积夫妇目前思考的问题。

带着这些问题，久积夫妇和公司的很多高管先后走进中欧课堂。

“我们过去一直在创业，一直试图解决各种问题，但一直没有时间真正沉下心来把解决掉的问题进行总结，真正到中欧上课才知道，所有的问题和解决方案都是有理论支撑的。”久积美代子感叹。

久积三郎就读的全球CEO课程实行模块制，上课地点在中国、日本、欧洲、以色列和非洲。除课堂教学外，课程还采用企业深度考察、实境教学案例解析、业界大咖分享、海内外CEO最佳实践分享等多种授课方式。

对于企业参访，久积三郎颇有热情。他认为，这样的参访让他“始终站在第一线，这个感觉非常美好！”更重要的是，中欧同学积极向上的朝气、对知识和美好的追求，以及拼搏努力的精神，让已过花甲之年的他深受感染。

通过对标企业的参访，久积美代子从校友企业的发展实践中得到启迪，对公司管理进行了相应的完善。例如，久积制定的企业文化手册，正是得益于从一家陕西企业参访获得的灵感。

但仍有更多问题摆在他们面前，例如，如何在扩大规模的同时保持匠人精神？如何转变员工的固有观念？如何在自主品牌建设和营销渠道上取得更多突破？是否应该选择成为上市企业？迈向上市企业需要做出哪些调整？……在一次次的课堂学习和与同学、校友的互动中，久积夫妇贡献着他们对于公司转型发展的实践思考，也找寻着这些问题的答案。