李倩（Lily Li）
中欧Global EMBA 2020
ALILY ENERGY GMBH
创始人兼董事长

绕开大船，寻找自己的小船

在创业之前，我一直在晶科、正信这样的大型能源公司工作，至今已有20年的光伏行业从业经历。我经历了中国光伏行业的变迁，看着它一步步在艰难的国际环境中崛起，并通过不断的技术迭代逐步拥有了自己的话语权，这也让我更加坚定了在这个行业不断深耕。

2020年，当疫情按下暂停键时，我也有了更多的时间思考光伏行业的未来以及自己的发展。2020年6月，我决定创办ALILY ENERGY GMBH，公司注册在德国弗莱堡，主要以各类太阳能发电板及储能类产品为主打。目前，主要产品包括便携式太阳能充电器、太阳能充电背包、330W-670W高效太阳能发电板、BIPV太阳能光伏建材、并网及离网太阳能光伏发电系统、便携式储能电池及家庭储能产品等。

之所以选择“To C”领域，是因为我希望能在光伏行业做一些差异化的产品和市场，在这片红海中绕开大船的常规路线——这也是我的创业初心。因此，我们在研发产品时，更倾向于那些便于生活的以及和老百姓息息相关的产品。营销模式上，我们一改传统光伏行业单纯靠展会推广的传统模式，积极推进线上新媒体全平台营销，目前公司具有包括抖音、小红书、拼多多等6个线上店铺。比如，在抖音上就有我们6大光伏应用产品，包括30W的太阳能充电宝。经销商反馈，我们在线上销量还不错。

我们想让普通人了解到太阳能光伏并没有那么复杂和遥不可及，它其实在我们的日常生活中有广泛的应用。这类产品不仅可以在你进行户外活动时给手机、笔记本充电；更重要的是，它能够在如地震、水灾等突发性灾难中提供必要的用电支持和救援帮助。

这种差异化的打法的尝试让我很有成就感，我们在鱼龙混杂的市场环境中脱颖而出，逐渐获得了市场和客户的认可，目前相关产品的需求也不断攀升。

既要全球化，也要本土化

当然，作为初创企业，我们的体量无法覆盖到所有的客户。因此，除了“To C”和选择性承接一些大型客户外，我们也会向外拓展，将注意力放在一些海外的中小型企业身上。

以前我在的那些大型能源公司，是没有精力去关注到这些中小型光伏分销商和安装商，大部分都会交给一级分销商去处理。这就意味着：对于小客户来说，他们得到的技术服务是较差的、价格却是高昂的，他们获取的信息也是不对等的，更不用提给他们专业化的培训和帮扶了。

意识到这些问题后，我们针对性的做出了一些实践。例如我们开拓的德国市场，我们有自己的仓库、营销团队、售后团队，当地客户甚至可以在现场看到光伏整套的系统设备。客户可以直接到仓库里选购，就和在超市一样——无论你是要组件、逆变器还是支架，我们都可以帮客户配好，并且送货上门指导安装，提供售后服务。如出现设备问题，我们可以直接把设备先换掉，优先保证客户项目能够正常运转发电。

对于当地的中小型客户来讲，他们得到保姆式的贴心服务。其实，我们以批发价进货，也适当地加了一点运营费，但这对他们来说已经是很稀缺的资源了。一位客户曾握着我的手说，“我非常感动，你们能做到这一点，我做光伏这么多年，几乎没有一家大的光伏企业可以如此贴心地支持我们！”

目前，我们在德国、巴西、印度、澳大利亚设立了4个分销渠道，并设立专属团队服务当地市场。我认为，这也是企业在全球化进程中，尝试Localization（本土化）的一个最大的好处。

我们在这4个国家都有自己的仓库、库存，有当地的分销渠道及团队。目前，我们全球核心团队大概30多人，工厂员工则超过300人。不同国家文化不同、生活工作方式也不一样，要想管理好跨国企业，就要给当地团队足够的信任，因为他们一定会比你更了解当地人的思维方式、做事风格，也更懂得如何规避当地客户的一些业务风险。

此外，适当的激励和赋能也十分重要。比如，在市场开发以及客户开发定价方面，给予他们足够的主动性和自主性。当然，作为创始人，在利益方面也不能太吝啬，虽然公司业务量还不大，但如果老板愿意去分享、分钱，这对员工来说也是一种希望，他们也就自然愿意和你一起打江山，去把这个企业经营好。

学会做减法，做一家小而美公司

虽然我们还是一个创业团队，核心人员也不是很多，但我认为我们更倾向于轻资产、小而美、重服务、重质量、重信任的发展模式，我们更多的希望用我们的专业性、我们的诚信，以及我们高品质的产品去赢得客户。

当然，罗马不是一天建成的。事实上，我们在创业之初一直在做加法，从产品、供应、销售到客户开发——几乎每一个环节我们都在做加法。后来我们发现，这样做虽然一直有出货，但是出货量并不如预想得那么好。我们的线上业务也不理想。因为我们做制造出身，在线上营销领域完全就是小白，这也导致我们交了非常多的学费。

小而美的理念可以说是在不断试错中逐渐形成的。2022年我们之所以业务能够增长10倍多，主要原因其实是开始做减法了。我们开始变得更加专注，从以前什么业务都要做，变成只做我们觉得有能力做到的事，毕竟公司人力有限、资源有限。

我一直在跟团队拿捉鱼做比喻：河里的鱼很多，但不是所有的鱼我们都要去抓，也不是所有的鱼我们都抓得到。作为小而美的公司，我们只要能抓到，能够吃得进、咽得下，并且有能力逮到鱼这就够了——因为我们只有先活下去才能想更好的发展。

理念上的转变，也让我们团队更加清楚公司的发展方向，也更有力往一处使了。我们不会再像以前那样，盲目投入，全面开花。我们今年主要的着力点是在巴西，因为我看到了南美市场的一些机会，而巴西是南美重点市场，这可以给我们带来更多的持续性的价值。

在产品开发方面，我们也更加专注于打爆某一款产品，而不是像以前30几款产品，几十个国家全面覆盖。比如，我们现在在德国以及欧洲范围内只推一款415全黑组件，其与欧洲屋顶颜色一致，看起来很漂亮！因为我们知道对于小公司来说，这么做一有利润，二有差异化，三有客户认可度。

人生拐点，需要refresh一下

事实上，我一直都有创业的梦想，但因为资金、胆小、工作压力等多种原因，我一直没有时间、勇气或是精力去想。然而，疫情按下了暂停键，那时所有的出差和交流都停止了，我终于有时间去思考自己想要的究竟是什么？近15年管理岗位工作，我慢慢知道自己缺什么，也希望通过去学校读书的方式，让我的管理实践与理论相结合，给自己再去Refresh的机会，同时是弥补当年没有读博的遗憾！

在一系列磕磕绊绊的考试之后，我终于被中欧Global EMBA课程录取了。进入校园之后，我很快发现了自己的不足，比如我虽然知道怎么去谈业务，但像财务、融资、资本市场运作以及一些系统战略和框架性理论等专业知识，我非常欠缺。

因此，在中欧读书，对我来说机会难得，在这里学到的知识也让我更有信心去创业。作为团队领导者，你要学会“弹钢琴”、要懂得布局，所以我需要去提升自己的格局、前瞻性和战略层面的能力，而中欧加强了我这些创业素养，也让我在决策中更加勇敢自信！

经过了3年的试炼和学习，我从最初挣得还不到50万美元，到去年营业额达到500万美元，比2020年增加了将近二十倍。随着巴西、澳洲、印度的业务逐渐开展起来，我认为今年增速相对来说会继续加速，营收可能至少会增长十倍以上。

对于未来的发展，我们也制定了总体规划：在三年内，我们希望能够把ALILY做成Bloomberg认可的全球一线品牌；在五年之内，我们希望跟上市公司并表，或者独立上市。我更希望我们是一家小而美的公司，但可以给客户提供持续稳定可信赖服务以及产品。从客户对我们的满意度来看，我们对这些目标还是很有信心的！

三年的创业生涯，让我收获良多，有遗憾、失落、挣扎，彻夜难眠，但更多的是感恩和一种获得感！对我来说，个人创业的激励就是相信的力量，就是相信你自己能做成的信念。现在，我的动力更多来自于团队的激励，我常感恩能拥有这么一帮拼命付出的朋友、一帮舍身创业的小伙伴，能和他们一起为目标前进就是我最开心的事！