新中飞照明刘国贤:萧条期正是你超越别人的最好机会

被采访者:刘国贤
新中飞照明电子有限公司 董事长
中欧总经理课程(AMP)

时间回溯27年,邓小平南方谈话改变了中国社会的生产方式,一大批在政府机构、科研院所、高等学校工作的体制内官员或知识分子开始心潮澎湃,纷纷下海经商,“九二派”风云际会,一个又一个财富传奇孕育而生。

改革开放的春风惠及全国,河南同样感受到了这股变革力量,即使身处内陆,但还是有一波又一波弄潮儿从体制中走出,开启了自己的创业故事。

1994年,汉语言文学专业出身的刘国贤,毅然从铁路局辞职,下海经商,成为飞利浦电器的代理商。1998年,创立新中飞照明。

谈及为什么创业?刘国贤回忆道,“是一种来自内心的力量,说不清、也道不明。应该是内心的一种闯劲在驱使着我做些事情”。

廿几载创业路,如今刘国贤带领着新中飞照明电子有限公司,在城市照明工程设计、施工方面取得了辉煌的业绩,企业年收入规模亿元级,成为全国照明行业的领军企业。

出奇制胜,点亮创业之路

上个世纪90年代,中国飞利浦成立了照明事业部这一全新的部门,将世界先进的照明技术与照明产品引进中国,已经做了4年飞利浦电器代理商的刘国贤,近水楼台,接触了中国新兴的照明行业。“最初飞利浦引进的主要是灯管和灯泡,灯具和照明工程这一块产品进入中国的还很少。” 刘国贤敏锐的意识到了这个新兴市场的潜力以及自己在这个机遇中能够发挥的巨大空间,于1998年创建新中飞照明。

“首先,我当时代理的飞利浦照明产品的优势突出:寿命长,显色性好,节能性好。当时的进口灯管比国内的灯管节能30%。以后家家户户都用,企事业单位、工厂、酒店、宾馆、旅馆、学校、医院都会用。”刘国贤提早就预测到节能灯具的巨大潜能,在他眼前出现的是一个蕴藏无限商机的领域。这些灯具点亮了中国市场,也点亮了刘国贤的创业之路。

虽然市场潜力大,但是刘国贤的创业领域也并非是一片空白的市场。当时的郑州灯具行业已经处于全国市场的前列,1990年前后,郑州市大学路上的灯具市场就已经如火如荼了。“市场上有两家飞利浦照明设备的代理商做的很不错,他们在1998年已经是营业额千万级别的了。”

“我当时心里只有一个想法,市场很大,也有前景,只要有恒心,肯坚持就一定能在市场上占有一席之地。” 万事开头难,当时的刘国贤还处于创业初期,“当时根本谈不上什么经济实力,但即便是自己资金不那么充裕,但是对待自己的客户我还是想让他们体验到性价比最高的产品。”于是,刘国贤就拿出几万块的利润,让利给客户,以低于同行的价格让客户体验产品。产品好,价格公道,很快,酒店、企事业单位、批发商户都被吸引而来。不到半年,刘国贤的营业额就赶上了另外两家。

而且在早期的代理商生涯里,刘国贤从飞利浦学到了当时最先进的企业管理模式,这让他的创业之路如虎添翼。当时的飞利浦为经销商提供全套的培训流程,从产品硬件培训、业务、团队管理到财务软件植入等全流程培训。上世纪九十年代中期的民营企业才刚刚起步,这些先进的管理经验为他日后在自己的企业内部设立自己的全套管理流程打下了极为坚实的基础,“没有当时的拿来主义,就没有今天新中飞的腾飞进步”。

马云说过,公司在形势最好的时候必须改革。刘国贤也不是安于现状的人,照明批发业绩越来越好,而他又打起了“照明工程项目”的主意。

不满足不放弃,梦想照进现实

金博大商场是河南省当地知名的购物中心,它的照明改造项目是个大工程, “也是我们做的第一个项目。”刘国贤不无自豪地说,“这个项目当时是百万级,在它之前,照明工程基本上没有成体量的”。

这样的大工程在当时也吸引了全国不少的供应商,刘国贤参与项目的时候,工程的灯具已经与一家张家港的灯具厂签了合同,而且已经供了1/5的货了。一向有韧性的刘国贤还是坚持“没到最后就还有机会”。

室外照明项目招标时给刘国贤的机会就是去汇报方案,与其他几家企业同台竞标,为了让客户能够全面了解,帮他们定制最好的照明方案,“我们当时的方案制作的特别详细,客户每一个关注的痛点都有详细的解决方案。”

俗话说,眼见为实,如果只是单纯依靠方案解说,并不能让客户对产品产生直观的感受。于是,刘国贤就想到将样品带到现场,让金博大的领导亲眼看到产品。“不管方案如何,最重要的还是产品。产品直接关系到方案能不能最完美的实现。只有当看过各家的产品后,哪个更适合项目才能一目了然。”

于是,刘国贤的团队把提前备好的灯具抬进屋。果然,详尽的方案再加上产品的现场展示,金博大的领导也更加了解产品信息,明白什么是最适合项目的方案。

当拿下室外照明项目后,刘国贤还拿出了飞利浦最新式的“格栅灯”。这种产品比当时其他国内产品高出一个等级。“既然是当时郑州最大的一个照明项目,对灯具的品质自然有严格要求,我也希望能为客户提供最高品质的产品。”尽管当时,室内照明的的灯已经定过了,合同也签了,但刘国贤还是坚持要让金博大的领导看一看室内灯具的样品。

就这样,处处以客户为先,坚持使用高品质灯具的刘国贤,拿下了金博大商场室内外的全部订单。

金博大项目的成功让刘国贤坚定了品质与服务的道路,“我第一个项目就做成了这么大规模的一个项目,就是因为我们坚持灯具品质,并且为客户提供最适合他们的方案。能够坚持这一点,我就相信未来会更好。”

果然,刘国贤顺利打响“新中飞”品牌,拿下的项目越来越多,并且规模一个比一个大。

郑州“大玉米”千禧广场也是让刘国贤颇感自豪的项目,这可是“中原第一高楼”,是郑州最瞩目的地标。“我们当时参与这个项目的时候已经晚了。”不放弃的执着性格,让刘国贤隐隐的感觉到“还有机会”。

经过多方努力,刘国贤争取到了参与竞标的机会,递上了新中飞的项目方案。在与绿地领导沟通时,刘国贤也坦诚表示“能够参与郑州地标建筑的竞标,已经是一种荣幸,对我们新中飞来说都是一次珍贵的学习机会。参与项目是其次,有了这样一次机会,其实也能给业主多一种选择,让业主看到不同企业的产品和价格,同时能更全面的了解,选择最优方案。”正是这份真诚打动了绿地方面的领导,功夫不负有心人,在竞标过程中,刘国贤的新中飞凭借着高质量的产品与高水准的服务后来居上,奇迹中标。

这些是可以写进教科书里的经典案例,刘国贤把这些成功总结为自己“积极的人生态度”,也就是永远看到希望,永不放弃。

是挑战亦是机遇,提振信心加强学习

的确,刘国贤不光积极,而且乐观。被问及有什么失败的案例,刘国贤笑言:“失败的我都忘了,只记得成功的。”这当然是他的玩笑话,因为他是一个对行业、对市场、对细节极为敏感的企业家,刘国贤才不会允许自己躺在功劳簿上睡大觉,他时刻调整着自己的企业,抓准市场机遇,把握市场新需求。

刘国贤回顾自己的创业之路不乏险阻,自己无疑是幸运的一个。“在这个行业,做着做着就会发现,身边有同行离开,不断有企业倒下。”行业起伏不断,“应该是5年一个周期或4年一个周期,我最起码经历了5个左右的萧条期,这对每个企业来说都是一个挑战。”

如今又是一个新的萧条时期,大的环境不确定,照明行业也是如履薄冰,可令人意想不到的是,刘国贤反倒露出喜悦的神情。“我总觉得萧条的时候,正是你超越别人的最好机会。”刘国贤把市场的变化比喻成炒股,“股票涨的时候大家都买,反而跌的时候不买。”道理谁都懂,但能做到的人凤毛麟角。

刘国贤坦言:“这是一个信心的问题,当然在做法上你肯定要把你的战略、战术运用好。”

市场不好的时候,别的企业在裁员,刘国贤却鼓励要招人,进而加强内部管理。2019年伊始,新中飞高调搬迁到新办公室,环境和条件全面升级,刘国贤还准备建设员工餐厅,“我们要给员工带来更大的归属感。我从来没有让员工觉得今年不行了,或者是明年不行了。一年就比一年强,要给员工信心,企业才能蒸蒸日上。”

刘国贤要把自己“积极的人生态度”传递给员工,“很多人觉得每天重复同样的工作是一件乏味的事情,并且疲惫不堪,但我觉得工作是很快乐的一件事。”

刘国贤最佩服的企业家同行就是华为的任正非,“我觉得我们都有乐观、自信的共性。我钦佩华为的创新能力,能够吸引这么多优秀的人,让他们持续发挥创造力,持续的在这个公司里展示他们的能力,我觉得这个太难了。”

因此,刘国贤希望自己的企业也能够不断学习、不断创新,也正因为此,他选择来到中欧国际工商学院,理论要结合实践,实践能力也要靠理论来提升。

刘国贤坦言,在中欧的学习经历令他受益良多,“不管是在工作中还是在生活中,都会有一些想不明白的东西,或者是碰到一些坎,这个时候都需要跟人去交流、沟通。我来到中欧的总经理班级,我们班的同学们就是我最好的军师。我们彼此站在相似的高度上,思考的角度、看事物的方式相似,在沟通中能够产生共鸣”。

而中欧教授们的传道、受业、解惑更给刘国贤和他的企业带来全面的提升,开拓新思路、新方向、新视野。“中欧总经理课程共九个模块,非常全面的从财务、战略、管理、组织等多方面综合的梳理了企业运营过程中遇到的方方面面的痛点,教授们的授课结合生动的案例,使得理论与实践相结合,与我们企业经营者来说,非常接地气”。

采访:Sweetie Li
编辑:Teresa Wang

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