半年翻3倍，看传统企业如何实现颠覆式增长

1998年，张以靖创立了百达辉琪营销服务公司，3年后黄勇加入，4年后公司被全球营销巨头——法国阳狮集团收购。2012年，夫妻二人因健康生活理念而创办了旭京股份，5年后，企业稳步发展的同时，他们遭遇了一个巨大的挑战。2017年，两个人带着企业4位高管走进中欧课堂“组团学习”，半年时间业绩就翻了3倍……

挑战，藏于安稳

2012年，黄勇和张以靖创办旭京股份，这也是夫妻两人的二次创业。与首次创业凭借敏锐的商业嗅觉大获成功不同，此次创办旭京更多的是从个人的情怀与梦想出发，他们希望致力健康生活事业，在全球范围内甄选健康优质的食材，将其推介给包括中国在内的世界各地的消费者。



有着多年宝洁工作经验以及成功创业经验的他们，优先选择打造一个职业经理人组成的团队。在他们看来，视野开阔、专业精神的团队，一定会对企业的突破和发展有很大帮助。

2016年，旭京股份在新三板挂牌并获得1,800万元融资，当年的销售收入达到3000多万元人民币。对于一个以销售蜂蜜、健康食品为主的小而美企业而言，这是一份还不错的成绩单。

但是，黄勇和张以靖又隐隐感到不安。因为在业绩大幅增长的背后，亏损也在扩大。经过不断反思，他们觉得团队的“创业基因”缺乏可能是最大的问题，一致觉得必须要改变。但企业出路究竟在哪里？怎么突破？方向在哪里？改人还是改公司？当时二人并没有清晰的目标，甚至没有想好如何借助外部力量找到解决方案。

2017年6月，张以靖第一次听说企业升级▪导师赋能：企业核心团队实战训练营（以下简称导师课程）。与其他课程都以个人学习为主不同，导师课程首次提出出企业高管“组团”上课的理念，由中欧资深教授亲自训练，围绕实现战略创新、人力资源/组织创新、激励机制设计、市场营销创新、精益管理迭代创新、转型管理等核心问题，助力企业攻克发展中的重大棘手难题。

黄勇与张以靖决定尝试这种全新的上课模式，为自己企业，为自己的高层团队问诊把脉。

从理论到实践，探寻商业本质

从理论到实际这条路究竟有多长？没有人知道，但有一点可以肯定，在企业管理当中，理论只有和实践相结合，才能取得成效。“以往很多课程的惯用模式是，企业创始人学习之后回到公司去实践，这样一则效率低，二则效果差。有时遇到部门负责人不配合，学过的知识根本无用武之地，直到最后被遗忘。”黄勇和张以靖认为，当前中国无论是经济还是技术，都处于一个快速的更迭期，所以创业其实是在和时间赛跑。那么企业怎么能在时间这个赛道上胜出？

“你们两人有情怀，要做有梦想的事，但这些现在能够为你们带来利润吗？如果没有利润，公司如何正常运转？”忻榕教授的一席话把黄勇和张以靖砸醒——创业首先要从商业的本质出发，而后再谈梦想。

后来的《精益创业》课程更让黄勇如醍醐灌顶。从这堂课上，他了解到企业从0到1和从1到N有着本质上的不同，也让他为自己的“求变”找到了理论依据。课程中，教授们抽丝剥茧地帮助黄勇和张以靖认知自己，了解企业。原来一直看不明白的问题逐渐清晰。



最后，黄勇和张以靖大胆决定，旭京要想突破，必须要丢弃职业经理人的包袱，开始以“增长”为核心，重新塑造商业模式和团队。在此之前，旭京的业务一直采用职业经理人常见的“基础为主+增量为辅”的投入模式，现在，旭京则从“增长”出发，挖掘出核心增量，实现了突破式增长，“这在原先工作过的大公司，几乎是不可想象的。”黄勇说。

“我们两人都是行动派，对于课堂上讨论的问题，我们会立即自我反思，并迅速和部门负责人一起寻找解决方案。”张以靖说。但与她的急性相比，黄勇更加冷静，他在课堂之外又思索自己曾与《增长黑客》一书作者范冰交流时受到的启发，他发现Facebook核心在于产品、技术、增长三个模块，运营市场全部由“首席增长官”负责，所以最终他和张以靖决定将团队的核心业务单元调成一个个“增长小分队”，此举极大地调动了团队的积极性。

变化，自上而下

截止采访之日，也就是课程结束刚刚过去半年的时候，旭京的业绩已经有了明显的变化，2018年1月，首次实现单月销售收入过千万，2018年全年目标为1.5亿到2亿元。

在渠道和营销策略方面，旭京在课程教授的指导下，根据公司原有的资源和优势，找到了四个突破口进行测试，即在风口的社交电商渠道、跨境电商渠道、海外知名商品全渠道代理以及自建D2C平台，进行从0到1的精益试错，并陆续与强生、飞利浦、健康元、高露洁、雀巢等国际知名品牌展开合作。



在组织结构方面，黄勇和张以靖也大刀阔斧地进行了调整。首先“中枪”的是黄勇，“我们都认为他应该到公司外面去，他的强项在于资源整合能力。”张以靖说。事实上，1992年就进入宝洁中国的黄勇既是“宝洁中国校友会”的会长，还是宝捷会创投基金发起人及管理合伙人，有着丰富的人脉资源和成功的投资经验。

为了用人所长，彻底改变企业大马拉小车的效率低下，旭京曾在一个月内裁掉13个人，然后再招合适的人。2018年上半年，旭京销售收入达到7,700万元，相比去年同期增长了250%，张以靖预计，今年有望扭亏为盈。

情怀不改，梦想方能与众不同

第一次创业功成身退后，张以靖和黄勇早已实现财务自由，旭京的诞生源自两人共同的情怀与梦想。

平日里，张以靖对家人的健康十分关注，就读中欧EMBA后，张以靖在和同学的交流过程中，更加深切地感受到健康产业的风口魅力。2012年，黄勇和张以靖决定将国外一些小众的健康食品和保健品引进中国，夫妻二人为此还对公司选品定下了一个原则——只有自己用也敢给家人使用的产品才能出现在公司的产品目录上。



这份初心，在六年后依旧没有改变。在他们看来，企业战略发生的阶段性调整，在于品牌理念的根植必须要依托于企业的健康运营基础之上。这次的学习，让两个人抛开了过去的“成功”所带来的“经验主义”，两人对于企业管理有了全新的认识，但打造健康品牌的情怀依旧不变，他们始终认为让品牌持久的正是最初的梦想。

采访中，他们将自己幽默地比喻成果农，“果园里其实有很多好吃的果子，伸伸手就可以摘到，但我们坚信自己种的果树结出来的果子会更好吃”。

面对现在取得的成绩，“走出去”的黄勇自认这次组团到中欧读书，收获最大的是自己，因为他“把自己给解放了”。站在另一个层面，他为旭京设立了新的三阶段的发展目标：第一个阶段，着力成为新电商营销服务商，第二阶段，发挥所长成为电商全渠道的营销服务平台，第三阶段，成为一家品牌管理公司。而这样的战略规划，也默契印证了采访时张以靖对自己的总结，“我是一个内心倔犟的人，关于品牌的梦想不会改变。”

作者：田巧云
全文《半年业绩翻3倍，这对夫妻做了什么？》首发于商业评论网

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