2025年初夏，在SIINSIIN杭州总部的办公室里，暖白灯光打在一条条剪裁利落的裤装上，90后创始人吴冬清（中欧EMBA2024级）拿起一条加绒鲨鱼裤说：“这是6.0 pro版了。”

时间拨回到2021年，名为SIINSIIN的新品牌刚刚诞生。没人能预料，一条“鲨鱼裤”会在短短四年内，将这个初创品牌推上总销量超5000万件的高峰。

SIINSIIN创始人、CEO

痛点

2020年正是兴趣电商的风口。与传统电商“人找货”不同，兴趣电商是“货找人”——通过短视频和直播，将用户未曾察觉的需求“推”到他们眼前。

”我们当时做了非常多解决用户需求的产品，对痛点敏感。”吴冬清回忆说。

看似宽泛的“扫射”，却在2020年底命中了靶心——“鲨鱼裤”搜索量激增。这个最早起源于冲浪、竞技泳池等专业运动场域的品类，彼时的状况是市场混乱、标准缺失。但吴冬清嗅到了它爆发的应然。

他看到的是市场断层：瑜伽裤外穿尴尬；传统秋裤保暖，但上身臃肿；当时的塑形衣、提臀裤则缺少时尚属性。围绕用户“从头到脚的痛点”，鲨鱼裤，成了他想做一条兼顾好看与功能裤子的完美载体。

洞察只是起点。“我们做了很多产品，但难以构建壁垒。”他复盘道，当一款产品火了，七天后仿品遍地，价格战开打。这种模式如同沙滩城堡，模仿者的潮水一来，瞬间垮塌。“产品的周期太短了”，这是他的切肤之痛。

真正的壁垒在哪？吴冬清走访全国多地工厂，看到服装供应链有上百道工序，备料周期长，品控高度依赖人工。这意味着，谁能提前布局、掌控核心生产，谁就能筑起模仿者短期内难逾越的高墙。

这个认知，却撞上行业根深蒂固的“常识”。“行家都说，做服装，前期不能做太重，不能搞工厂，一堆人死在工厂里。”吴冬清称这种惯性思维为“知识诅咒”。

打破诅咒，需要决心，更要投入。2021年，怀揣用户洞察和建立壁垒的信念，更有“不知者无畏”的冲劲，吴冬清孤注一掷：创立SIINSIIN品牌，All in鲨鱼裤，自控供应链。他押上了全部身家，在江西老家躬身入局，投建了第一家自有工厂。

死磕

吴冬清的逻辑清晰而坚定，他目睹过代工厂的窘境：盲目转产，工艺粗糙，品控差……要做出一条他心中的好鲨鱼裤，非亲控品质不可。

此外，疫情期间物流梗阻，预售模式的高退货率，也让他决心将生产、仓储、客服整合在一地，实现“生产即发货”，提升用户体验。

于是，他领着7、8人的团队，一头扎进下沉工厂做研发。白天，他们跑面料供应商集中的区域，常常遭遇冷眼。晚上，团队聚在酒店房间，手写卡纸来拆解面料、辅料、工艺、版型，用“控制变量法”反复测试，比如，固定外层面料改动内层……“2022年，起码打了30多版。”他回忆，“是以奋斗者为本。”

当第一条自研1.0版的鲨鱼裤诞生，交给公司女同事试穿，一句“太好穿了，跟市面上的鲨鱼裤完全不同”的称赞，让此前付出都值得了。

“饱和攻击”

产品小荷露角，但品牌仍寂寂无名，如何开局？吴冬清的落子还是在抖音兴趣电商。但这一次，他要的不是多点开花的散打，而是聚焦战。

2022年8月，他下决心聚焦全公司资源只做好鲨鱼裤这一件单品。基于对市场规模和女性用户基数的推演，他订下50-100万件的安全库存，并备好上游的纱线和面料，“一旦开工，半个月就能出货”。

同时启动“造星计划”，高峰时一天合作百余位达人。不同于单纯的分佣合作，SIINSIIN团队深度介入，协助达人做内容创作。

万事俱备，只欠一场让目标用户感到“扛不住”的寒流。

2022年10月，一场降温“如期而至”。需求起量，达人矩阵发力，储备的短视频素材通过抖音发出。SIINSIIN鲨鱼裤凭借“显高、显瘦、显腿长”的产品力和承接流量的能力，迅速冲上抖音鲨鱼裤品类TOP1。紧接着，借助抖音的流量外溢，“反攻”天猫，同样快速登顶。

“2022年时，线上所有渠道，鲨鱼裤品类我们都是TOP1了。”吴冬清说。单场直播带货破千万元成了常态。一条裤子，真的撑起了一个飞速拉起的“庞然大物”。

开局顺利，但爆发的背后还有几个重要布局支撑。比如，吴冬清早早就意识到传统营销的模糊性，投入开发数字化工具，跨平台追踪投放效率，分析用户行为。

另一个布局优势也是因为“赶早了”，当全行业还在扒素材混剪视频时，SIINSIIN就颇有预见地自聘编导、模特，写脚本，做原创素材。

吴冬清的团队还擅长跨界思维。比如在面料里添入护肤品才有的玻尿酸和依克多因，去解决敏感肌女生在秋冬穿贴身衣物所发生的皮肤问题，“没按照服装行业的传统逻辑去打，而是围绕消费者的‘真需求’，思考如何颠覆”。

同时，他重视内部人才培养，打造“SIINSIIN School”学习型组织，让团队形成自我迭代能力；也容忍试错成本，“手里不花个千万出去，你都成不了优秀的投手”。

All in单品、重仓供应链抓好上游资源、死磕产品、去理解传播的方法论，最后饱和攻击——吴冬清用一套叛逆“知识诅咒”的组合拳，硬生生在红海的服装市场撕开了一条斜率陡峭的上升通道。

节奏

单品类的高市占率既是光环，也是天花板。站在年销十数亿元的高点，吴冬清看到的不是终局，而是在深水区要如何游得更远。答案藏在两个看似矛盾的方向里——向下扎根供应链深处，向外谨慎探索品类边界。

“谁掌握了上游资源，谁就能获得未来市场。”这是他对供应链的执念，投入复合面料便是其中的“知行合一”。SIINSIIN鲨鱼裤由不同面料复合而成，而市场上成熟的复合面料工厂稀缺。于是，他再次做出重投入决定：自建复合面料工厂。这不仅是企业在不同阶段，他要去抓的“主要矛盾”，更是其“全生态布局”野心的关键一步——从一根纱线到一条成裤的完全掌控，效率更高，成本更低，壁垒更深。

向上扎根的同时，横向探索的雷达也谨慎打开。吴冬清深知品类扩张的诱惑与风险。早期试水其他品类的挫败记忆犹新：投入资源后，因为供应链能力没跟上、品牌心智不匹配，最终影响有限。那次教训催生了“3050战略”：单一品类的线上份额没达到30%-50%，绝不开启第二个新品类。

扩张不能蛮干，最终，团队摸索出一套“三年孵化”方法论：

第一年小批量生产，测试价格、人群、卖点、有效的内容形式。亏钱是常态，只为摸清市场水温。

第二年基于前一年数据，“以产定销，运营一定别给我卖超了”，避免服装行业最大的雷——库存积压。

第三年，当产品模型、用户反馈、渠道策略都被验证可行，才All in资源——明星代言、全渠道投放，用饱和攻击打透市场。

到2025年，SIINSIIN在鲨鱼裤以外，还有轻塑喇叭裤、暖皮直筒裤、5D工装伞兵裤、收腹裤、冰皮防晒衣5个亿元级品类，都是这套方法的成功注脚。

“服装行业，对节奏的把控太重要了。”吴冬清说。

定力

吴冬清清楚，要企业长青，SIINSIIN必须从“卖得好”的牌子，蜕变为“有灵魂”的品牌。这场蜕变沿着两条线展开：从线上到线下，从功能卖点到价值观共鸣。

2023年起，SIINSIIN的线下门店出现在一二线城市的核心商场，紧贴着奢侈品开店。线下店承担着三重使命：提供服务和体验，强化品牌质感，沉淀用户认知。后端数据也印证了策略：线下店带动了线上搜索，而去到店里的，80%是复购用户。

线上，品牌叙事也在同步进化。SIINSIIN早期依靠达人带货，传播的是功能卖点；2022年启用孙怡代言，是品牌化的初探，做人群拓展；而签约杨紫、戚薇等一众明星，则标志着SIINSIIN开始输出价值观。

伴随杨紫的TVC《重塑底色，随心而穿》发布，SIINSIIN用“时尚”开启主观审美时代；2024年品牌全面升级，又迈入“轻塑时尚引领者”时代。吴冬清诠释：“这背后是时尚平权、审美平权和科技平权，是每一个女性都可以自信说出，我怎么这么好看。”

SIINSIIN创立至今，成为品类增长的怪兽。支撑这场远征的，是吴冬清称为“定力”的能力。“如果判断长期方向正确，哪怕短期利润受损，也要有钢铁般的意志去坚持，拉长周期看未来两三年的复购和口碑。”

这种定力，在2024年吴冬清就读中欧EMBA后，有了更系统的支撑。

中欧课堂上，在“ZARA垂直整合”的案例和“元气森林被代工厂掣肘”的教训中，他找到“提前布局”的共鸣与决心；决策树模型，帮助他在复杂选项中做科学决策；组织行为学课程让他更清醒地认知自身和团队的长短板；开学第一课《企业社会责任》，呼应了他在江西布局产业链，带动2万人就业，反哺家乡；而企业家精神，说到他心坎里了。

回顾SIINSIIN创业，吴冬清认为，从0到1，靠的是洞察和快速迭代，是挫败后越战越勇的勇气，是凭肉身撞开冻土的坚毅。而由1到N，却是驾驭大船的学问，要面对的已非单点突破，而是复杂系统的构建，是以体系对抗熵增，用组织能力去支撑雄心抱负。

中国深度和全球视野打开后，让他对“陡峭曲线”之后的航程看得更远，也更深沉。吴冬清和他的SIINSIIN，仍在攀登向上的路上。

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