近期，“科技与狠活”梗走红网络，让食品添加剂的安全问题引发广泛争论，也让绿色、健康的有机食品重回公众视线。有机食品在中国现状如何？面临何种困境？未来又有怎样的发展前景？中欧CEO课程2013级校友、正谷（北京）农业发展有限公司CEO张向东结合自己15年经营有机农业的经历，为我们分享他的“有机之谈”。

“早春时节，这儿是一片绿色海洋，一眼望去尽是油菜……每100磅的油菜籽能产出40磅菜籽油……假如将油菜渣和灰作为肥料施于田间，还能保持土地肥沃……”

1909年，时任美国农业土地管理局局长、“土壤物理学之父”富兰克林·金到东亚地区调研传统农耕方式，后写成包含这段文字在内的《四千年的农夫》。书中提出，中国农业兴盛不衰的关键在于中国农民的勤劳、智慧和节俭，他们善用时间和空间来提高土地利用率，并以堆肥还田的方式培养地力。这本书在20世纪50年代成为美国有机农业运动的“圣经”。

此后一百年间，沧海桑田。中国用占全球7%的耕地，养活了全球21%的人口，消耗了全球35%的化肥。

2005年，身在美国的张向东走进一家有机食品店，眼前五彩斑斓的瓜果菜蔬让他想到《四千年的农夫》中的“绿色海洋”，以及小时候的浙江老家：脚下绿草茵茵，门前小河悠悠；自家菜园中，花花绿绿的菜蔬美味天然，够四季饱餐。

两年后，他回国创建了正谷。从租地、种植，到保鲜、配送，再到取得消费者信任……作为商业探路者，本以为跳进了一片“蓝海”的张向东感叹“做有机真难”。15年发展历程中，正谷经历过客户退货，也有年销售额达到两亿的高光时刻，其发展脉络，是否能浅摹出一幅“中国有机发展图”？

每个人都有获得安全食品的权利

浙江省温州市乐清县白石乡蜜川大队南山村。

张向东念着老家的名字，眼前仿佛出现绿水青山。他儿时就住在这个风景秀丽的村庄，门前是绿油油的草地，漫山植物层层叠叠；抬头是蓝蓝的天空，朵朵白云飘浮其间。村前小溪，清水甘甜，浇灌出粮食和菜蔬，养活着一村人。

“小时候什么都好看，山好看，水好看，石头也好看。”“山上有一种油鲲鱼（方言直译），鱼顺着水游下来，是儿时最美的记忆。”

但随着工业化的推进，油鲲鱼已在轰鸣的机器声中消失不见，老家的菜园也被冰冷的厂房取代。

2005年，在美国读书期间，张向东偶然走进一家有机食品店，果品菜蔬的饱满光泽让他想到儿时的菜园，当地民众对有机产品的清晰认知和有机产品的“产销两旺”，也给他留下深刻印象。在逐渐养成购买有机产品的消费习惯后，回国发展有机农业的想法也在他心中萌芽。

此后，他考察了被视为全球最早的有机实验农场——美国罗代尔农场，对有机农业有了更深了解。

为了区别化工农业与古代农业，“有机农业”一词在1939年被正式提出，当时关注的重点是保持土壤肥力、获取健康食物。1962年出版的《寂静的春天》警示，大量施用杀虫剂将对鸟类和人类生态环境造成毁灭性破坏。这是人类史上首次将农业发展与环境发展结合考虑，对有机农业发展具有里程碑式的意义。

中国有机农业始于20世纪80年代，2002年进入规范化阶段。2005年统一的有机产品认证制度建立后，张向东开始调研国内有机市场并计划创业项目。2005年“苏丹红”事件、2006年“瘦肉精”事件接连爆发，引起舆论高度关注，也加深了民众对食品安全现状的焦虑。2006年，有机食品国内消费量首次超过出口量。张向东认为，创业时机已经成熟。

2007年，正谷农业发展有限公司成立，并确立愿景：每个人都有获得健康、安全的食物的权利，而且需要对自然生态给予同等程度的关注。

有机“养成记”

出北京市城区，向东北沿机场高速、京平高速方向行35公里，就能到达顺义。正谷顺义有机蔬菜基地正位于顺义区北务镇。这片占地100亩的农场中，共有26个大棚，种植着菠菜、冬瓜、胡萝卜、黄瓜、番茄，还有应季的草莓、西瓜、蜜瓜等。写着“正谷”二字的绿色牌子置于入口处，几个老农正在躬身劳作。

选择顺义作为基地，经历了一番波折。

正谷成立初，国内市场有机食品质量良莠不齐，要把控产品质量，必须建立生产基地。从北京到陕西、内蒙，在中国农业大学相关技术专家的帮助下，张向东参访了国内主要的有机农业生产基地。考虑到农场要满足远离市区、附近无污染源、水量充足和水质好等条件，以及不同作物的特性，正谷最终选择在北京顺义种植有机蔬菜，在山东、陕西等地种植水果。

在业内尚无详尽生产指南时，2007年，参照美国（NOP）、日本（JAS）以及中国（GB/T 19630.1~19630.5-2005G）有机农业生产标准，在中国农业大学沈左锐等教授的指导下，制定并完善《正谷有机产品质量标准》，成为正谷在实际生产过程中所遵循的基本原则。标准农场需要满足产地有机标准，坚持有机农业技术操作，不使用化学合成的农药、肥料、生长调节剂和添加剂、转基因技术等，始终坚持“环境友好、健康优质”。

在选种上，有机农田选择非转基因的和未用禁用物质处理过的种子；种植过程中，使用优质有机肥、自制发酵肥料、沼液等来培肥土壤，保持蔬菜植株健壮，提高抵抗力，减少病虫草害。

“有机农业允许非有益昆虫适度存在。”张向东强调，自然界的生物之间是相互依存的关系，正谷以黄板诱虫或人工捉虫的方式来控制虫口密度，而不是以化学农药来绝对灭杀害虫；另外，正谷通过雇佣人工除草，代替除草剂等人工合成的化学投入品。

有机农业发展初期，生产规模一般较小，如何有效进行农业组织化生产是个难题。通常的做法包括租用土地完全自种、公司加农户和农民专业合作社等。

正谷选择组建专业合作社的方式，将企业和农户的利益捆绑。作为合作社主体，农户的主动性和积极性被调动，正谷与农户之间、农户和农户之间形成全方位的监督体系。另外，正谷将社员以十户为一个单元分成若干单元，如果某单元的某家产品出了问题，整个单元的产品都不再被采购。

这些生产中的细节，在张向东看来只是“麻烦了点”，而并非“挑战”。真正的难事，在后面。

一斤菜凭什么20块？

“我在农村种过菜，你一斤菜凭什么卖20多块？”正谷产品初入市场，一个老人拿着女儿买给自己的有机蔬菜来退货。

张向东始觉“有机”之难。在“有机”概念相对新鲜，陌生市场亟待开拓的背景下，正谷最初的做法是，将有机蔬菜和水果等日常消费品卖给C端用户，包括家庭收入较高者、外国人、孕妇等对有机产品接受度高的人群；通过网络渠道获得订单，自建物流完成配送。但此策效果不佳，2007年的销售额仅为80万元。

“在中国做有机农业，首要困难是消费者的信任问题。”张向东说，这是整个中国有机农业行业面临的困难。如何获得有消费能力的消费者的信任，是他一直思考的问题。

世界有机农业已有百年历史，中国有机农业发展已近30年，并有严格的有机认证制度。即便如此，张向东说，有机食品在中国依旧面临很大的信任问题。

他分析，除了食品安全外，国外消费者购买有机食品的动机还有动物福利、生物多样性等，但国内多数消费者的诉求仅停留在食品安全层面，而频发的食品安全事故透支了人们的信心，使得经过认证的有机产品也难获信任。“比如在丹麦，大部分消费者对通过认证的有机产品没有疑虑，但在中国，只有小部分人相信。”

另一个重要原因是，有机产品的价格通常高于常规产品，例如有机果蔬的价格通常是普通蔬果的5-10倍，让消费者望而却步。

“中国农业发展的历史和现实因素，导致农产品价格普遍低于其真实价值，农民收入水平较低，使消费者形成了‘农产品应该低价’的惯性认知。”张向东称，常规农产品绝大多数由个体农民生产，其生产积极性和效率较高；而有机农业多数雇佣农民在租赁的土地上进行生产，其生产积极性和效率相对低下，造成了用工成本的差异。另外，常规农业频繁以增加肥水等农事操作来提高产量，而有机农业则以建立健康的土壤与生态环境为基本原则、适度容忍病虫害，因此产量不及前者，而价格高于前者。

有趣的是，在消费者认为有机行业毛利率太高时，从业者却抱怨“不赚钱”。张向东说，在生态环节，有机作物的成本和普通作物差距不大，“更多的成本来自宣传，使消费者认识有机。”在圈子里，有机公司的规模通常很小，加之高额的推广成本，能赚钱的并不多。

黎明前的黑暗

正谷的转机出现在2008年。

“呈上自然美味，表达美好情感”一直是正谷的价值主张。这年夏天，一次偶然的机会，有人建议张向东将有机产品向企业礼品市场推广。通过礼品赠送，送礼人为有机食品背书，增加了产品被认可度。“在中国的社会环境中，这是符合客观规律的价值传递途径”。

2008年中秋节前，正谷推出“有机原料月饼”，尝试进入礼品渠道，以全员营销，创始团队发力朋友圈、校友群等方式，通过给企业客户发送不同金额的礼券，大量推销产品。

此举大获成功。2008年，正谷销售额超过500万元，2009年达到5000万元并实现盈利，此后突破1亿，2012年达到1.8亿。在颇为陡峭的收入增长曲线后，正谷积累了近1万家企业客户，数十万用户消费了礼品卡，覆盖的家庭人口超过百万。

如此境况并未持续太久。中共中央政治局于2012年底审议通过八项规定后，约束党政机关工作人员各项行为的“禁令”也于2013年连续出台。在政策影响下，正谷的很多国企及国有金融机构客户，将商务礼品和福利从简。正谷的业务也因此受到影响。

波折并未让张向东失去信心。他认为，当前有机行业正经历“黎明前的黑暗”，需要将欧美发展相对成熟的有机产品和有机理念引入国内，从生活方式上改变国内消费者的消费习惯。

据《中国有机产品认证与有机产业发展报告》，2021年我国有机产品销售额达951亿元，较2020年增长18.3%，连续多年位列全球第四。与此同时，2020年中国人均有机产品消费不足7欧元，不到世界平均水平的一半，发展空间巨大。

“更重要的是，中国正处于消费升级阶段，越来越多的人有意愿、有能力为高品质食物买单。”张向东说，Z世代更加注重安全、自然和个性，为有机食品在国内打开市场提供了契机。

另外，有机农业的发展还迎来政策红利。他分析，联合国2030可持续发展17个目标中，有14个目标和“有机”相关。2020年9月，中国提出2030年“碳达峰”与2060年“碳中和”目标。“在ESG政策的推动下，我们明显感到，企业购买有机产品的热情渐涨。”

但挑战犹存。2020年中国有机产品的产值为2581亿元，销售额为804亿元，销售比例仅为31.2%，明显供大于求。此外，有机食品生产与消费不均衡。考虑到气候、地形、土壤等种植环境条件，有机食品的生产集中在黑龙江、贵州、四川等地，而消费则集中在北上广等一线城市。

“有机从业者受教育程度不低，但有机技术能力较弱。”张向东认为，多数生产者缺乏对有机内涵的深刻理解，只能按照现有标准要求来执行生产行为，缺少技术改良与更新，削弱了生产效率的提升。另外，由于消费者对有机产品的信心不足，加之有机产品的价格高于常规产品，消费端的矛盾仍旧难解。

会有“退场”的那天

“食物本身所包含的价值是多维且丰富的，这其中传达着文化、历史、情感的因素，同时食物的生产方式又和整个人类的生存发展息息相关”，张向东从未把有机看作是意义非凡的大事业，反而是根植于每个人生活中的、朴素的愿望与表达，“只是我们还未能真正了解到这些”。

他认为，农业生产对气候的影响之大，并未被公众充分认知。

全球大约21%-37%的温室气体可归因于食品系统。化学肥料、杀虫剂和动物废弃物的使用，会排放出二氧化碳等温室气体；而有机农田不使用化学杀虫剂和合成肥料，可减少碳排放，同时提高土壤有机质和土壤固氮能力，具有很好的生态效益。

张向东说，作为世界农业起源地之一，中国几千年延续的传统农耕文化，对人们的生产、生活产生潜移默化的影响。消费者通常认为，农业生产若不使用化肥、农药等，就无法保持土壤肥力和控制病虫害，“这可能会限制有机产品被认知与被接受的程度。”

除此之外，他更关心，有机农业能否带来长远的经济与社会效益。

作为全球最重要的有机农业组织，国际有机农业联盟的基本主张是让有机农业成为主流农业。2019年下半年，欧盟也提出绿色新政，要求到2030年有机种植占农业用地的比例达到25%，并大幅增加有机水产养殖。

张向东期待中国也能建成现代化有机农场，使农民能从土地流转、规模化生产中获得相对公平合理的收入。有机农业企业的规范化管理，还可以提供技术支持，帮助生产者从生产端提高环保和安全生产意识。

“我们是有机发展路上填坑的，等有机发展起来，我们可能会成为‘先烈’。”张向东笑着说，目前正谷还有很多事情要做，是因为有机在中国还未普及。而有朝一日，整个社会都能接受有机理念并进行有机实践，正谷就可以“退场”了。现在，这是一场有意义的征程。