曾在县城医院、大型医疗设备企业供职的刘玲（中欧Global EMBA 2016），五年前创办了爱非科医疗。在目睹了埃博拉疫情暴发时西非疫区防范的无力、马可可贫民窟的孩子因感染血吸虫而腹部滚圆、很多被淘汰的欧美二手医疗设备在非洲仍被视若珍宝后，她带着“让更多优质的中国医疗设备惠及非洲”的执念进入这片大陆。五年来，爱非科在这里摸爬滚打，将设备卖到了半数非洲国家，但要进一步打开市场却面临着诸多挑战。而关键的突破点，在她看来，是思维的转变，即从出海1.0思维转化为出海2.0思维。

01 与非洲结缘

尼日利亚南部的哈克特港口盛产石油，由此也产生了很多盗窃石油的帮派，治安混乱，外国人被绑架的犯罪事件时有发生。

湘妹子刘玲第一次到这里时，看到来接她的客户手里提着一把一人高的步枪，后背直冒冷汗。

但现在，在非洲奔波十载有余后，她对这些现象早已见怪不怪。

过往十几年，刘玲的生活与两个词结缘：“非洲”和“医疗”。

2018年，她创办了爱非科医疗，并取得了贝登医疗的种子轮投资，同时定下公司的使命：让中国医疗制造更强大，让非洲医疗更健全。

刘玲出生于湖南岳阳的农村，小时候家庭条件清苦。风雨来时草房屋被吹倒，是她童年的梦魇。身为医学教授和医院院长的爷爷在“文革”期间被抓，在铁窗后生活了18年。20世纪80年代被释放后，看到家中一贫如洗，深感自责的他在精神错乱后上吊自杀。父亲由此把刘玲和弟弟送去学医，希望能继承爷爷衣钵。

刘玲以全校第一的成绩考上中专岳阳卫校（后来的湖南职业技术学院）学习临床检验，毕业后被分配到医院工作。但几个月后她发现，微薄的工资并不能减轻家里的经济负担；因为缺少运营资金，医院甚至常常停发员工工资。

那时她18岁，深感学历太低没有太多上升空间。迷茫和绝望后，刘玲瞒着家人去了岳阳的一所高中。老师被她的执着打动，同意她插班读高三。一年后，她参加高考并考上南华大学经济管理学院。因为急着赚钱改变家中现状，她又申请跳级，提前一年从大学毕业，先后加入中国最大的呼吸麻醉产品制造商谊安医疗和中国最大的医疗设备制造商迈瑞医疗，负责非洲区的营销业务。

在开拓迈瑞医疗的非洲业务时，曾有一个代理商不经意间说：“迈瑞是个漂亮的女人，每个男人都想接近。”听到这句话，刘玲脱口而出：“中国医疗企业里像迈瑞一样漂亮的女人有很多。”

那时，在中国众多医疗出口企业中，迈瑞医疗是绝对的“老大哥”。尽管很多企业的产品并不逊于迈瑞医疗，也都有出海的诉求，但苦于没有渠道或缺乏经验，出海表现普遍不佳，都视迈瑞为标杆。

2016年，刘玲离开迈瑞医疗，就读中欧国际工商学院Global EMBA课程，一边读书，一边思考创业。

在以色列、英国、美国等地的游学经历，让她印象深刻。关于中欧，她最美好的记忆是，自己在这里学到了保持长期主义的绝对开放的心态；跟一群相似的人在一起，相互激励，相互学习，她又获得了砥砺前行的内心的力量。

更重要的是，她的创业思路也逐渐清晰。她意识到，一方面，中国医疗产业蓬勃发展、产能过剩，而在中美贸易战下，中低端同质化的中国产品在国内面临白热化竞争。有了稳定的技术，走向新兴市场便是大势所趋。另一方面，非洲落后的医疗现状牵动着世界的神经。非洲14亿人口，超过90%的医疗器械都需要进口，需求旺盛，但采购力低。

何不搭建起两者之间的桥梁？2018年，带着十多年医疗器械行业的海外运营经验，刘玲创办了严选的医疗器械平台——爱非科医疗，希望让海外医疗买家随时买到中国优质价美的医疗产品和服务。

02 “三步走”战略

但真正走进非洲后，她才发现，情况并没有想象中那么简单。

初期创业非常艰难。她常常茫然地看着地图上密密麻麻的非洲国家的名字，感到陌生且无从下手。于是，她便想到一个办法：选中一个主要地点，再向外辐射，每次出差都一口气跑五六个非洲国家。

第一次去津巴布韦时，她连签证都没有，被卡在机场的海关。后来通过代理商找到当地卫生部，通过卫生部的证明信，并支付了500美元小费，才得以进入津巴布韦。

类似的波折和插曲不胜枚举。创业初期，刘玲不停地见供应商、投资者和客户，找寻各种可能的资源。同时借地区医疗器械展会的机会，宣传优质的中国医疗制造，并特别重视建立良好的渠道资源、专家关系资源和政府资源。经历了一番摸爬滚打后，她渐渐摸清了非洲市场的一些门路。

非洲有50多个国家，除北非的埃及和南非有基础的医疗制造业外，其他国家95%以上依赖进口。在不同地区，医疗器械进口需求也不同。在阿尔及利亚、摩洛哥等北非国家，采购投标占比超过50%。而在非洲南部，南非具有很大的影响力，产品若能通过南非认证，就可以在半个非洲通行。

在这里，包括世界卫生组织（WHO）的PQ、CE等各种认证都由西方国家制定。非洲国家采购力弱，严重依赖西方资金。政府间援助和非政府组织都更倾向于采购西方产品。很多上层医疗从业者、政府医疗部门主管在西方接受教育，深受西方影响。因此，在非洲市场上，很多已被淘汰的西方品牌的二手设备依旧备受欢迎。

这些都是中国医疗设备进入非洲市场的先天劣势。

刘玲观察到，不论是在发达国家还是贫穷落后的非洲大陆，中国制造总难逃质量低劣的形象。就医疗制造而言，有些大牌厂家其实是在中国进行生产，然后贴上欧美制造，身价立刻翻几番。粗放的营销手法、急功近利的商业行为，加上同质化的生产，是众多中国医疗产品厂家的硬伤。

但近些年，由于性价比高，中国产品也正后来居上，在非洲市场的份额渐渐提高。

在她看来，“中国智造”在非洲市场上具备自身优势，首先便是高性价比。经过大量的调研，中国企业可以研发出适合非洲市场的产品。比如爱非科的组合卡能实现通过简单快速的方法快速筛查每一个孕妇的传染病和血型必检项目；而宫颈癌筛查则不需要经过复杂的实验室程序，通过傻瓜式操作就能完成。

了解了这些基本状况后，刘玲为爱非科确定了“三步走”战略。

第一阶段是供应链能力输出。在实现的路径上，爱非科一开始没有聚焦，而是通过垂直类医疗电商平台的方式和线下5S中心——销售（Sales）、展厅（Showroom）、售后服务（Service）、配件（Spareparts）、库存（Storage）的方式，库存前置到非洲仓，销售以手术室、ICU、影像科和检验科特别是及时检测的产品为主，病人能在15分钟左右快速拿到结果。

第二阶段是生产制造输出。在产品的品类选择上，爱非科更偏向于基层医疗的产品，研发和定制性价比高、易于操作、易于运输，针对非洲当地痛点。

第三阶段是医疗服务输出。爱非科提供以移动诊所等为核心、旨在提升基础医疗健康的医疗服务。

然而，在此过程中，她也走过很多弯路，吸取了很多教训：由于管理不善，派去海外国家的代表不听总部指挥，出现贪污行为；工程师把机器上的配件拆下来偷偷卖掉；保安和司机勾结偷盗医疗设备然后低价卖到医院；国内某些厂家压货后，背信弃义寻找新的买家继续压货，导致爱非科的库存滞销；代理商不付钱；客户勾结当地警察，诬陷产品有质量问题，进行勒索……

这些经历都刻骨铭心，但最让刘玲难忘的，还是2019年年底暴发的新冠疫情。

当时滞留非洲的刘玲见证了这片大陆应对疫情时的窘迫。在原始毒株和阿尔法毒株肆虐时，很多病人根本得不到检测，爱非科的很多员工不幸感染，她的很多非洲朋友不幸去世，真实的病例数量无法获得，但远远超过统计数据。

当时，爱非科的5S中心有不少医疗器械，包括呼吸机、制氧机等。尽管非常担心疫情，刘玲还是坚持每天开门营业，以尽可能满足非洲客户对医疗防护和急救用品的暴增需求。那段时间，爱非科本地的库存被抢购。

航班熔断后，她于2020年年中乘坐领事馆包机回国，迅速组建医疗电商团队。通过电商贸易的方式把中国的产品卖向全球，包括各类医疗和大健康产品；在非洲生产的产品也可以通过跨境电商或者线下代理的方式卖到全球，很多欧美国家对非洲产品免关税。就此，“深耕非洲、服务全球”的公司战略也初具雏形。

03 做医疗界的“传音”型

1963年，应阿尔及利亚政府邀请，中国派出援外医疗队，开启了对外医疗援助的历史。作为一名有管理与医学双重背景的非洲扎根者，刘玲认为，我国援外医疗工作目前存在派遣难、重派出、轻管理、缺乏顶层设计，以及援外医疗宣传力度不足、民间组织参与度低等问题，不利于中国融入国际援助体系。

具体来说，医疗队员归国后专业知识水平与同级别人员缺乏竞争力，影响职称评定和职务晋升；受援国工作生活环境恶劣，医疗队员有感染疟疾、伤寒等疾病的风险；医院医疗条件差，医疗队员面临着无法充分发挥专业技能水平的可能。

另外，对外援助缺少连续性，很多一锤子买卖，缺少后续培训服务。“援助的设备有的丢在库房，造成浪费；有些还是中文的；有些捐赠产品没有得到世界卫生组织的PQ认证，即使质量好，也不合法。”

而在民间资本层面，中国在非洲缺少像盖茨基金会、克林顿基金会这样的非政府组织来提升国家战略影响力。为弥补这个空缺，爱非科发起AFAS Foundation，期望可以促成受援国卫生部门和受援医院高层交流，形成定期互访制度，对医疗队选派、项目遴选和实施达成共识；在援外医疗项目选择上，以影响当地民众健康水平的常见病、多发病为突破口；在器械捐赠方面，优先选取高质量、好口碑的国产医疗器械，以便推动中国企业走向世界；吸引更多的民间组织和社会资源投入援外医疗工作，为援外医疗贡献一份力量。

展望未来，爱非科希望能建立起有影响力的医疗品牌，能在非洲成为医疗界的“传音”。

受中欧创业管理教授龚焱影响，刘玲认为，范式革命正在各行各业发生，出海正在由可选项变成必选项。

应该利用中国医疗供应链的优势，做出海2.0版本，深耕本地市场，在目标国建团队，真正做到本地化。

“全球化行至十字路口，出海的1.0版本已经行不通，面临升级的任务。2.0版本不再是物美价廉，而是真正走向海外，在当地建团队和品牌。”她认为，1.0版本的国际化品牌很少，没有本地营销能力，只是用中国的劳动力要素，向全球卖货；从1.0版本到2.0版本，很多公司会被洗牌，但也一定会有一大批公司走向海外，成为真正的全球化公司。

为此，爱非科目前正在启动医疗产品在一些非洲国家的本地化生产，未来将进一步协同其他中国厂家来生产、销售、注册等，做医疗工业园。

在她看来，中国的医疗产业经过三四十年的蓬勃发展，有望开发更便捷、更适应恶劣环境的产品，运用到非洲的乡村、移动诊所。刘玲希望把中国的医疗供应链转移过去，根据当地特点研发一些针对他们痛点的产品，提升非洲的基础医疗保障。从科普角度，她希望通过加强医疗和健康教育，包括青少年的性健康教育，影响到非洲国家顶层设计的关键人物，比如卫生部长等。

然而，和很多中国公司一样，要进一步开拓非洲医疗市场，爱非科还面临很多挑战。例如，在美元加息大环境下，非洲很多国家货币大幅度贬值，汇率不稳定；目标国的政治、金融、管理风险难以把控；品牌建设和售后服务需要提升；非洲国家购买力普遍很低等。

但刘玲相信，只要有恒心，有对非洲市场深入骨髓的了解，爱非科就一定能在这里扎根生存下去。“就像我一样，我常常觉得自己是一根向阳而生的狗尾巴草，只要一点点养分，就能活着。”她说。

文中相关图片获校友授权。