他们用好了博弈论,让一家濒临破产的企业利润超千万

先上两张图,感受一下中华汉字之美。


汉仪新蒂文徵明体


汉仪新蒂唐朝体

想想是不是觉得心酸,有着六千年汉字文明的中华民族,出过那么多大书法家,可是有了电脑和互联网以后,这些漂亮的字体似乎也就远去了,Office和Photoshop自带的中文字体只有24种,我们用得最多的字体不超过一只手的数。

曾经充满了灵动之美的汉字渐渐失去了往日的灵气,变成了千篇一律的书写工具,没有人再去追求汉字的美感,也没有人在乎汉字的传承。

受此影响的,有一个普通人不大关注的行业——字库行业。以今日推送文章的主角汉仪为例,自从2000年之后,随着中国印刷行业的萎缩、个人电脑和互联网的普及,特别是盗版的泛滥,字库产业遭遇前所未有的冲击,经历过近十年黄金时期的汉仪迅速沦为亏损企业,几近破产。

幸运的是,仅仅经过五年的博弈,汉仪的三位主人公就把汉仪从一家濒临破产的传统国有企业打造成年净利润超千万,并已成功走在移动互联网前沿的科技创新公司。汉仪开发的各种字体已出现在数亿中国人的电脑和手机上,汉字文化重新焕发出生机和活力。

中欧国际工商学院市场营销学教授周东生、研究员仲进把这个故事写进了教学案例中,为那些正在苦苦寻求转型机会的企业家带来希望。


周东生 中欧市场营销学教授
研究领域:营销战略/营销建模、竞争与合作/跨国公司的中国战略/中国企业的国际化

1/ 危机重重

2010年,北京的春天似乎来得格外迟缓,这使得陈彦(中欧EMBA2011)不时感到一阵冬天的寒意。时任中国印刷集团公司的副总经理、中国印刷科学技术研究所所长、北京汉仪科印信息技术有限公司董事长的陈彦在印刷业享有较高的声誉。然而,这位中国印刷界的风云人物正在为一件异常棘手的事情而寝食难安:她担任董事长的汉仪公司已长期亏损,正面临着被清算或被收购的命运。

危机中的汉仪曾经历过一段近十年的黄金发展时期。汉仪创办于1993年,是由中国印刷科学技术研究所(中印所)与台湾台泥资讯股份有限公司成立的合资公司。公司成立两年之后,汉仪首次向市场推出46款中文字库,一跃成为当时市场上最大的中文字库供应商。此后,汉仪成为国内市场上的字库行业老大,几乎处于垄断地位。

但是2000年之后,由于国内盗版严重等原因,汉仪从收入和现金流极好的企业迅速沦为亏损企业,陷入了经营困境,几近破产。

出于对重振汉仪昔日雄风的期望,2009年,中印所用手头的900万现金收购了台泥所持有的60%的汉仪股份,汉仪从合资企业变为百分之百的国有企业。但这一次重新出发并不顺利,管理混乱、士气低沉、持续亏损的阴霾一直笼罩着汉仪。

为了推动汉仪变革,陈彦将自己在中印所的下属马忆原调到汉仪担任总经理,开启了汉仪的新篇章。

2/ 变革的力量

2010年中,马忆原上任之初面临着重重困难和巨大压力。但初生牛犊不怕虎,在陈彦的支持下,她决心对公司进行大刀阔斧的变革。通过改变办公氛围,引进外部人才,创新商业模式,重组管理团队等举措,汉仪的业务很快有了较大增长。

马忆原认识到汉仪是一家典型的轻资产公司,若想获得持续的成功,必须激发全体员工的智慧。2012年初,在取得初步成绩、重新唤起员工信心之后,马忆原和她的管理团队开始尝试股份制改革,实施员工持股计划。

通过制定合理、透明的游戏规则,并同集团领导充分沟通,汉仪的员工持股计划进行得非常顺利。股改后,公司员工持股约17%,上级母公司持股约83%。公司绝大部分员工都购买了股权。作为公司董事长,陈彦自己坚持不要股权,她的公正无私也推动了计划的顺利实施。员工持股让大家更具主人翁精神,也使得每项决策尽可能符合公司的最大利益。

一系列变革举措让汉仪公司步入了稳定增长的快车道。到了2012年中,汉仪管理团队开始意识到,随着移动互联网的迅猛发展,外部经营环境正在发生剧烈的变化,公司必须用创新的思维以及更宽广的视野,来保持汉仪的快速发展。

另外,他们也看到,在这个个性张扬的互联网时代,为普通消费者提供个性化字库服务有着巨大的发展空间,但个性化字库对技术有很高的要求,而汉仪缺乏相应的技术。为补上技术短板,汉仪通过一系列的博弈,成功收购了上海驿创公司,驿创的字库压缩技术除了可以帮助汉仪拓展嵌入式字库市场外,还可以助力汉仪进入移动互联网领域,尤其是可能促成与腾讯QQ的合作。

3/ 移动互联网新尝试

在收购上海驿创的过程中,时任汉仪公司副总裁兼营销总监的谢立群发挥了关键作用。谢立群是2012年初加入汉仪的,他在加入公司前,就已经开始思考移动互联网时代的字库发展方向。进入公司不久,谢立群就尝试了汉仪和搜狗、网易等互联网公司的合作。汉仪还给奇虎360提供了10款免费的字体,几个月下来就获得了大约4,000多万人次的下载量。

2013年,汉仪跟小米公司展开合作,并花费许多精力围绕90后、00后的特点开发了不少颇受欢迎的字体。2014年,汉仪的「乐喵体」获得了小米主题商城的年度最佳字体。


汉仪乐喵体

继小米之后,汉仪还与华为、联想、OPPO、酷派等手机厂商进行了合作。目前,国内90%以上的主流手机厂商都是汉仪的合作伙伴,合作除了主题商店外,也包括桌面用字显示。

谢立群最大的贡献,在于促成了汉仪与腾讯的合作。经过反复沟通和测试,腾讯最终同意开放底层技术。汉仪给QQ提供两套免费的字体供用户使用,其他字体收费。收费字体售价12元,会员价10元,年轻的用户并不吝啬于支付这笔费用。上线后不久,仅安卓版手机QQ每天付费的用户就超过1万人。2015年5月,苹果版手机QQ的群聊也上线了,汉仪字体每天的付费用户达到了2万多人,收益大幅增加。

2015年初,汉仪与郭敬明签订了协议,把他的字体生成了字库,并在4月24日,汉仪在手机QQ上推出了一款郭敬明体。郭敬明体上线短短几个月时间就已为手机QQ商城带来了非常可观的收入,且长尾效益还在持续发挥作用。


汉仪郭敬明体

对汉仪来说,郭敬明字体的上线是一件比较重要的事情,它可以验证驱动未来发展的两个商业逻辑:一是粉丝经济,即一些明星或者意见领袖的字体会带动他们的粉丝去消费;二是通过进一步技术研发,让每位用户能够轻松地、自动化地生成自己的个性化字体,从而进入真正的互联网字库时代。

郭敬明体之后,汉仪与井柏然、华谊兄弟合作的汉仪井柏然体于2015年9月正式上线手机QQ字体商城;2016年1月,汉仪又与TF Boys成员之一的王俊凯合作,开发了王俊凯字体,为字体商城带来了一波又一波的下载高潮。

一年多的时间过去了,汉仪的字体在手机QQ上各种应用主题(包括气泡、主题、头像等)中,付费转化率已经排名第一,且遥遥领先,用户已超过了2亿人。

4/ 更大的梦想

2015年1月1日,汉仪公司的高层发生了重大人事变动,马忆原主动放弃总经理的职位,改任首席运营官(COO),而副总裁兼营销总监谢立群则出任公司总经理。

马忆原请求降职,是她自己深思熟虑之后做出的决定。身为总经理,马忆原在工作中渐渐感觉谢立群比自己更适合担任公司的掌门人,他在公司的发展方向上,尤其在公司未来的主要业务移动互联网的开拓方面,发挥着越来越大的作用。

执掌汉仪之后,谢立群还在继续进行新的尝试,例如希望促成汉仪与微信的合作;引入了在互联网方面有密切关系的战略投资方,为下一步发展进行布局;准备登陆新三板,谋求更大空间的资本合作。

谢立群的另一个梦想是带领汉仪走国际化的路线,把自己的技术运用于日本的LINE、韩国的KakaoTalk——两款聊天软件,届时,汉仪也可以请韩国明星生成自己的字体供粉丝们使用。

现在,谢立群满脑子思考的一个问题是:未来的路该如何走呢?

教授点评

「博弈论」是一门研究在相互影响的情况下,如何制定决策的学问。我们所面临的大部分决策,如个人之间、企业之间、国家之间,都可以用博弈论来分析。但大多数人都把博弈等同于竞争、冲突和对抗,好像博弈就是参与者之间的尔虞我诈,尽可能地多占对方便宜。

企业之间真的只有你死我活的竞争吗?未必。企业间的战略是互动的,任何一个「损人利己」的战略都会招致对手的强烈反应。而对手的反战略又往往会使原先的战略失去效用,到头来大家什么都没得到(即「囚徒困境」)。

那什么才是真正的博弈呢?正确的博弈应该是既有竞争又有合作。会博弈的人是善于倾听,愿意分享的。好的博弈策略是富有想象力的,能够创造性地引入各种参与者,扩大游戏范畴,一起把蛋糕做大。其实,这个世界上并没有多少所谓的零和游戏,关键看你有没有想象力、创造性。博弈的本质是创造价值和获取价值,而不仅仅是获取价值。


好的博弈策略是创造性地引入各种参与者,一起把蛋糕做大

马云之所以能创建阿里帝国,很关键的一点就是他懂得分享,能在关键时刻引入合适的参与者,合作一起把蛋糕做大。尽管他在阿里的占股不到10%,但并不妨碍他成为中国首富。

任正非又是怎样把华为打造成世界第一的呢?他把华为的股权分给了几万名员工,而自己仅留1.4%的股权。通过合作分享,充分激励每一位参与者。

博弈的方法大公司能用,小企业同样也可以用。汉仪就是一例。在短短的五年时间里,汉仪的三位主人公通过创造性地引入各种参与者、制定合理的游戏规则等一系列的博弈策略,把一个濒临破产的传统国有企业,打造成一个创新能力和盈利能力都很强的科技公司。通过合作分享,汉仪创造出企业、个人、国家三方共赢的良好局面。汉仪用自己的实践演绎了博弈的精髓——创造价值、获取价值。

今天是一个「大众创业、万众创新」的时代,创业成功的概率非常低,因为创业路上有太多的不确定性。企业要成功,一个必要条件是充分发挥所有参与者的积极性,要学会倾听、懂得分享!

有人做过统计,发现英文单词中,用的最多的是I(我)这个词,比YOU(你)用得多得多。这也不奇怪,每个人都是以自我为中心的,我们大部分时间是从自己的角度考虑问题的。所以我们经常会有冲突、对抗,谈不拢的地方。相反,如果我们能多从对方的角度看问题,少用一些我,多用一些你和我们,那么很多冲突就可以避免。而你最终获得的收益也会因此变得更大。

博弈就是舍得,先舍后得。博弈的最高境界是与自己博弈。我们只有懂得放弃自我,真心愿意分享,才能创造出更大的蛋糕、更持久的共赢。

转载自中欧国际工商学院(微信号:CEIBS6688)